河濑和幸 李娟

怎么跟顾客打招呼才合适呢？实际上很简单，只要跟每一个顾客都认真问好就行。上午就说“上午好”，过了上午就说“你好”。当然在问候后面加上“欢迎光临”也行，“早上好，欢迎光临！”“你好，欢迎光临！”都可以。没有必要连续不断地叫卖“欢迎光临”，那种连说话对象都不明确的问候方式没有任何意义。

打招呼的时候，身体朝向也很关键。想清楚希望哪个方向的顾客注意到你，然后把身体朝向那一方，将自己的问候准确地传达出去。就这样让顾客感觉到你的存在，产生“唉，这里卖什么”的好奇心理。

问候也是很有技巧的，技巧就在于要调整说“早上好”“你好”时的速度。是“早上好”这样干脆的问候好，还是“早、上、好”这样缓慢的问候方式好呢？快还是慢，由顾客走路的节拍来决定。

通常一个商家拜托我销售一件商品的时候，我会在很多个不同的卖场进行销售。店铺不同，顧客走路的速度也不一样。日期、时间段不同的时候，顾客类型也会改变。我每去一家店，第一件事就是观察顾客，然后“一、二、一、二”打着拍子看顾客是以怎样的速度走过。是“一！二！一！二”，还是“一……二……一……二”。不可思议的是，我发现在一家店里购物的顾客几乎都是以相同的速度在行走。

根据我的观察结果，面对年轻顾客我会稍微快一点问候，如果是面对上了年纪的顾客，我就放慢速度。问候的速度因人而异，听的人就不会觉得你的话千篇一律。只要不是千篇一律的说辞，听的人就更容易接受你的问候。

在“吸引顾客靠过来”的技巧中，跟小孩问好这一招相当有效。有一些销售员只跟顾客中的大人问好，从来不跟小孩问好，但正所谓“射人先射马”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩认真问好，有的孩子会回应一句“你好”，有的孩子害羞会躲到父母身后。总之，小孩都会给出一些回应。这样一来通过和孩子进行一定的交流，心里的隔阂就消除了，和孩子父母的交流也可以很顺畅地进行下去。

能和顾客说上话，那么让顾客对商品产生好奇的机会就多了，这样顾客购买商品的概率也就提高了。因此，当看到带着小孩的顾客的时候，要意识到那是销售的机会，认真地跟小孩打招呼吧。

跟顾客打招呼的时候还有一个技巧，那就是把行礼和说话的时机稍微错开一点，具体地说就是先低头，抬起头以后再说“你好”。为什么要这么做呢？是因为这样声音和动作错开就能观察到顾客的面部表情。

视线相遇时表情发生变化的顾客就是有可能购买商品的顾客。而那些对你的问候没有任何反应的顾客，就极有可能只是路过，也可能是有目的地购物或者去厕所的顾客。在他们身上，“吸引顾客靠过来”的技巧是行不通的。遇到这种顾客时我会自动放弃。在不断地重复问好的过程中，通过观察顾客的表情来搜寻更多的客源，可以说这也是一个提高销售额的窍门。

（摘自“百度阅读” 图/廖新生）