李前 邱源斌

它曾经创造了辉煌灿烂的古文明，它曾饱受战争摧残民不聊生，它受西方大国经济封锁长达数年。直到现在，它仍然活在欧美“达摩克利斯之劍”的阴影中，痛不欲生。它就是多灾多难的伊朗。

到底哪一面才是真实的伊朗？恐怕不同的视角和经历会让人们给出不同的答案。在2018年3月14日由《进出口经理人》杂志借展出海俱乐部举办的2018年春季出国展项目发布会期间，本刊记者采访了飞屋环球国际展览有限公司总经理李威和中商国际展览有限公司副总经理张静。这两位都是伊朗的常客，来看看他们眼中的伊朗。

危险吗？

“我好像错了！”这是很多对伊朗抱有偏见和不安情绪的人，去过伊朗之后发出的感叹。他们发现，除了束缚女性的黑袍所隐喻的不公，伊朗人生活中热情、友善，战争留下的痕迹随处可见，但他们骨子里透着对本民族文化的强烈自豪感。这是一个正逐渐掀去面纱的国度。

然而，不管你对伊朗抱着怎样的情怀，有一点必须承认：伊朗的确是个是非之地。

从历史上看，伊朗曾建立了鼎盛的波斯王朝，几千年来沉淀了厚重的文化历史。但由于宗教、地缘等因素的影响，它曾被数个“入侵者”践踏，内乱不断，发生在这块古老土地上的文明厮杀惨烈而悲壮。自1980年开始，“两伊战争”（伊朗和伊拉克）持续近8年，它延续了仇恨，也将伊朗经济拖入深渊。长达数年的西方经济封锁，更是打断了伊朗涅槃重生的念想。

今天，由西方主导的“无形的战争”——经济封锁，仍在钳制伊朗经济及其与世界贸易的联系。2016年，欧美终于停止对伊朗的制裁，各国贸易商和资金迅速涌入。然而，美国总统特朗普上台后，威胁取消或中止核谈判协议并强化对伊朗经济制裁，又增加了伊朗经济的变数。

与此同时，伊朗人也并不待见该项协议，认为它并没有什么用。常去当地的李威对伊朗人的这种抵触情绪深有体会。2017年年底到2018年年初，伊朗多地爆发示威游行，其中一个重要原因是协议并没有让伊朗人感受到经济利好，失业率仍然高居不下。

在李威眼中，伊朗人的友善有时也很脆弱。他举例说，由于西方媒体的添油加醋和挑拨离间，发生在2018年1月6日的“桑吉号”事件就让我们看到了伊朗人激进的一面。该油船隶属伊朗光辉海运公司，当天与我国香港籍货船“长峰水晶”在长江口以东约160海里处相撞起火。尽管我国相关部门迅速投入救援，但伊朗人并不买账，他们认为中国人对伊朗人救援不力。在伊朗政府的舆论引导下，伊朗人更是对中国群情激奋。

虽然这只是偶然事件，但让我们意识到，出去做生意没有绝对的安全之地。伊朗无战事，但它的故事更多地牵扯到西方国家。去伊朗，错综复杂的外来因素是我们不得不考虑的关键风险。

竞争激烈吗？

硝烟和封锁让伊朗经济倒退不止20年，满目疮痍的伊朗急需外来资金、商品和技术。近些年，我国一直是伊朗最大的进口贸易伙伴，“中国制造”在当地比较受欢迎。但是随着2016年制裁解除，一些西方国家及其他经济体也快速切入伊朗市场，对我国贸易和投资形成直接竞争。

李威举例说，在伊朗各类展览会上，这几年欧洲展团明显增加。它们不断试探伊朗，发现这是一个需求旺盛的市场，现在已经开始大规模进入当地，参展规模动辄上千平方米。过去华为的广告牌比较显眼，现在宝马、三星等品牌广告“占领”了伊朗机场。因为制裁，其他国家的企业不敢来伊朗，伊朗展会的国际展商一度依靠中国、土耳其和印度等主要贸易伙伴的展团，现在欧洲人真的进来了，中国展商在伊朗展会主办方那里的重要性就会下降。

像很多非洲国家一样，伊朗人对欧美怀有敌意，但同时又沉迷于它们的电影、音乐、食物和科技产品。封锁时只能偷偷接触欧美商品，一旦真正进来了，伊朗人想必会正大光明地欣然接受。这时候，“中国制造”的优势恐怕就要打折扣了。

支付难吗？

美国对伊朗的金融制裁，直接造成与伊朗做生意付款很困难。

“伊朗最大的风险是结算，且账期比较长。如果以美元结算，还存在汇率损失的风险。”张静说。

对此，李威持有同样的看法。之前，美元付款都要通过美国的银行中转，然后才到中国账户或者支付出去。现在更麻烦，制裁后不能使用美元结算。即便使用欧元结算，一些银行也不敢贸然接收，只能通过昆仑银行或土耳其、阿联酋的银行账户实现汇款。

这是一个很大的问题，漫长的账期甚至最终无法成功结算和支付，导致很多企业对伊朗市场望而却步，不敢贸然去做生意。

汇率稳定吗？

隐藏在支付难、结算难背后的是汇率大幅波动。“政治影响经济走向，进而直接影响伊朗货币里亚尔汇率。”张静表示，伊朗里亚尔贬值恐怕是中国企业遭遇的最大风险因素，它让中国商品在当地市场丧失了价格优势。

李威分析了伊朗货币贬值的深层次原因。他认为，最近伊朗发生的大规模游行，关键诱因是伊朗人对经济的失望。伊朗政府拿卖石油赚取的外汇收入去达成一些政治上的目的，却没有充分用到经济发展上。实体经济是本国货币的支撑，经济疲软或未达到预期，势必造成本币贬值。

至少在过去5年，伊朗里亚尔兑美元汇率经历了悬崖式暴跌。世界银行报告显示，仅在2014年，里亚尔就贬值了30%。从汇率走势图看，2017年与2014年相比，1美元兑伊朗里亚尔汇率由约2.7万提高到约3.8万，里亚尔贬值超过40%。而伊朗里亚尔兑人民币贬值更多，因为过去十多年人民币总体升值。

“这直接影响了中国展商去当地参展的效果。”李威说，由于伊朗货币汇率的不稳定，伊朗商人下订单变得更加谨慎，他们总想再等一等，看里亚尔会不会升值，这样进口中国商品的价格会降低一些。

商人守信吗？

伊朗商人很会做生意，他们擅长谈判，非常精明，丝毫不逊于中国人。伊朗人节奏比较慢，如果不再三催促，他们仅签订合同就要耗费很长时间，加上汇率波动、国内动荡等因素，他们后继拖欠货款现象也比较常见。另外，伊朗休息日是周四和周五，想与他们沟通就要避开这两天。

面对这种情况，张静建议中国企业在合同中列出一些约束性的条款，比如在某日之前必须全额付款，否则将受到惩罚。或者让第三方机构介入，使用信用证或出口信用保险，通过国家层面的支持化解收款风险。

在李威眼中，伊朗人的精明深入灵魂深处。就拿伊朗展览来说，制裁解除后，欧美企业开始大规模进入当地市场。伊朗展会主办方看突然这么多外国商人要进来，立刻嗅到了商机。他们坐地起价，提高了参展的价格，未来这一趋势也将持续。反正中国展商不来，还有欧美等大户要来。

总体看，伊朗还是一个未完全开发的市场，值得中国企业前去‘淘金。不过，正如张静所说：“因为以上这些因素的存在，一些中国企业对于开拓伊朗市场还处于观望状态。”在经历了2016年的市场爆发之后，现在已经回归理性。

当然，这是好事儿。只有理性看待风险，才能真正把握伊朗商机。中国海关发布的数据显示，2017年，中国和伊朗贸易额为371.8亿美元，同比增长约19%。早在2016年年初，中伊双方就约定在未来10年将双边贸易额提高到6000亿美元。这显现出巨大的贸易空间，伊朗市场值得一去。