方婷 赵卓

国家总体实力的不断跃升及国防和军队建设四个现代化目标的推进，为军工科研院所带来了更大的市场发展空间，而军改新形势也加剧着军品市场竞争：军品定价机制改革，带来军工科研院所成本控制的压力；军品采购模式变化，加剧军工市场的竞争角逐；军民融合战略，放宽军工市场准入门槛。从能力角度剖析，军工科研院所的军工资质和武器装备研制项目经验呈现先天优势，现代化市场营销管理模式和高集成度信息化管理实践则是其短板。军工科研院所市场营销管理创新，宜从市场营销组织架构、管理模式和信息化建设诸方面着力。

市场营销组织结构变革

目前大多数军工科研院所的部门划分是，市场部专职负责军工市场开拓及合同签订，综合计划部负责项目执行与合同交付，业务研发部门负责技术和产品实现，财务部门负责费用控制，制造部门则只负责产品生产。各部门按照传统科研项目的直线职能制管理，

“各司其职”，单位的整体效益始终不好。这种组织模式虽保证了传统科研生产任务的完成，但是不能适应市场经济下的竞争与变化。组织内部普遍存在市场营销是市场部门的观点，缺乏全员市场的意识，遇事存在一定的扯皮和推诿。

市场营销管理要取得效果，必须要建立与之相适应的组织结构来实施管理。成功管理的关键在于对组织内外状况的充分了解和有效应变。企业为了最大化其绩效，就应按外部竞争环境或其战略的变化来调整其组织结构和管理过程。……