杨秀瑞

摘 要：外贸实践工作中，关键客户是企业能够持续运营下去的有效保障以及利润的可靠来源。同时，关键客户大都由一般客户转化而来，从最初试探性合作到长期稳定合作，从小量试单到大量采购，并最终成为企业主要利润的贡献者及关键客户。所以，探讨外贸出口企业经营海外关键客户以及将一般客户转化为关键客户的策略做法，值得每一个外贸从业者深入重视。

关键词：外贸出口企业；海外关键客户；经营策略做法；祺商贸易为例

外贸实践工作中，出口企业的所谓关键客户大都由一般客户转化而来，从最初试探性合作到长期稳定合作，从小量试单到大量采购，并最终成为企业主要利润的贡献者。所以外贸出口企业在客户经营过程中的必须有意识的采取一定的策略做法，努力将一般客户转化为关键客户，直到成为十分信任的商业伙伴。本文将以祺商贸易有限公司经营海外关键客户实践工作中的经验做法来探讨经营海外关键客户的策略做法。

一、要善于判断一般客户经营中存在的重要潜在商机

外贸实践工作中买卖双方成功建立业务关系并开始第一个订单的合作在某种意义上说只是相互了解，为以后可能开展的更多合作做准备的一个过程。在这一过程中，外贸出口企业必须对合作客户进行全面的调查、分析以及充分了解，进而判断客户的成长性以及重要潜在商机。

2014年6月，祺商贸易有限公司接到泰国CHRISTO TRADE CO.，LTD小酒壶订单，数量3000只，金额4500美金。……