林雅琴，郭 强，张志文，赵 达

(1.海南大学旅游学院，海南 海口 570228；2.海南大学科研处，海南 海口 570228；3.海南寰岛酒店旅游投资有限公司，海南 海口 570208；4.海南大学经济与管理学院，海南 海口 570228)

1 引言

酒店业具有固定投资成本高、市场需求波动性大、客房服务产品不可储存等特性，因此入住率对其收益和投资回报很重要。但由于淡季时入住率下降，酒店收益难获得，投资回收周期难缩短。故而，提高淡季客房入住率以缓解该困境，是酒店迫待实现的重要目标。而酒店收益管理对入住率提高问题的研究，则为实现这一目标提供了重要思路。此外，加强与OTA合作，是酒店实现这一目标的重要途径[1-4]。随着“互联网+”时代的到来，OTA“大数据”等特征优势日益凸显，市场吸引力不断增强，能够为酒店提供丰富的市场资源[5-8]。Toh、Dekay和Raven调查发现：酒店客房的在线预订顾客中，高达30%会选择OTA[8]。

而目前酒店与OTA的常见合作模式，主要有净价模式(The merchant model)和佣金模式(又称委托代理模式，The agent model)[2,8-10]。两模式的具体合作过程不同。净价模式的合作过程一般如下：OTA先以协议价购买酒店部分客房在某期间的使用权，随后定价出售给OTA网站顾客，赚取协议价与出售价间的差价，酒店则赚取协议价收入[2,8-9]。佣金模式的合作过程一般如下：酒店委托OTA售房，并根据OTA网站的实际客房销售收入，支付OTA一定比例的佣金，赚取佣金与网站客房售价间的差价，OTA则赚取佣金收入[2,8,10]。那么，这两种合作模式孰优孰劣，酒店和OTA该如何正确选择？这是非常有意义并值得深究的一个问题。……