陈小慧

伴随着整个保险科技行业的垂直细分，互联网保险创业公司开始从以产品为中心、以渠道为中心向以用户核心需求为主的C2B个性化定制模式进化。目前的互联网保险产品定制是否能够根据消费者的“脚”生产出最适合的“鞋子”，走好前面的路？C2B 保险定制时代是否已经到来？带着问题，本刊记者专访了在互联网保险时代打开一片新天地的北美精算师——悟空保创始人陈志华。

反向定制始于保险业的自我拯救

谈及创业的初心，有着18年从业经历的陈志华表示，之所以不能枕在承保利润上度过职业生涯的后半程，是因为使命和责任的激发，从而投生到了别人看似风光，实则无比艰难的保险创业大潮中。面对市场上琳琅满目的保险产品，他认为，对于普通大众来说，保险合同中深奥晦涩的条款让人心生敬畏，高额的保费同样让人望而却步，其烦琐的购买流程又进一步阻碍了消费者投保意愿，具体来说有以下几点值得深思。

产品概念抽象

长期以来，人们提及保险就意味着复杂的费率厘定、精算规则和難懂的条款约定。加之保险产品本身特性，即是未来风险的一种预测，其发生概率、形式、内容都具有不确定性，因此对于消费者来说，其与保险的互动就显得低频，甚至需求难以被激发。无论寿险还是财险，产品设计的理念都是“大而全”的抽象模式，即风险保障要尽可能全面、涵盖时间要尽量延长、条款约定要绝对专业。过于抽象的产品与公众每天日常生活中真实遇到的风险状况严重脱节，难以激发消费者的保险需求。

产品价格过高

对于客户来说，一方面，目前的保险产品实际提供的是多类风险的组合，例如购买一份车险，就是购买了人身伤害、财产损失、汽车损伤等多方面的风险保障，但对于长期乘坐滴滴、Uber 的客户来说，他需要的可能只是一份人身伤害的保障，而滴滴、Uber 车主可能并不想为额外的人身保险去买单;另一方面，即使是有全面风险保障需求的客户，其对风险保障的时段要求也不一样。对于客户来说，为偶尔的活动、行为购买整年甚至是更长时段的保险显然并不划算。如一个常年在外地出差的车险客户，其汽车的使用频率可能一年仅有一两个月时间，对于他来说，与常年在本地工作的车主交纳同样的保费就显得不尽合理。

购买体验不佳

作为客户，通过传统渠道购买保险，需要约见保险代理人或经纪人，然后向他们提供投保人的基本信息和风险标的物的基本信息，保险代理人或经纪人通过了解客户的保险需求及个人信息向客户推荐适合的保险产品，客户再在纷繁复杂的保险产品中进行选择，随后如果有投保意向，代理人或经纪人再将客户投保信息传递到保险公司，保险公司还要进行全面的核保。这个过程显得极为耗时、费力。加之，保险并不是日常高频消费的必需品，大部分客户不愿意为未来的风险去耗费当下的时间和金钱。

将定价权向消费者转移

保险产品应该将保障和理财分开。“相信绝大多数精算师在产品设计中都会从消费者出发，但是到整个队伍和销售渠道中，为了达成任务指标，很多东西都会被夸大变形。把复杂价高的保险卖出去总要给消费者理由，产品本身的设计会成为销售误导的温床。”陈志华解释。

为什么选择互联网保险定制作为创业的方向，陈志华说：“对于我们这种老保险人，可能觉得自己在保险行业什么都干过，认为创业很简单，什么都可以做，但是当你真的决定要创业的时候，面临最大的挑战是，在所有的方向里面我们只能去做减法，挑一个方向做出选择，这是个很痛苦的过程。而最终选择互联网保险定制作为创业方向，主要是基于市场趋势和行业前景的总体判断。

互联网产品定制在未来是一个大的方向。我们会发现保险公司在推动一款产品时，其成功与否不在于是否满足客户的需求。从B2C到C2B，反向定制是其根本特点，一是将定价权从保险公司向消费者转移;二是保险消费者从“保险公司有什么就被动买什么”到“消费者主动要什么保险公司卖什么”。无论是渠道商还是供应商，都希望以各种方式获得更低的采购价和更好的产品，这是市场大势所趋。从目前来看，反向定制确实给消费者带来了价格上的实惠。

传统观点认为，定制具有个性化、主题鲜明的特性，玩的是圈子，很难标准化和批量化。而反向定制则打破了这一成见。陈志华认为，将保险产品一成不变地展现给消费者这种典型的产品驱动营销模式，在互联网时代显然已经落伍。“反向定制”是通过聚集数量庞大的用户，向供应商专属定制的行为，拥有庞大的客量，从而可以得到更优惠的定价;而更重要的是从各具特色的个性化“反向定制”需求中，发现更符合市场需要的宣传导向、产品组合、过程服务和价值延伸。

“现在资讯发达，客户是精明的，做好产品本身才能稳住客户群体，才能走得更远。”陈志华说。

陈志华，悟空保创始人、CEO。北美精算师，中国精算师协会创始会员。