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中小商业银行生存发展之道
——差异化竞争创特色优势

2018-07-13陈卫明

时代金融 2018年36期
关键词:投贷抵押小微

陈卫明

(恒丰银行杭州分行信用风险评审部,浙江 杭州 310000)

银行可以说是最同质化竞争的行业之一。一直以来,国有和大多数股份制商业银行经营范围都差不多,产品业务均类同。在金融扩张时代,中小股份制银行由于有经营相对“灵活”,授权比较充分,决策效率相对较高等特点,在竞争中常能占优势;随着金融宏观调控,整治乱象,股份制银行权限上收、“通道业务”等“灵活性”受限,而国有大行由于有金融科技的应用早发优势,及规模、价格、融资稳定性、本地化等固有优势更显现,在同业竞争中更趋有利地位。近几年中小银行生存空间受挤压趋势明显,优质资产竞争激烈导致客户质量往下迁移严重。要解决长期生存发展问题,唯有进行经营模式和业务创新,培养自己的基本客户群,走差异化竞争之路。

一、行业产业投向差异化

传统行业大家都面临“供给侧改革”,而战略新兴产业中的制造业竞争激烈;符合大家“共同偏好”的企业,在竞争中股份制银行基本没有优势。要进行差异化竞争,有必要选几个发展前景好,同业也未有明显优势的行业,特别是“大消费行业”进行重点支持,既符合经济发展大趋势,又能取得比较优势。举例:其一,大健康产业,特别是民营医院及药店器械等配套企业、美容健身、养生保健、健康食品保健品等,甚至可从连锁模式入手进行研究,批量开发;其二,旅游产业,可从旅游景点、旅行社、旅游平台、酒店交通,直到游客入手,进行链式系列开发。相比之下,虽然“教育、医疗、养老”被喻为刺激经济的“新三驾马车”,但民营教育和养老行业投资回报相对较慢,且受政策性因素影响较大,作为银行现阶段还是谨慎介入。

二、要重视业务创新

(一)要立足于“第一还款来源”来进行产品和模式创新

我们传统的信贷风控,往往非常重视“有形”的第二还款来源;而那些发展前景明朗的“大消费行业”,往往缺乏符合传统信贷要求的“抵质押物”,也缺乏资产实力强(往往是传统行业)的跨行业担保。因此要拓宽思路,通过更重视对第一还款来源的把控进行信贷创新,来弥补第二还款来源的不足。以“人无我有,人有我优”的前瞻性来进行差异化竞争。举例:

1.收费权质押(或现金流控制)。一些有正规营业许可、且已有一定规模的民营医院药店,可通过对收费权质押或收费帐户的控制,及对债务总量的控制来防范风险,而降低对其他担保的要求进行信贷支持;对旅游景点或酒店餐饮的支持也同理。从趋势上讲,这些行业发展前景是越来越好的,其中选择经营较好的前20%-30%的客户进行支持,其经营风险的发生概率本就较小;我们通过控制现金流和负债就能最大限度确保第一还款来源,然后将实际控制人个人追加连带责任保证。若第一还款来源基本没问题,那常规的第二还款来源,还有很大必要吗?

2.租赁性物业。目前所有银行的经营性物业贷款的基本要求,一是现金流能覆盖,二是物业抵押。但产生风险的往往是第一条没做到;往往是由于有物业抵押,调查审批人员都反而放松了对第一还款来源的实际把控(不管承认与否,实际这点还是较普遍存在的,否则就没有这么多经营性物业贷款的不良了)。但现实大量存在着属于租赁性质的、有收益权控制权但没产权证的物业(如村集体的房产),虽然物业经营收入很好(一般都是出租收入,如市场、写字楼、酒店、饭店甚至景点等),第一还款来源充足,但由于无权证(或权证不属于经营者),无法抵押而不能贷款;房产新政后产生的自持物业,以后均要出租,其产权不一定能抵押(目前政策尚未出台,若可抵押可能变现也受限制)。从第一还款来源来说,很大部分这类物业,比“能做”的有抵押的物业,现金流要好得多。笔者认为,只要第一还款来源充足,且现金流能为贷款行控制(通过开立唯一租金或经营收入帐户,承租人提供租金归行承诺等),在提供其他保证和实际控制人保证的情况下,可不需抵押物业即给予贷款(必须承诺在还贷前不处置、抵债物业,一旦办出证须抵押),暂称其为“租赁性物业贷款”。

(二)建立产品创新体制机制

产品创新是涉及面广、需要投入、更需要协同的系统工程,要总行有顶层设计,建立激励机制,成立专门部门进行牵头协调,持续坚持,才能结出硕果。建议在总行层面成立“创新发展部”,负责业务创新激励政策的制定、创新项目的立项、创新小组的组建、项目费用的核定、创新产品评审的组织、创新成果的孵化推广等。政策上要发动全行员工,积极献计献策,不论前中后台,鼓励申报创新项目;从立项开始就给予奖励。只要是能产生实际效益,均给予奖励;鼓励“拿来”,原创性的更要给予重奖。能产生很大业务量的创新产品当然好;特别是针对中小微企业来说,只要有创新产品落地,即使业务量不大,也能丰富信贷品种,扩大宣传效应,也是一种效益。

三、要切实重视小微金融发展

(一)要将培育小微客户作为培养基本客户的主要途径

中小银行往往缺乏基本的客户群。中小股份制行原来的信贷文化,要么“当铺文化”(靠抵押),要么“跟贷”:当地大行放多少,就跟着放一点,做不了“老大老二”,只甘做“小三小四”;导致其信贷存量客户中,存在“三高”现象:“中型企业”占比高,“中档客户”占比高,“互保联保”客户占比高。导致结果是“两弱”:有足值抵押的,往往借款人“还款能力弱”,因为中小股份制银行的回报要求高,有足值抵押又还款能力强的,同业竞争激烈;仅保证进入的,又“话语权弱”,因为不是支持企业的主体银行,所以要得到综合效益(代发工资、结算流量、投行外汇业务等)较难,甚至在企业产生风险时,也比较被动。实践已证明,一家行要得到可持续发展,没有自己的基本客户群是没有后劲的。要建立基本客户群,一要有比较优势,针对特定行业企业创新产品和流程,与同业开展差异化竞争,“换道超车”;二靠大力发展小微金融。小微企业量大面广,对金融需求非常旺盛,且普遍得不到满足;银行只要肯做,基本是与民间金融竞争,本身就是一片“蓝海”,应作为中小银行培养基本客户的主渠道。“做好大中型企业是解决今天的吃饭问题,做小微和零售是解决未来的吃饭问题”。目前的大中型企业要成为中小银行的基础客户很难,因为“感情基础不够”,竞争能力也有限;只有通过从小微企业开始扶持,企业逐步发展壮大后,才可能把扶持行作为主办行,中小银行才能逐步拥有自己的基础客户群。

(二)小微金融是能创利的

政策要求高扶持大。不论是政府要求、监管考核,还是银行宣传美誉度等需要,小微金融必须逐步发展。另外,现在国家财政与监管部门、地方政府对支持小微金融、普惠金融提供了这么多优惠扶持政策,实实在在为支持小微金融的银行提供了实惠。

小微金融收益高。随着利率市场化的推进,小微企业贷款利率可上浮的容忍度越来越高,实际盈利是比较可观的。理论上讲,民间借贷利率才是上限。至于放贷所需要的资金,随着金融改革的进一步深入,也不一定需要再通过信贷客户去做派生存款了,资金来源一是对小微金融有很好的政策扶持,如定向降准、央行定向工具、小微金融债、ABS等;二是可通过市场化解决,采用“高进高出”。实践也证明,只要产品和担保方式上能创新,服务效率提高,利率适当高些,许多小微企业都是能够接受的。相反,随着利率市场化的加快和金融脱媒的进一步加剧,大中型企业对贷款利率越来越敏感,利率水平有逐步下降的趋势。

(三)小微金融风险控制,要靠产品创新

小微企业(含个体工商户)相对风险较大,又缺乏传统的抵押物和过硬的担保,对其支持往往靠产品创新,是各行产品创新的主体。但近几年较成功的创新产品,其竞争也已白热化了。如到期不需还本续转的“年审贷”、以纳税为基础的“税融通”、以房产抵押为基础的“房抵快贷”;包括消费贷款中的以交存公积金放大倍数为基础的“公积金贷”、“个人按揭”、针对机关事业和优质企业员工的“白领通”、“小额信用贷款”等,已是一片“红海”。这些大家都可做,但中小银行没什么优势,要后来居上更形成不了气候。中小银行做小微金融创新,可从三方面入手:

第一步,结合特定应用场景进行产品创新。比如与装修公司、建材家居市场等合作,开发“装修贷”;与法院和拍卖公司合作开发“拍卖贷”;与市场商场和房产中介合作开发“租金贷”等等;也可结合各地的“块状经济”、“小镇经济”、“产业园区”等开发特色产品;特别是以行业核心企业或区域龙头企业为基础,可批量开发或“链式开发”集群或平台型贷款。

第二步,充分运用金融科技。谁能最大限度地运用好互联网手段提供金融服务和进行金融创新,谁就能在未来竞争中领先,这已是共识。对中小商业银行而言,网点少人手紧一直是做小微金融的较大“短板”;而互联网手段的有效运用,一定会有效解决传统人海战术营销存在的劳动生产率低的问题。所以针对某类应用场景或集群客户开发产品,要尽快开发应用系统并上线运营,尽可能实现各环节线上化移动化,“让数据多跑路,人员少跑腿”。在经过发起单位试点后,全行复制推广。

第三步,投贷联动。虽然2016年4月银监、人行、科技部三部委联合发文对科技型企业“投贷联动”试点(银监发[2016]14号文)已二年多,但整体来看发展不快。事实上,按国家试点要求,限定在这么小的试点区域和客户范围,对“投贷联动”的发展来说,也是不利的。大量的不在试点范围内的“类投贷联动”业务在一些中小股份制银行一直在探索,其进展甚至远远超过试点行。笔者认为,对中小微企业,“投贷联动”是一个必然发展方向。科技型企业(实际上不限于科技型企业,有发展前景、正常银行融资困难、且投资公司看好的企业均可以)要发展、投资公司能支持但资金量不足、银行要找新的增长点但缺乏好的投向,三者一定有结合点。具体设想:其一,如何获客:主要与风投(天使VCPE)合作、从新三板“地方板”等名单中营销、从现有客户中选择、由政府相关部门推荐等。其二,合作模式:风投推荐并增信贷款,股权选择权贷款;若有投资功能子公司的,还可通过与风投等成立投资基金或有限合伙企业进行“批量投贷”;也可进行“结构化投贷联动”:实现银行贷款“最优”,银行投资“次优”,风投“劣后”。其三,风控及退出措施。贷款部分,以大股东股权质押或股权选择权保障、投资公司或担保公司回购等为主;最终的股权变现,主要通过上市或并购重组、大股东回购、股权转让等方式实现。(详见本人发表于《时代金融》2016年第9期的《银行投贷联动业务探讨》一文。)

所以,中小商业银行要得到较好发展,必须“有所为有所不为”,选择一些同业还未充分介入的行业进行重点研究和扶持,进行差异化营销,体现自己的比较优势;通过大力发展小微金融来培育自己的基本客户群;要将业务和产品创新作为基本抓手,建立良好的产品创新体制机制,充分运用好金融科技。在业务创新发展的同时,控制好风险;要以“收益覆盖风险”的理念和“投贷联动”的思维,来衡量和指导业务创新发展。

作者简介:陈卫明,男,49岁,汉族,本科学历,高级经济师,2015年曾获银监会“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进个人”称号,现任恒丰银行杭州分行信用风险评审部副总经理。

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