冯天忠 德州学院经管学院（山东德洲） 253000

当今社会，人们对环境质量和食品安全的要求越来越高，绿色GDP也对农业生产提出了新的要求。但是由于我国长期以来大量使用化学农药防治害虫，部分农民不合理使用农药，乱用、滥用农药现象严重，导致上市的水果蔬菜以及其他农作物的农药残留严重超标，甚至引发农药中毒事件。太阳能灭虫器的推出在很大程度上解决了上述问题，方便了农民在灭虫的同时又为消费者提供了放心的食品，有很大的发展潜力。

1 太阳能灭虫器的特点

（1）无公害防治。使用太阳能自动灭虫器，能够最大限度地减少农药使用，从而减少污染，促进绿色园林建设及无公害农产品生产基地建设。

（2）节能省力。随着经济的不断发展，能源使用情况越来越紧张，主要的化石能源急剧缺乏，节能产品层出不穷，太阳能自动灭虫器完全利用绿色、永久、无污染的太阳能作为产品动力，能够节约能源，省去大量人力、物力。

（3）适用范围广。不受地区、区域限制，适用于小麦、玉米、花生、棉花、蔬菜、水果、各类花卉、温室及鱼塘等基地。一台灭虫器可覆盖5~10亩农田，寿命7~10年，灭虫率高达85%以上。

2 太阳能灭虫器市场推广的SWOT分析

（1）产品优势。①绿色环保，节时省力。太阳能自动灭虫器采用太阳能作为供能基础，绿色环保，减轻农民人工喷药负担，采用物理原理捕杀害虫，减少农药使用，减轻农药对人体损害，同时推进了天然无公害农田的发展进程。②性能广泛，全面有效。太阳能自动灭虫器诱杀范围大，使用寿命长,一台可辐射30亩面积，使用寿命长达10年，可诱杀1000余种害虫，而且诱杀率在85%以上。产品安装有GSM短信防盗技术，被强拆时会自动向所有者发送一条短信提示产品被盗。同时，产品安装了智能光控开关，无需人工开启。产品还安装了独特的光波灯，可发出波长300~500微米的光波，从而可以有效吸引害虫。

（2）产品劣势。①市场知名度低，推广难度大。太阳能自动灭虫器功能健全，但是公司尚未进行大幅宣传，致使广大农民消费者仍然不知道太阳能自动灭虫器，仍然相信所谓的“新型高效农药”。②受季节影响大。秋冬季节为害虫冬眠期，太阳能自动灭虫器也暂时失去效用，产品销售推广进入淡季，造成产品销售业绩下滑。③销售渠道不健全。企业采用一级销售渠道作为主要的营销方式，二三级渠道尚不健全。网络营销机制仍需完善。

（3）市场机会。①无公害农田蔬菜基地的快速发展促进太阳能灭虫器的销售，我国将建成超过几亿亩无公害生态农业基地，这大大刺激了对“零农药”灭虫器具的需求，从而促进了太阳能自动灭虫器的发展。②绿色环保潮流创造市场需求。人们节能环保的生活理念和科学的生活方式将逐渐抛弃喷药灭虫的方法，转而应用节能环保的太阳能自动灭虫器进行灭蚊除虫，这将大大促进太阳能自动灭虫器的发展。③太阳能行业的发展刺激了太阳能灭虫器的需求，随着太阳能行业这个朝阳行业的蓬勃发展，消费者身边的太阳能产品会越来越多，这使得太阳能自动灭虫器能够快速被消费者所接受，这也将促进产品的销售。

（4）市场威胁。①替代品威胁。农药喷雾器和室内杀虫剂价格低廉，开发历史较早，并具有一定的市场基础，对太阳能自动灭虫器开拓市场造成了威胁。②假冒伪劣产品威胁。很多小型太阳能企业粗制滥造的自动灭虫器，达不到太阳能自动灭虫器的环保杀虫效用，将严重损毁太阳能自动灭虫器的市场形象，冲击了太阳能自动灭虫器节能、环保、高效的品牌理念。

3 太阳能灭虫器市场推广策略建议

（1）针对消费者的推广策略。①奖励机制。与当地经销商建立联系，给予老顾客办理会员制度，并建立会员等级制度，分为铜、银、白金级别，也给予购买太阳能自动灭虫器的新顾客购物券奖励，以此赢得“回头客”，促进太阳能自动灭虫器产品的销售。②商品展销。在大型展销会上集中陈列自己创意的时尚产品，让顾客实地感受。③“以旧换新”。企业建立“以旧换新”的工作系统，开展“以旧换新”活动，在售卖新的太阳能自动灭虫器的同时，对废旧的太阳能自动灭虫器作价回收，刺激消费者的购买需求，促进产品的销售。

（2）针对中间商的推广策略。①批发折扣。对一定数量的批发商在价格底线以上给予一定的折扣。②销售竞赛。鼓励各中间商进行销售竞赛，根据销售排名，给予不同排名的中间商以不同的奖励。

（3）公共关系推广策略。同政府、农户、果蔬经销商通力合作，建设绿色立体化销售网络。由企业将太阳能自动灭虫器免费提供给政府指定的果蔬农户，由合作经销商定期到指定农户处收购绿色无污染产品，合作期间，指定的果蔬农户不得使用农药，且产品需粘贴本产品标识，政府对以上各个环节进行监督。扩大与政府的合作力度，免费为市区花园、开发区景观园林提供太阳能自动灭虫器，以期扩大企业公益形象。

（4）人员推销策略。①企业聘用一批营销专业的人才，组成强有力的销售队伍，销售人员常通过网络、电话等方式预约农机供应商和集团客户经理，主动上门拜访，推销太阳能自动灭虫器产品，以面对面交流的方式促进销售的成功。②企业建立一整套的销售奖惩和激励制度，每一销售季度召开销售表彰大会，评比销售精英，并且制定相应的销售人员管理制度，加强对销售人员的管理，提高销售效率。③针对于农田市场，销售人员下乡宣传促销，销售人员将通过提前考察，与当地村委会联系进行实地现场产品展示，亲自对农民进行示范安装和操作，使农民可以真正地见到其环保无污染的杀虫效果。通过实地感受的方式进行促销。④针对于城镇家庭市场的推销模式为销售人员进社区宣传促销，销售人员通过提前进行社区宣传，联系社区居委会并选择在周六、周日等假期进行社区服务展示，在社区内设立太阳能服务点，进行产品的现场示范解说，并发放产品购买优惠券。针对有兴趣的居民，我们将通过上门服务的方式在居民家庭内部进行现场安装和展示，促进产品的销售。

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