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第三份礼物

2018-08-04

环球人物 2018年12期
关键词:擦鞋老妇推销员

一个叫克莱门特的大学生毕业后成了美国联合保险公司的推销员。公司一直想说服一位叫安迪斯的富商买保险,几乎所有的推销员都碰了钉子,但新来的克莱门特胸有成竹地表示,一定能够说服安迪斯。

克莱门特来到安迪斯的办公室,刚说明来意,安迪斯就下了逐客令:“哪怕我现在死了,我的钱也足够家人用几辈子,我为什么要买保险?”听了这话,克莱门特心里有谱了,他跑去书报摊搜集了一些富翁破产的报道,又在街上找了一个流浪老妇和一个10多岁的擦鞋儿童,带着他们重新来到安迪斯的办公室,说:“安迪斯先生,我要送您3份礼物:一份是帮您打扫办公室,一份是帮您擦皮鞋。”安迪斯好奇地问:“第三份礼物是什么呢?”

克莱门特拿出报纸说:“第三份礼物就是这些报纸。您作为一位成功的商人,其實比谁都清楚,稍有不慎就可能和报上这些破产的人一样。您自己当然不怕吃苦,但如果没有一份保险,您的妈妈就会像此刻正在打扫卫生的老妇一样,而您的孩子就会像这个擦鞋儿童一样。”

安迪斯陷入了沉思中,最终他买下了保险。很多时候,生动的事例比费尽口舌的说辞更有说服力。

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