◇郭 冕

中国目前已经成为世界上最大的煤炭生产国，煤炭的生产量达到世界总产量的1/3，但是我国的石油和天然气资源就相对来说缺乏一些，因此我国的能源消耗主要以煤炭为主。另外，煤炭消费在我国能源结构消费占有很大的比例，中国不仅仅是世界上最大的煤能源生产国也是世界上最大得能源消费国家，在2000年的时候中国煤炭的消费量达到了世界煤炭消费量的28%，煤炭的能源消费结构占总资源的一半以上。但是我国人口众多，人均资源占有率相对较低，所以当前我国的煤炭供应关系仍然存在着一些问题。

在目前的煤炭销售市场中，进行煤炭消费的大部分都是大企业，一般来说个人进行煤炭消费的情况很少，就算进行煤炭消费，他们的购买力度也不会很大，所以要想要做好煤炭消售工作，就必须要抓住企业管理，在保证企业发展情况下，创建合适的市场营销方式，让煤炭在销售市场得到更好地发展。

一、煤炭销售市场面临新情况

1.淮北矿业的现状

受供给侧结构性改革的影响，我国的钢铁、冶金、焦化等行业都表现出发展缓慢的情况。淮北矿业集团作为国家重要的冶煤企业，比起其他的煤炭企业，淮北矿业要承担更多的压力和责任。

最近几年的煤炭销售局面出现了前所未有的困难，煤炭市场的供需关系发生了很大变化，在煤炭价格连续下降的环境下，淮北矿业集团坚持远谋近施的工作方针，通过积极观察煤炭市场为方向，以提高煤炭效益为目标，主动的去适应煤炭市场上所变化，提高煤炭的销量，降低煤炭的库存，使得煤炭进行平稳的煤炭销售，为淮北矿业进行煤炭销售提供了坚实的物质基础。

2.进口煤的不断涌入

煤炭的大量进口，使得大量的进口煤涌入中国市场，对我国的煤炭市场的供求关系发展不平衡。随着煤炭进口增加，会出现很多的问题，比如前些年国际煤的价格上涨速度加快，主要产煤国的煤炭行业发展迅速，吸引大量的资金进行投资，但是投资速度增长太快，煤炭行业发展却停滞不前，最终产生恶性循环；又比如说由于新能源开发速度开始加快，部分国家对于煤炭的需求不再那么强烈。所以，如果我国煤炭市场中进口煤继续不断涌入，会使得国内市场供给的压力不断增大。

3.国内环保压力加大制约煤炭的需求

自从2013年以来，我国全国大多数地区都频繁的遭遇到了雾霾天气，其主要原因是因为大气污染。取暖锅炉燃煤、工业污染物排放以及汽车尾气等都是导致雾霾天气的罪魁祸首。在这种严重的大气污染下，我国会大力限制大气污染物排放严重的企业。企业对于煤炭需求量减小，制约煤炭行业的发展。

二、提高煤炭销售的方法

1.发展重点用户、重点市场

2001年年初,我国通过对市场进行详细的调研和分析,制定了28家规模比较大、信誉比较好的用户作为煤炭企业进行发展的重点用户，并且还确定了5个重点市场，弥补了广东、湖南等省，因为铁路运输问题而造成的近百万的市场缺口,缓解了铁路运输过程中出现压力的局面。近年来我国国内的煤炭出口增加，使得煤炭在运往华东地区的状况下，可以依靠长江运输的方式，通过长江沿线，重点发展华东市场。

2.创新运营理念

在进行煤炭销售的过程中，我们要引入创新的营销理念，要以把握明确的信息为煤炭市场经营方式，以建立市场意识为企业目标，建立煤炭稳定的销售渠道，让自己与客户共同成长，要大力培养新型的销售型人才，让这些销售人员与客户之间形成良好的关系，与他们形成朋友，赢得他们的信任。

另外，在煤炭市场的开发过程中，要以坚持市场的开发为目标，使得企业进行可持续发展。要把煤炭的营销重心由推销产品转变为满足客户需求，要把煤炭的运营目标从以产品为中心转变为以客户为中心，强调煤炭企业应该首先把顾客满意放在第一位，作为自己销售企业的奋斗目标，另外还要努力的做到降低顾客的购买成本，还要充分注意到顾客在购买煤炭的过程中所存在的便利性，让他们在购买的过程中享受方便快捷的消费模式，最后还应该以消费者的消费需求为中心对客户进行适合他们的消费状况的方案。

3.提高煤炭销量，保持价格稳定

目前我国的煤炭市场出现了持续低迷的情况，煤炭的销售环境对煤炭的价格产生了很大的影响，所以如果要加强煤炭的销售，就要做到培养并且打造良好的销售环境，要想要做到对销售环境进行培养：一是要制定切实可行的制度，让煤炭销售人员了解和遵守他们的岗位职责和管理制度，二是要加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象。

要想要提高煤炭的销售量，就要在全国范围内对煤炭的价格进行统一的调整，让我国煤炭市场进行增量可以提高总体的价格，使得总体效益增加。另外我们可以围绕对产品结构调整的方式使得精煤的产量不断提高，从而提高煤炭的总产量。在这个过程中，我们需要做到以下三个方面：一是通过走访、协商与用户建立新型关系，继续做好原有用户的培育开发工作，从而使老市场持续成长。二是积极打开新的煤市场，与工厂建立稳定的供求关系，使之成为培养的重点目标。三是要快速加大精煤出口，我国已将抓住了煤价上涨的时机，开发了巴西、印度等市场，精煤的出口大大增加，通过这个方式，我国既减轻了煤炭销售的压力没有开拓了我国的国际市场，增加我国的国际影响力。

4.强化企业的管理

市场营销不只是简单的推销产品，而是一项具有很强专业性和业务性的工作，目前，它已经具备了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。所以，做好营销工作，就必须具有高素质的专业性团队。要想拥有这样一支专业性强的营销队伍，企业首先必须培养具有高度责任感、专业素养过硬的优秀人员，对这些营销人员要加强业务培训，提高其综合素质；建立奖罚分明的激励性政策，激发营销人员的工作热情，同时，还要有完善的企业制度，明确职责，落实任务，增加公司收益。

要想做好企业管理，第一要做好监督工作，想要做好监督工作就必须营造一种全方位监督的内部环境。要求监督人员注重对于法律的宣传，使得企业的管理者和生产者都能够了解一定的法律，使得他们遵守经济法的各项规定，有利于监督的进行。第二要提高企业的管理水平，把基础管理作为企业管理的关键，进一步完善企业的内部控制机制，治理好微观环境基础，使得企业得以良好发展。第三要加大处罚的力度，对于那些违反法律或者企业管理制度的企业，要加大处罚的力度，依法严格地对这些企业进行处罚，才能使他们懂得去更好地发展企业，使煤产业得到更好发展。

5.巩固老客户，发展新市场

煤炭销售的重点是抓住煤炭销售过程中的大用户，并将他们变成了长期的合作伙伴，这样做不仅可以保证了销售利润的最大化，而且可以极大地缩短销售的周期。同时，对于老客户周边的用户也要进行拓展。

另外要进行市场的细分，划分成重点用户和普通用户，稳定与重点客户之间的关系。对于这些重点用户要进行调查，了解他们的需求，以及他们企业的销售情况，针对性的提出销售方案，努力与他们建立长期的销售关系，达到互利互赢，共同发展的目的。在发展老客户的过程中，也要保证自己的产品质量，增强自己的售后服务能力。

三、结语

综上所述，煤炭消费在我国的总能源消费中占据70%以上，所以说煤炭对于我国的能源供给、经济发展、社会稳定等各个方面都具有非常重要的作用。作为煤炭企业应当意识到在煤产能过剩的形势下，煤的经营将面临长期化、常态化的困难，煤消费的增长方式从外延式的增长方式转变为内涵式的增长方式,所以要做到煤炭的良好营销，就要了解煤炭销售市场面临新情况，并找到提高煤炭销售的方法，做好发展重点用户、重点市场，还要做到创新运营理念的方法，提高煤炭的销量，并且保持煤炭价格的稳定，最后还要做到强化企业的管理，巩固老客户，发展新市场，使得煤炭销售行业得到更好的发展。