文/赵艳丰

在“渠道为王”时代，谁能掌控渠道谁就能赢得市场。然而，在控制渠道的过程中，眼镜企业经常遇到“窜货”问题。“窜货”不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络，损害企业形象，还破坏了生产商和经销商之间合作关系，更扰乱了稳定的价格体系，给眼镜企业带来烦恼。

本文以A公司为例，试图谈谈眼镜企业如何解决“窜货”难题，希望能给业内人士带来一些启示。

A公司简历：

A公司是国内偏光太阳镜的专业生产商，其产品在业界享有广泛的知名度。近两年，该公司渠道窜货现象层出不穷，已经严重破坏了原有健康的渠道体系，阻碍了企业发展，“窜货”难题亟需被解决。

一 窜货现象及危害性

据笔者考察得知，A公司缺乏对营销渠道的布局、管理，至今仍沿用传统渠道模式，即规定所有片区经销商统一从总公司工厂订货，之后再由片区经销商转批发给二级经销商，接着再由二级经销商将指定的货物再次转批发给零售商，属于传统的三级渠道模式。

显然，这种模式存在一些弊端：统一由片区经销商从厂家拿货，在未知二级经销商和零售商的销售能力情况下，片区经销商每月一次性订货量往往过大，这不仅会造成片区经销商现金流紧张，更会引起片区经销商为及时回笼资金而将超过安全库存的产品以低于市场指定的价格，进行跨区违规转售给其他零售终端，因此引起窜货现象。

A公司对于如上窜货现象通常以“冷处理”方式来解决，即没有实质性的解决方案，而是让窜货这件事情随着时间的推移而淡忘。……