苏妞 田丰荣 於怀金

摘 要：近年来，我国经济快速发展，许多企业为了扩大销售和市场占有率，采用赊销的方式，迅速占领市场份额。应收账款在促进企业销售、减少存货库存方面发挥了重要作用，但同时也带来了财务风险，本文从事前、事中、事后对应收账款风险提出了相应的管控措施。

关键词：企业；应收账款；风险；防范

应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权，是以信用为基础的赊销。在市场竞争日益激烈的情况下，为了扩大销售，提高市场占有份额，采用赊销的方式进行销售，是形成应收账款的主要原因。应收账款是一把双刃剑，在为企业带来收益的同时，也带来了财务风险：一方面可以通过增加企业销售额、降低存货量，提高企业市场竞争能力，另一方面可能会因客户拖欠货款使企业资金周转不畅。如果应收账款不能及时收回，产生坏账损失，那么可能会对该企业的正常经营生产产生影响。

一、应收账款现状及分析

1.未签订书面销售合同

某公司下属分厂为了抢占市场先机，销售模式往往是电话下单，采取赊销的方式进行销售，发货与收款采取逐年滚动的方式。截至目前，货款没有及时收回，一些应收账款已经超过三年，欲寻求法律救济，却没有合同作为支撑。发货单、快递单等其他证据由于时间久远收集不完整。

2.销售合同无对方单位盖章

某公司下属分厂产品面向的客户多且分散，每份合同金额不大，由于销售人员无风险防范意识，大多合同只有对方业务员签字无公司盖章，导致业务人员联系不到，货款不能收回。

3.对方财务管理出现重大问题

合同签订生效后，销售人员便不再关注对方单位情况，合同履行过程中，没有及时发现对方单位出现财务的重大财务问题，可能导致应收账款不能收回，即使通过法律途径获得胜诉，也难以得到执行。

二、应收账款形成呆坏账的原因

1.销售人员风险意识不强，催收意识淡薄

完成销售目标是销售人员的基本工作职责，销售人员为了完成公司下达的任务目标，往往采取赊销的手段销售产品，造成应收账款大幅度上升。而销售人员“重销售、轻催款”，主要关注销售额，对于回款率较少关注，造成高销售额、低经济效益的局面。而且，由于在长期合作过程中形成的熟人关系，销售人员对应收账款的收回往往存有侥幸心理，没有意识到购买方未按合同规定期限内履行义务是一种违法行为，导致没有及时进行催收，对应收账款形成呆坏账留下潜在风险。

2.合同重审批、轻执行，合同履行过程疏于形式

合同的签订经过严格审批生效之后，对于合同履行过程却流于形式。对于收款合同，产品销售以后，回款有没有按照合同执行，处于无人监管状态或虽然通过财务系统反映出应收账款信息，却无人督促催款。

3.管理不完善，企业内部部门之间催款责任不明确

应收账款催收的管理，不仅要有完善的规章制度明确专门人员负责，而且要严格按照规章制度执行。现实中对于应收账款管理往往由多个部门分别负责不同阶段，而且只落实到部门而不是个人层面，各个部门之间沟通困难以及部门责任分工不明确，导致应收账款形成呆坏账后，没有专门部门或人员及时负责并上报，错失了追回的最佳时期。

4.法律顾问职能发挥不到位

对于应收账款，法律顾问应从源头参与，全程跟踪，法律顾问的职能，重要的不是事后法律救济，而是事前法律风险防范。对于重大合同，法律顾问应从合同签订前参与审核把关，提出可能存在的风险点及可采取的预防措施；对于形成呆坏账的合同，业务部门应第一时间知晓法律顾问，以便法律顾问及时介入，为后续通过法律手段获得救济做好准备。

三、呆坏账风险防范与控制

1.欠款产生前的预防

居安思危，未雨绸缪，公司应收账款的管理也不例外。在应收账款产生前采取一些必要的防范措施，公司在应收账款中就会处于比较有利的地位。

（1）客户资信评估制度。产品的赊销是建立在良好的信用基础上的，赊销的产品必须保证能够按时收回款项。这就要求企业在销售产品前，通过工商网站、中国执行信息公开网等渠道查询客户基本资料，如公司性质、注册资本、有无判决及失信行为等，调查客户的信用水平及偿债能力，制定信用标准和信用期间并计入客户信用档案。

（2）完善赊销审批制度，强化信用管理。通过建立含有客户信用标准和信用期间的信用档案，根据客户性质、合作次数、回款率等分析客户的信用水平，在制定信用标准和信用期间时，可以针对每个企业自身情况设置若干不同的信用等级，并为每个信用等级匹配不同的信用额度和信用期间，信用等级高，相应地信用额度也越高、信用期间越长，企业可以给予的赊销额度同样也高。提高信用额度或延长信用期限时需要公司经营层或主管领导审批，以便公司及时掌握应收账款的最新状态。

（3）開展相关法律知识培训。通过对业务员进行合同法、民事诉讼法、证据法等基础法律知识培训，向业务员普及订立书面合同的重要性、证据的收集方法、诉讼时效等知识点，提高业务员风险防范意识及预防风险的能力。

2.事中

（1）完善合同条款，规范合同签署行为。应收账款的合同是证明公司对应收账款是否享有权利的关键证据，如公司未签订书面合同或未妥善保存，可能会承担“举证不能的不利后果”。通过制定公司合同模板，一方面可以规避合同签订时的陷阱，同时留下第一手原始书面证据。除能随时结清外，都要签订书面合同，并且合同内容要详细、完备、符合公司实际。

合同生效需要对方单位法定代理人签字并加盖单位公章或合同专用章，以防代理人离职对方单位不履行合同。同时在变更、解除合同时，一定要及时向对方索取书面凭证，做好法律防范的基础工作。

（2）加强合同履行环节的过程管理。合同签订生效后，即从赊销开始日到货款到期日，企业需要对应收账款进行跟踪分析，同时主管部门应加强履行过程监督管理，通过财务信息系统，密切关注回款情况，并指定专人定期与客户进行对账，确保应收账款核算的准确，避免买卖双方对货款金额产生争议。对于信用期限内没有足额回款的，及时发送相关业务员进行催收并同时发送法律顾问。

（3）建立专门的应收账款台账管理制度。公司可以根据客户情况设立应收账款总台账，各部门设立分台账，财务部报表中同时要详细列入各个客户应收账款的发生、增减情况、余额及账龄等财务信息，再将这些报表发送给销售人员，增强这类人员的责任以及风险意识，一旦应收账款超过公司给予的赊销额度或赊销期限时及时风险预警，并启动联动机制，由財务部、销售部门及法务部门及时商讨应对措施。

3.事后

（1）加强协调，定期开展合作催收工作。应收账款管理是一个层次复杂的工作，涉及企业多个部门，关系到销售部门、财务部门、法务部门的合作催收。通过财务对账，超过信用期限没有回款的，及时召开专题会议，对应收账款追踪分析，确定每笔应收账款应当采取的措施，并督促销售部门及时执行。

（2）采取有效催收措施。应收账款发生以后，不同的客户，应当采取不同的催收措施，确保应收账款按期收回。对于即将到期的应收账款，企业可以向客户做出善意的付款提示；对于逾期的应收账款，可以采取电话催收、上门催收、发函催收或同时进行，并注意留存催收证据。同时，应分析客户是否属于故意拖欠，对于故意拖欠的客户，其他催收方法只能是延误时间，应迅速采用法律手段，维护企业合法权益；对于有付款意愿却没有付款能力的客户，在密切关注客户财务状况的同时，可以适当延长信用期限。在合同履行过程中，如果未保留相关交易凭证，通过不同的催收手段，可以保留催收函、电话录音、往来款询证函等证据，最大限度地明确应收账款的数额及诉讼时效的延续。

（3）建立应收账款催收奖惩制度。企业在建立应收账款的管理制度时，需要对销售人员进行责任制度的规范，完善公司内部规章制度，明确部门责任分工，对于应收账款实行闭环管理。在建立应收账款责任制度下，必须对营销人员进行绩效考核。公司可以落实内部催收责任，将应收账款的回收与各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，并且将应收账款余额与相关人员的工作业绩直接挂钩，对形成的应收账款、坏账损失承担一定的经济责任。

（4）积极运用法律手段加大追索债务的力度。强化公司业务人员法律意识，对于故意拖欠的客户或无意拖欠但财务状况出现危机的客户，及时发现并启动法律程序清理欠款，以维护公司合法权益。应收账款作为企业重要的资金组成部分，是公司与公司在产品交易中经常发生的、不可回避的客观现象。为此，公司必须建立严密、有效、可操作的内部控制制度，加强对应收账款的管理和控制，依法维护应收账款的安全、完整，加速资金回笼，保证公司效益最大化和实现可持续发展。

（责任编辑：刘海琳）