杨婷婷

【摘要】移动互联网的快速发展和市场竞争的加剧促使电信运营商开始转型，加强产业链合作，服务提供商（SP）、内容提供商（CP）等互联网企业和终端制造商是电信运营商寻求合作的重要方向。

【关键词】互联网+；电信运营商；合作模式；模式选择

1 电信运营商产业链延伸合作模式

移动互联网背景下，随着产业融合发展趋势的加深以及市场环境、用户需求等的改变，电信产业结构将迎来新一轮的调整和升级，电信运营商由产业链主导转而寻求多方合作，突出表现在与SP/CP（服务提供商/内容提供商）和终端制造商合作两个方面。

1.1电信运营商与SP/CP的合作模式

随着电信产业链格局的凋整，电信运营商不得不重视与产业生态系统中的SP/CP进行合作，以保证移动增值业务的持续发展。借鉴原磊提出的商业模式“3-4-8”构成体系，本文侧重从伙伴价值层面的业务定位与伙伴关系两方面构成要素分析，根据合作业务范围与合作紧密程度的不同，提出平臺开放型、股权投资型和战略联盟型三种电信运营商与SP/CP的合作模式。

1.2电信运营商与终端制造商的合作模式

随着数据业务的发展和4G时代的到来，用户需求越来越多元化，这对移动终端与数据业务的有效适配提出更高要求。在此背景下，电信运营商越来越倾向与终端制造商进行终端定制合作，以实现用户体验的改进。基于迈克尔·波特提出的价值链理论，本文将终端定制价值创造活动划分为设计、研发、制造、销售、售后维修维护等五个主要环节，根据电信运营商参与环节与参与深度的不同，提出合约合作型、深度定制型以及运营商白建型三种合作模式。

2电信运营商产业链延伸合作模式选择策略

移动互联网更加便捷和开放的合作理念，使得涵盖应用服务、网络运营、终端、软硬件等业务的相关主体越来越多地参与到电信产业链中。电信运营商在与电信产业链的重要参与主体SP/CP（服务提供商/内容提供商）及终端制造商的合作过程中，需要根据参与主体不同的竞争优势、战略定位、发展规划等因素，与不同特点的参与主体采取不同的合作模式，以实现合作效益的最大化。

2.1电信运营商与SP/CP的合作模式选择策略

参考供应链合作伙伴及合作模式选择的相关研究，并结合电信产业链的自身特点与移动化转型背景，本文侧重从SP/CP的当前竞争优势、推动因素和发展潜力三方面分析电信运营商与SP/CP的合作模式选择。

2.1.1SP/CP当前竞争优势的影响

在SP/CP创建初期、规模较小时，由于资源的局限，对研发所需的人、财、物等资源投入较少，使得SP/CP的研发优势较弱。较弱的研发优势带来的客户体验应用价值不够高，使用该SP/CP产品的客户人数也相应较少，此时电信运营商适合与SP/CP采取平台开放型合作模式。随着SP/CP规模增大，研发投入不断增加，SP/CP的研发优势开始增强，电信运营商和SP/CP的合作模式逐渐向股权投资型、战略联盟型模式转变。

2.1.2SP/CP推动因素的影响

在成立初期，SP/CP的广告促销等推广投入较少，相应的配套衍生关联产品也较少，此时SP/CP的定位是集中资源全力运营核心产品，电信运营商适合与其采取平台开放型合作模式。随着推广投入增加以及配套衍生关联产品增多，SP/CP的战略定位逐渐转向多方位协作发展，电信运营商越来越适合采取股权投资型和战略联盟型与SP/CP进行合作。

2.1.3SP/CP发展潜力的影响

在SP/CP的产品影响力较小、客户粘性较弱时，SP/CP的发展规划主要停留在短期层面，此时电信运营商适合采用平台开放型合作模式与其建立合作关系。随着SP/CP产品影响力的攀升，客户粘性会相应增加，电信运营商和SP/CP的合作逐渐转向股权投资型合作模式和战略联盟型合作模式。

2.2电信运营商与终端制造商合作模式选择策略

终端制造商的当前竞争力和发展潜力以及电信运营商的发展规划在很大程度上决定了电信运营商和终端制造商的合作模式。终端制造商的当前竞争力主要表现在其规模和研发实力两个方面，而发展潜力又主要受其品牌影响力和战略定位的影响。电信运营商的发展规划主要受其战略规划和发展阶段两方面的制约。以终端制造商的当前竞争力为例，终端制造商的规模和研发实力相互影响、相互关联。

2.2.1终端制造商当前竞争力的影响

在终端制造商的发展起步阶段，规模较小且研发优势较弱，可以以OEM方式替电信运营商加工制造终端产品以提高产品销量，电信运营商适合与其采取运营商白建型合作模式。随着终端制造商规模增大，研发投入不断增多，研发优势越加明显，电信运营商和终端制造商的合作模式逐渐向深入定制型、合约合作型转变。

2.2.2终端制造商发展潜力的影响

当终端制造商的品牌影响力较小时，主要侧重于中低端产品的生产制造，电信运营商适合与终端制造商采取运营商白建型合作模式以发展白有品牌手机。随着终端制造商品牌影响力的不断提高，其战略定位逐渐转变为注重高端产品研发，与电信运营商的合作模式也逐渐向深入定制型和合约合作型转变。

2.2.3电信运营商发展规划的影响

在电信运营商的稳定发展期，其战略定位是侧重管道建设，发展移动互联网的“智能管道”，此时适合与终端制造商采取运营商自建型合作模式。随着移动互联网相关产业的蓬勃发展，电信运营商的战略定位将逐渐转向发展移动互联网平台，通过采取深入定制型、合约合作型的合作模式，能更有效地与终端制造商进行优势互补，以实现产业链拓展。

3结论

随着移动互联网市场的蓬勃发展和4G商业化进程的加快，电信产业链格局不断发生变化，电信运营商存在被产业链边缘化甚至沦为产业链通信管道的可能。电信运营商要在不断变革和整合的电信产业链中立足并发展，必须通过加强与SP/CP等互联网企业以及终端制造商等的合作，以巩固产业链地位和开创新的利润增长点。

参考文献：

[1]茅硕.移动互联网时代的运营商战略初探[J].电信科学，2014（03）

[2]郭志凌.电信运营商移动互联网业务创新营销模式[J].电信科学，2011（08）

[3]周颖.基于移动互联网的电信运营商商业模式转型研究[J].广东通信技术.2014（04）