李婧

我2006年于北京外国语大学同声传译硕士研究生毕业，之后进入外交部，后外派至纽约总领事馆从事同声传译工作，直至2013年回国。回国之后，由于要兼顾家庭和工作的平衡，我考虑转行。当时并没有想到会进入保险行业，一是自己对保险完全不了解；二是本身是语言专业出身，对金融也是外行。但后来一个很偶然的机会，我接触到华泰，了解并认同华泰以客户需求为导向，“为中高端客户家庭人生保障和财富积累”提供解决方案的理念，于是在2014年9月正式加入华泰北京分公司，并从此爱上这个行业。

专业制胜的“KASH”

为了尽快了解并融入新的行业，我考取了中科院金融专业的硕士研究生，并于2016年毕业。这一新的学习经历从专业知识学习及客户开拓方面对我后来工作的开展起到了非常大的助推作用。

我加入华泰北分这3年来，最深刻的体会就是专业制胜。保险这一行，同业很多，如果要成为一名与众不同的、独一无二的、不可替代的寿险规划师，核心是什么？在我看来，就是专业度。专业度的高低，决定了你在面对客户时，是否能够打开客户的心门，充分得到客户的信任。

回首3年来的经历，我认为，在与客户沟通之前必须要回答清楚的3个问题是我们必须掌握的3把钥匙：第一，客户为什么要买保险？第二，为什么要现在买保险？第三，为什么要在你这里买保险？只有很好地解决了这3个问题，才能在与客户的沟通过程中不断引起客户的兴趣，并找准客户需求，化被动为主动，一击而中。

而找准客户需求，是对专业性的极大考验。在我看来，专业性可以用“KASH”来概括。

“K”代表知识。作为寿险规划师，对金融知识的融会贯通，对保险产品的深刻理解，这是基本的要求。

“A”代表态度，要有空杯心态，在你什么都不是的时候，做到“简单、相信、听话、照做”，关键在于照做。

“S”代表技能、技巧，同样的客户，不同的人去谈，结果可能天壤之别，关键在于能否挖掘出客户的深层次需求，并拿出满足其需求的方案。

“H”代表习惯，要形成每天不断总结和自我批评的习惯，并把它坚持成为常态，早晚会成为一名专业的寿险规划师。

诚信经营，服务始终：从相信到信仰

有句话说得好：没有成交不了的客户，只有不专业的自己。我把与客户之间的经营用4种境界来诠释，这同时也体现了作为一名寿险规划师的专业能力。

第一層，相信。客户只有在相信你时，才会跟你成交，签下他的第一张保单，建立起自己及家人的保险保障。

第二层，信任。通过良好的售后服务，用心经营，让客户感受到真正的关怀，愿意与你成为朋友，这时，他们开始真正信任你，会开始陆续给你提供转介绍。

第三层，信赖。只有上升到信赖，才真正化被动为主动。让客户主要需要你比你去找客户的意义重要得多。这时，客户会主动为你创造一些机会和场合，真正帮助你开拓出你的Y市场（转介绍市场）。比如我的缘故客户王女士，她给我介绍她的姐姐，她的姐姐又向我介绍她的先生。而我希望她的先生还能够向我介绍他的兄弟姐妹、他的同事、他的社交圈子的朋友，这时，我会把她的先生经营成我的缘故市场（X市场）。运用同理心，和客户建立良好的信任关系，让客户介绍的客户变成像缘故市场一样亲密，如此，我才能做到借力使力不费力，让Y市场变成更大的X市场。

第四层，信仰。我把这一层称为营销的最高境界。试想，如果你的客户都是你的崇拜者，你在这个行业怎么会不越做越轻松呢？我认为与跟客户经营相处万变不离其宗的是：无论何时何地，在何种情况下，永远要把客户的利益置于自己的个人利益之上。唯以心相交，方能成其久远！

一辈子的事业

作为寿险规划师，专业度很重要，但是，术业有专攻，客户的需求是多方面的，一个人不可能完美解决客户的所有需求，这时，团队的作用就显得非常重要。

俗话说，小成功靠个人，大成功靠团队。在面对客户的整体需求，我们需要做的，是为客户提供全面、客观的分析，制订完整的解决方案。我的专业领域是寿险，那么，我会为客户提供寿险板块的最优解决方案，剩下的，例如法律问题，我们有最好的律师团队，其他方面，我们也可以找到相应的优秀服务方，为客户解决问题。这是保险行业长久经营之道。

经过这3年的发展，我深深爱上了这份我将立志为之奋斗终生的事业。2015年，刚加入的第一年，我用11个月达成了全球寿险行业的最高荣誉MDRT；2016年，3个月达成MDRT，8个月达成了COT；2017年，1个月达成MDRT，8个月达成COT。2018年，我给自己定了一个小目标：希望能成为华泰开门红期间全国第一个TOT。

未来的路还很长，我会一直秉持着“五心”：热心欢迎、用心规划、贴心服务、真心对待、开心学习。我相信，未来有一天我能带领团队的所有伙伴，代表华泰，走上国际的舞台，为更多的客户提供更为专业的服务！

“一群人，一件事，一辈子”，组织发展是寿险行业永续经营的重中之重，在个人业务不断挑战新高度的同时，我也希望双管齐下，不断培养和带领更多业务伙伴成为MDRT，形成真正的团队核心文化——狼性精神。

世界上最可怕的两个词，一个叫执着，一个叫认真——认真的人改变自己，执着的人改变命运。我坚信，只要在路上，就没有到不了的地方！