李巍

[摘要]保险的产品形态和业务属性客观上要求供应商与战略客户之间由供需关系转化为密切互动、互利共赢的战略合作关系。清晰的画像和识别是战略客户管理的基础。战略客户识别不仅要考量价值贡献，更要分析稳定性、匹配度等多种因素。

[关键词]保险；战略客户；客户识别

[DOI]1013939/jcnkizgsc201818097

1引言

当前，保险业对客户关系管理进行了许多理论研究和实践探索，文章在前期成果的基础上，对战略客户管理的重要性，战略客户的识别方法进行一些研究探索。

2保险业战略客户的描述

战略客户的概念很大程度上源于80/20定律，即对企业利润贡献达80%左右的往往是20%的客户。这20%的客户对公司经营发展产生重要影响，对公司攸关重要，这类客户一般称为大客户。

对保险业来说，战略客户又有新的内涵。战略客户，指对公司产品服务认同、具有较大的业绩贡献、与公司之间进行密切战略互动的客户。战略客户关系，在一定程度上指将保险公司与客户之间的供求关系转化成为供求基础上的战略合作关系。通过资产、负债手段的综合应用，与客户之间形成优势互补，发展衍生出新业务模式，最终实现互利共赢。

3保险业的战略客户管理尤其重要

31保险的产品形态和业务属性决定了战略客户尤其重要

首先，保险业复杂的产品形态和专业的风险管理，要求保险公司与战略客户之间密切沟通、互动；其次，保险交易中的最大诚信原则要求保险公司与客户建立非常亲密和信任的工作关系；……