周晓敏

根据市场营销学的策略来进行分析，结合会计师事务所审计服务营销管理策略和对事务所记性有效的运营管理。在会计师事务所所提供的审计业务要把握好一个掌握的尺度，让各种服务以一定的比例进行结合。但是由于不同种类服务上性质的差异，就决定着这多种服务的进行会有一定的冲突，对事务所的发展而言就会有正面的影响和负面的影响。在审计市场集中度不商的情况下，市面上很多的会计师事务所很难靠单单发展审计服务来提高自己的竞争力，这时就需要对事务所的其他种类咨询服务来进行发展，这种新的营销管理策略让多种性质不同的服务有了融合的可能性。

会计师事务所

审计服务 营销管理策略

在市场营销策略方面，管理咨询服务的发展是提升事务所竞争力的必然选择。在当下审计市场集中度不高的情况下，单一发展任何一种服务都无法提高整体上会计师事务所的竞争能力。会计事务所如何利用自己的服务业务和管理能力来提高自己的行业竞争力，推广和扩展自己事务所所能提供的服务，在一个多元化的竞争中占有一席之地。对外，有效的开展审计服务，加强审计营销，逐步开放审计市场，是阶段所有我国所有会计师事务所的发展方向。本文就如何开展审计营销管理方面，结合国内外先进研究的经验来对一些常见的问题进行解析。

分析市场环境，充分利用事务所资源

在一个大的市场环境下进行发展是很困难的，市场环境包括宏观环境方面，在一定的政治经济环境下，事务所如何在如今的格局进行发展有很多的问题。宏观环境还包括一些科学技术的发展和不同地域的社会文化，法律和当地的经济发展状况。在市场的竞争中，会计师事务所要理性的分析自己处于那种市场环境中，对于不同境地要有不同的处理办法。利用自身事务所的优势，主动回避风险，站在宏观市场的角度上力求最好的发展机会。市场环境还包括微观的市场环境，影响环境的主要因素有竞争者和顾客还有社会上的公众群体，竞争者的出现会让整个市场的格局发生变化，事务所要及时调整自己的管理营销策略，在不同的市场风向中都要崭露头角，在对待顾客的态度上要有本质上的提高，加强事务所内部员工和会计师的业务能力，不断锻炼培养来提供给顾客一个最优的审计服务。通过一个稳定的客户群来发展更多的客户关系，在当地市场中赢得良好的声誉，为事务所的日后发展打下坚实的基础。

对目标市场进行细化分析，确定事务所发展重点

在一个会计事务所的业务市场选择中，它们所面临的的市场选择是巨大的。如何在这块巨大的市场蛋糕中取得自己的一席之地，确认好自己的服务人群至关重要。事务所中分析团队要首先对当地的市场状态进行细化分析，把整个市场按照需求分为不同的客户群体，把一个大市场分成若干个小市场，结合事务所的综合实力来在小市场里进行客户的选择，根据事务所的发展目标来进行长远计划的设定，如何开展下一个小市场客户群体。事务所要对每一个小市场进行细化分析，选择一个最有发展前景且最符合事务所发展特色的目标市场进行营销宣传，把这个目标小市场作为事务所的业务发展重点。

运用营销组合策略，促进服务交易发展

会计事务所在确定目标市场计划，推广扩展事务所相关业务的同时要注意运用营销组合策略来促进服务交易的发展。要以自己选择的目标小市场为主要目标，多个市场结合的营销策略，从服务组合，产品营销，价格策略等多方面进行营销组合策略的划分，把这些具体的内容确定为事务所的营销策略重点。

（1）服务组合项目

在事务所所能对客户进行的业务推荐中要注意服务项目的组合推荐，事务所可以利用市场的营销组合策略来进行服务项目的确定扩张一些市场热门的服务项目，保留一些市场局势还不明显的服务项目，撤销一些市场前景不好的服务项目。会计师事务所应该对自己的服务特点进行分析，确立好事务所的服务重心，在保证完善利用事务所资源的情况下进行服务项目的选择。对于一些稳定客户进行服务发展的重点，在当地的会计业务市场赢得良好的声誉，通过良好的客户群体不断发展业务水平和扩张业务范围。

（2）产品营销

在事务所的发展过程中，事务所要不断发展新的业务模式和确立好自己的特色业务，确保自己特色的产品和全新的产品推出，保证良好的产品营销声誉。在新的业务推出方面，事务所可以考虑一些不同的客户来进行发展，在如今信息化发展迅速的时代背景之下，会计师事务所可以对企业的内部决策者提供风险信息预测，信息系统的建设和运行服务。在不同的客户方面，事务所可以为一些老年群体提供服务业务，在电子商务和健康服务方面也要多下功夫，虽然这些领域在如今的市场不算热门服务，但是发展前景良好。对于自己优秀服务业务也要有相应的品牌认知，确认自己的业务优势和强势产业，在产品的营销策略中，要有明确的产品定位和优势产品的推行，突出自己的优势项目，扩大事务所在当地的知名程度。

（3）价格策略

在一些客户选择业务服务时，价格往往是他们关注的重点。价格是目前会计市场中审计营销组合策略中最难以把握的部分。一个事务所的定价，要考虑国家经济政策的宏观调控方面，在法律允许的范围内，根据事务所的业务特点和竞争对手的价格设置来进行业务价格的设定。

结束语

审计业务是会计事务所发展的重要业务，制定相应的营销管理策略，在产品推出，价格管理和发展品牌效应等多方面进行营销策略的优化。事务所要针对自身的业务特点，明确自身的服务優势，提供给一定的客户群体优质的品牌服务，从而依靠优良的客户群体进行目标的发展。在市场的选择方面要从事务所的各方面综合实力进行考量，不要贪多也不要过分低估自己事务所的实力，对当地的会计审计市场要进行细化分析，选择一个最有发展前景的小市场。

[1]王纪录.会计师事务所审计服务营销管理策略探析[J].中国注册会计师，2018（1）.

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