陆文玥, 林 璐, 刘 翔,3(. 大连外国语大学 英语学院, 辽宁 大连 6044; 2. 东北财经大学 经济学院, 辽宁 大连 6025; 3. 中国人民大学 外国语学院, 北京 00872)

谈判,是当事人在各自最佳替代方案的基础上,就共同利益进行的语言和行为上的策略互动。在这一过程中,谈判者不仅需要坚持原则,还要争取优势。美国学者罗杰·费希尔(Roger Fisher)等指出,用更好的方式解决双方的分歧,是谈判的双赢之道。原则谈判对人际关系的损害最小,且效率更高[1]。著名谈判专家罗杰·道森(Roger Dawson)指出,实现优势谈判的前提在于双方意图的明确、信息的充分和共同利益的追求。谈判者最重要的想法应该是,“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场,又能够对他们有价值的东西”[2]。可以说,谈判是一场竞合游戏,其精髓在妥协,目标在双赢。

一、 文献综述

在语言策略的研究方面,国内外学者主要采用语言学和博弈论相结合的研究范式,体现出语言学的博弈论转向,为谈判的语言策略分析提供了理论依据。鲁宾斯坦认为:“在博弈论的语言中,话语被共同理解的任一理解方式,可以被认为是一种语言在说话者之间博弈均衡的结果。”[3]斯托内克尔(Stalnaker)认为,说者要想确保其传递信息的可信度(credibility),就必须考虑听者的先验信念,以使廉价交谈(cheap talk)成为可能。同样,本茨(Benz)认为,听者在回应说者时也必须考虑其信息的效用(utility)和该信息与对方作出选择间的相关性(relevance)[4]。布拉姆斯(Brams)认为,无论谈判对手间实力对比如何,都不会影响相互妥协(give-and-take)的发生。……