赵艳丰

销售管理存在的主要问题

K公司致力于胶印机设备的研发、制造和销售服务工作，其产销量一直位于国内前茅，在行业的市场地位也比较坚固。虽然近几年K公司仍在迅猛发展中，但其内部的销售管理却滞后于企业的发展，这一情况严重影响了其销售市场的进一步开拓与巩固。

团队管理方面

业务人员的储备存在问题。印刷设备的销售业绩很大程度上取决于业务人员的个人能力，K公司用于跑市场方面的业务员主要是来自大学的毕业生，而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。新的业务员到市场上，面临的社会调整压力比较大，一个稚嫩的大学毕业生，在客户面前，显得不自信、畏惧、缩手缩脚、开展工作无从下手。客户都有较丰富的社会阅历，跟新的业务人员沟通，觉得共同语言不多，并且不够信任。导致的最终结果就是，新的业务人员在市场上适应性差，淘汰率极高。另一部分业务人员来自于社会招聘，这些人员存在的主要问题是，与公司的文化要求不符，很难融入公司、适应市场。

销售培训的辅导存在问题。目前，K公司在区域层面还没有建立起系统的对业务人员的培训体系，公司层面的培训开展的时间比较集中，主要在国庆和春节的两个长假前后，培训内容主要是政策和新产品的宣贯，培训时间短、强度大，培训效果不明显。业务人员到市场上后，基本处于自我管理的状态，接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。……