摘 要：在电子商务已经普及的今天，很多人很乐意在网上选购商品，而在十几年前，人们还很担心网购的安全性和便利性，随着电商平台的建立，网上交易的安全性大大提高，而便利性则随着物流业的发展不断提升。你肯定通听过顺丰、京东物流还有，四通一达，其实在物流领域还存在着一家隐形的冠军，那就是德邦物流，在竞争激烈的物流领域里，德邦物流通过借力管理，不断提升自己的竞实力，逐渐成为物流领域一匹黑马。

关键词：德邦物流 市场定位 借力咨询

一、德邦的起家

德邦物流成立于2000年，它的前身是“崔氏货运”。创始人是崔维星，1992年厦门大学会计系毕业后崔维星敏锐的察觉到了国内货运业务的市场前景，在取得航空运输代理中介资质后便开始他的物流之路。在承包南方航空公司航运业务的过程中崔维星提出了“空运合大票”的模式，大大的降低了货运成本并为客户带来的便利。但由于受制于航空公司运输体系，并不能很好的为客户服务。崔维星看到当时国内公路运输网络的日渐完善和重多公司的混乱竞争，认为公路运输必将是未来发展的重点，于是就进入了国内零担运输的行业。

从2000年起步到2009年，仅仅九年的时间，德邦就做到了国内零担运输的头把交椅，九年内年平均增长60%，年收入达26亿。到2018年德邦上市为止，德邦全年营收为205亿元，企业整体估值达到近千亿元。是什么促使德邦在这短短十几年之间如此迅速的发展呢？这与德邦整体的战略定位和不断进行自我管理离不开。

二、精准定位，专业聚焦。

航空代运起家的德邦瞄准了公路货运快速发展的时机进入市场。进入市场的德邦没有选择，不论什么客户，只要有钱就干。在运营的过程中，德邦发现给大客户定制化的物流服务和给中小企业提供标准化的服务二者之间存在巨大差异。大客户虽然单价较高，但个性化要求多，回款较慢。客户虽然单价较低，但应收账款回收风险较低，德邦认为30公斤以下的运输将来发展的重点。并将自己定位为既不算快递，也不属于整车运输的零担物流。德邦将自己定位为鉴于大客户物流和快递中间的物流，以实体网络规模和企业化经营为特点，专吃蛋糕顶端的奶油部分，以对价钱不敏感，而对时效和服务比较敏感的中小企业为主，将不同货运员的货物，拼车运输，零收整发，极大的提高了运输效率。

三、创新发展，极致取胜。

2002年中国物流进入大混战局面，激烈的竞争使得货运企业不惜一切代价，争相压低价格，展开了肉搏战。但德邦没有打价格战，而是剑走偏锋，选择走高端路线。开始寻找介于汽车和空运之间的产品，并将其命名为“精准卡航”。这种运输价格比公路货运高一点，但速度不会比空运太慢，突出快速和准时。

当时做区域物流的公司有许多，但遍布全国的物流企业并不多。德邦知道要做强做大，必须遍布全国，于是采取资源化的管理和发展模式，网点自建，车辆自购，人才自培，在全国建立了标准化的运营网点，并在实践过程中，基于发现的问题持续改善，极大的提高了整体的运营效率。

四、主培养打造领先对手的高素质队伍。

企业的竞争力，最终靠的是企业人才的素质，对物流企业来说，巨大的物流网络，如果没有数量、规模质和量相适应的优秀员工来进行维持运营是绝不可能实现的。据统计，中国公路运输的企业超过79万家，从业人员逾千万，但其中中专以上文化程度的职工不到整个物流从业人数的10%。从业人员的素质极大的制约了企业的发展。德邦人力资源实践有三点：一是从全国招聘优秀大学生，立足自我培养；二是建立以快速晋升为核心的整体报酬体系，增强员工的归属感；是建立以绩效和能力为导向的，企业文化，任人唯贤能力，说话内部关系极其简单，风气清正。当同行企业正在为其人才储备不足而忧心重重时，德邦物流却凭借完善的人才选拔机制，极大的提高人才的积极性。

五、智存高远，借力咨询

2009年时德邦已经做到了国内零担运输的龙头老大，但在快递业务方面，德邦还没有取得突破。虽然整体业务年增长率高达60%，德邦意识到自己没有垄断性资源，而且面临的是一个开放的竞争市场，仅凭内部创新和街头培训智慧，无法在短期内使企业达到更高的水平。于是德邦决定引进咨询公司，帮助德邦突破自身局限。2007年开始，德帮与国内外的著名咨询机构IBM进行合作，正式进行企业及咨询合作项目--德邦物流战略咨询项目，从整体上对德邦所处行业客户群体，营销能力，财务业务策略，组织与人力资源等内外部因素的现状分析进行改进，对德邦实现了全方位的再造。

通过与IBM的合作，德邦取得了巨大的进步，仅快递一项，2017年收入就高达40亿元。在国内京东、顺丰四通一达的围攻下，这一成绩已属不易。德邦定将自己快递定位为大件快递，不是运输30公斤以下的货物，是瞄准30-60公斤的大件单件货物快递。而这一领域正是遇上物流企业尚未触及到的蓝海市场。

精准的市场定位，不断进行借力管理，德邦在竞争激烈的市场中，开辟了属于自己的新天地。同样是传统行业，现在许多企业是不是可以学习德邦从而改变自己呢？

参考文献：

[1] 钟德平：德邦物流核心竞争力提升研究，《经济与管理研究》[J]，2013（13）

[2] 屠悦耐：物流企业核心竟争力研究——以德邦物流为例，《江苏商论》[J]，2013（22）

[3]李如达：德邦物流核心竞争力分析，《中外企业家》[J]，2014（21）

[4]官同良王祥伍：借力咨询，德邦背后成长的秘密[M]，2015，13-45

作者简介：

马燕瑜2003年进入中海油，一直从事采办、人事等管理崗位，现任中海油能源发展有限公司工程技术分公司下属单位油田作业支持公司经理助理.