文 | 牛恩坤

重新认识餐饮渠道

15年前，“得餐饮者得天下”，随着竞争白热化，众多酒类品牌开始角逐餐饮渠道，2000年前后以徽酒为代表的酒店盘中盘理论开始风行酒界，一路推高了酒店渠道的门槛，南京一家酒店的进场费高达300万元之多，让很多参与竞争的品牌苦不堪言。后来，随着消费者理性回归和团购渠道的兴起，做餐饮渠道找死，不做餐饮渠道等死，一度成为酒类品牌的鸡肋渠道，只是价格标杆和推广活动的窗口，自带酒水高达90%以上，喝酒自带酒、酒店不卖酒成为行业看不懂似乎又很合理的潜规则，背后原因是酒店与流通渠道价差过大造成的。之所以重提这段历史，是为了更加清醒地来认识餐饮渠道这15年来的发展变化。

根据2017年《中国餐饮报告白皮书》的统计，中国餐饮规模已经高达14万亿元，从品类热度来看，小吃和火锅增速和占比较高，仅火锅品类就高达22%。外卖大爆发已经成为餐饮的有机组成部分，而餐饮消费的74%都是20—35岁的年轻人贡献的。餐饮消费对GDP的贡献超越了投资和外贸，主要源自中产阶级崛起引发的餐饮消费升级，而与以往不同的是大众餐饮消费占比70%。“10亿级”餐饮企业达到100家左右，比酒类企业还要多，资本大鳄频频掀起餐饮行业的浪花。从以上餐饮渠道发展形势来看，餐饮规模和结构以及消费人群与以前相比都发生了较大的改变，这对于原来已经远离餐饮渠道的酒水品牌来说，要重新认识这个渠道。

重新做餐饮渠道

今天的白酒渠道虽然变得多元化和碎片化，但是白酒品牌却非常集中，除了茅台、五粮液在各个渠道都比较畅销之外，鲜有比较畅销的品牌。……