季司晨

激励作为人力资源管理中的主要组成部分，正在被越来越多的企业所关注。本文简要分析平安人寿对于保险营销员施行的激励机制，提出应用激励理论如何提高激励水平的建议和方法。

激励理论 保险营销员 平安人寿

21世纪，人力资本成为推动企业发展的重要引擎，合理有效的利用激励机制调动员工积极性，发掘员工潜能，留住人才，用好人才，显得尤为重要。

简述激励理论

激励从字面意思上看是激发和鼓励的意思，在管理工作中，可以把激励简单的定义为调动人们积极性的过程。迄今为止的激励理论从不同角度探讨了激励产生的因素、人内在的需要、以及人在被激励过程中如何选择接下来的行动等方面问题，激励理论发展至今，主要包括内容型、行为改造型与过程型三类激励理论。

中国平安人寿激励机制现状

中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司

旗下的重要成员，平安人寿历经三十余年发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。

管理实践中的激励手段灵活多样，它们起作用的方式也不尽相同，需要根据外界环境变化和组织内部实际情况来选择适用的方法。目前平安人寿公司在营销团队中主要采取了以下2种激励方法：物质激励、精神激励。

（1）物质激励层面

1.报酬激励

在平安人寿的保险代理人队伍中，各职级的营销员除了业务佣金外，还享有其它报酬。不同职级的业务人员的薪金项目、佣金计提比例是不同的。另外，各种奖金项目也非常多，且职级越高享受的物质激励种类越多。根据平安人寿保险公司的职级模式设计，其激励制度注重组织规模和组织整体业务发展。

2.福利激励

员工福利实质上是一种补充性的报酬。灵活的福利制度不仅可以让员工感受到企业的长远计划和关环，并且可以让员工感受到企业的凝聚力，从而提高员工的满意度、缓解员工职业压力，达到“福利比高薪更有效”的功效。

中国平安人寿公司对保险代理人采取不提供社会保险而提供商业保险的方式。保险代理人可享受的三项基本福利保障项目，且有条件的为代理人提供养老公积金、基本养老补贴及长期服务奖。

（2）精神激励层面

1.目标激励

目标激励就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。只有不断启发一个人对高目标的追求，才能启发其奋发向上的内在动力。

平安人寿公司采取了以下日标激励方式：一方面团队丰管要让员工了解组织的远期规划、中期目标，逐步增强员工的团队信念；同时，优秀的主管帮助员工进行个人生涯的规划，树立员工自己的人生理想或奋斗目标。这实际上是把组织目标转化为个人目标，实现“目标内在化”的过程。

2.自我实现激励

它是指为了更好地发挥员工工作积极性，管理者要较多地考虑如何才能使工作本身变成更具有内在意义和更高的挑战，给员工一种自我实现感。

平安人寿公司从普通业务员到主管，从主管到经理，各营业区都建立了一套完整的培训体系。完善的培训体系让员工获得成长的动力，从而激励他们把寿险当作永续经营的事业去发展。

3.荣誉激励

荣誉是众人或组织对个体或群体的高度评价，是满足人们自尊需要、激发人们奋力进取的重要手段。从人的动机来看，人人都具有自我肯定、争取荣誉的需要。平安人寿公司对一些工作表现比较突出、具有代表性的先进员工，都给予必要的且种类较多的荣誉奖励，还提出了“代理人即是老板”，“内勤员工为外勤员工服务，外勤员工为客户服务”等口号，有效的激励了外勤人员，提高了工作的积极性和展业效果。

平安人寿的激励机制存在的问题

（1）員工薪酬与业绩直接相关，业绩高薪酬高，业绩低薪酬也低，评价体系相对简单粗暴。这样的激励机制会造成员工目标与公司目标的不一致，保险营销员会为了提升业绩采取一切方法，经常会发生夸大保险产品的功能，误导客户、甚至欺骗客户的事情。这样的行为，会使大量的不良保单进入公司，使公司经营的风险不断聚集加大，为公司长期稳健经营埋下重大隐患。

（2）员工晋升通道单一，岗位少。平安人寿将员工分为两类：高级管理人才、销售精英。实际上，大部分员工都是按照第一种晋升渠道晋升的，使得员工的个性无法得到充分发挥，不能人尽其用。

（3）激励过程缺乏员工参与。平安不管是物质激励还是精神激励都是由上级制定的，员工只能被动地接受，激励的结果也没有得到反馈，这就无法得知激励的效果，对员工的激励作用就会减弱。

如何提高激励效果的建议和方法

（1）物质激励

充足的物质对员工来说是最基本的生活保障。所以企业要通过制定多种不同类型的物质激励方案，对员工进行物质奖励，有效提高大多数员工的工作积极性。

（2）精神激励

加强员工的精神激励，需要企业制定完善的培训机制，关注员工成长，经常对员工进行表扬，让员工认识到自我价值的实现，将物质激励与精神激励结合起来，才能发挥最大的功效。营销员是保险行业迫切需要的人才群体，但岗位设定单一，流失人才的可能性较大，因此企业留住人才，就要以人为本，注重工作本身对员工的价值和吸引力，满足员工的高层次需要。

（3）制定全面多样化的绩效考核体系

平安人寿需要意识到基于委托代理理论所产生的委托方和代理方目标不一致的问题，不能单一只考察营销员的业绩，为了公司的长远发展与稳定经营，要注重并量化营销员业绩以外的其他指标，如服务质量、退保率等，将他们纳入绩效考核体系，以防止营销员为了业务量导致道德风险高发，由此损害公司的整体利益。

（4）制定不同的激励方法

营销员员队伍正在朝着多元化方向发展，对于不同类型的员工要采取不同的激励方法。而两种晋升渠道无法满足多种类型多种需要的人才，所以平安需要采取多种激励方法相结合来满足不同类型的人才。

结语

中国平安作为世界500强企业，其激励机制还是比较完善的，有很多值得借鉴的地方。在社会经济迅速发展的今天，将激励理论有效地运用于现代企业的管理当中，将有效提高员工的工作积极性，提高工作效率，增强企业凝聚力，更好地完成企业目标。

[1]李靳娜.小议激励理论在企业管理中的运用[J].东方企业文化，2015（18）.

[2]刘彦新.浅析激励理论在保险行业管理中的应用[J].管理制度，2014（08）

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