王圆圆

[摘 要] 管理学原理认为，组织战略决定于其所处的环境以及可获取的资源，同时对二者具有能动性的反作用。游说（lobbying）是战略对环境反作用的一种较为直接的形式。通过对已有文献中提出的一个具有代表性和典型性的博弈进行求解，求解结果纯数学方法上的结果与经济含义是吻合的，即可以得出关于两方利益集团参与游说政府决策当局问题的结论，两利益集团应准确判断自身与对手的情况以及双方力量的对比关系，正确判断政策走向。而且因为自身成本收益比的降低，对对手的行为有着显著的抑制作用，即使游说是有风险的，在当局的政策倾向和预期利益既定的条件下，大型企业仍然有可能影响制度环境，获取竞争优势，亦即取得持续的卓越绩效。

[关键词] 游说；博弈；纳什均衡

[中图分类号] F224.32 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）01-0113-04

根据管理学一般原理，企业的经营战略应当与其所处的环境以及能够获取的资源相匹配。然而，我们也看到在现实经济生活中，一些规模大、市场势力（market power）较强的企业，可以通过自身的战略安排，在一定程度上、一定范围内影响甚至改变其所处的环境，夺取资源，即形成企业战略对资源与环境的一种能动性的反作用。这一现象对应的理论也大量体现在管理学的经典著作当中。战略管理的先驱迈克尔·波特在其“竞争三部曲”，尤其是《竞争战略》一书中，就处处表达了组织主动运用自身战略影响环境、夺取资源，以获取持续竞争优势的思想。

企業战略反作用于环境的方式和维度有很多。如下讨论的是较为直接的一个方面，即企业通过游说政府的决策当局，来影响当局的政策制定。企业游说决策当局的问题，西方学者在上个世纪60年代就有成熟的经验研究。Smith and Wright（1994，1996）则认为，在一定的成功概率和足够大的预期利益下，企业也会游说他们的“敌党”，等等。

我国是中国共产党执政的社会主义市场经济国家，对企业来说不存在上述问题。然而，企业游说政府决策的问题在我国同样具有理论和现实意义。游说并非一个敏感话题。在市场行为中，各参与主体之间难免存在利益分歧，每一个主体都是以自身利益的最大化为行动准则的。根据经济学的一般原理，市场机制配置资源是最有效率的。而市场机制本身存在盲目性和自发性，市场主体从自身的效率和盈利角度考虑，有可能采取任何方式参与竞争。那么，在三部门经济中，企业采用直接游说政府的方式来获取经营环境方面的优势，也属正常的市场行为。游说企业有选择性、针对性地收集并向政府有关部门传达相关信息，意在使有关部门在获取并分析这些信息之后，能够做出有利于该游说主体的政策安排。比如在价格领域，社会上密切关注的成品油价格涨跌问题、水电食品交通的价格听证问题等等，就是这一现象的典型显现。这些大宗商品的供需双方实际上形成了利益相互对立的两方集团：价格变动给双方利益带来的影响是恰好相反的。而且，此类关系到经济命脉与国计民生的大宗商品，目前在我国尚未实现完全由市场机制定价，政府有关部门在相当程度上决定着这些大宗商品的价格。在各类媒体中我们也常常可以见到，两大集团“逼宫”成品油价格上涨、水电运输价格听证流于形式等等的报道。

通过对一个具体博弈模型的求解，针对企业游说决策当局的问题得出一个一般性的结论。旨在为我国大型企业充分发挥自身市场力量优势，在市场竞争中获得持续竞争优势、获取卓越绩效提供借鉴意义。

一、文献回顾

David Austen-Smith and JohnR.Wright（1994）在其文章Counteractive Lobbying中提出了一个具有典型性和代表性的博弈，并以此为基础，采用回归分析的方法论证了其假设，即：1.如果利益双方只有一方就某问题向当局进行游说，则游说的一方必然是起初政策意图对其不利的；2.当决策当局意图出台的政策对一方利益集团不利时，这方集团是否游说，与对方利益集团的行为无关；3.决策当局原本意欲出台对某方集团的利益有利的政策，然而如果对方利益集团对当局进行了游说，则政策意图原本偏向的这方会做出“纯对抗性的”游说活动。

然而，Smith and Wright在这篇文章中并没有对他们提出的博弈进行更为深入的阐述，以至于随后招致了不少学者的批评。例如，Frank R.Baumgartner and BethL.Leech（1996）对其文章中提出的同步博弈（Simultaneous game）表示了质疑，指出这一博弈应当是个序贯博弈（Sequential game）。Baumgartner and Leech也对Smith and Wright的文章中其他方面提出了质疑和批评，比如代理变量过于牵强、解释力不够等等。对此，Smith and Wright（1996）又在其文章Theory and Evidence for Counteractive Lobbying中进行了回应，对原文观点进行了重申，对质疑进行了一一解释。

二、模型求解

Counteractive Lobbying一文着重对于三个假设以回归分析的方法进行了验证，但并没有对博弈本身进行深入的阐述和求解。我们对原有文献进行了发展，应用博弈论的基本原理，对Counteractive Lobbying一文中作者提出的具有典型性和代表性的博弈进行了求解，找到了该博弈的均衡解，通过求解结果，对企业游说政府的问题提出了更进一步的一般性的结论和建议。

（一）模型描述

有如下博弈模型：市场中有两方利益集团，分别称为GA和GB；一个决策当局L。GB与当局L有着天然的密切关系。那么，在其他条件不变的情况下，L出台的政策会当然地倾向于GB。

GA是与GB利益相对的市场主体，与当局L不存在什么天然联系。也就是说在其他条件不变的情况下，当局L倾向于出台不利于GA的政策。那么GA就会考虑，在政策正式出台之前，是否需要对当局L进行游说，以试图影响或者改变L的决定，促使L出台对自己的利益有利的政策。endprint

游说是需要花费成本的。Smith and Wright指出：游说的成本主要是收集和提供信息的成本，即收集（甚至包括人为制造）对自己有利的信息并传达给决策当局，意在使当局接受这些信息，以作出对自己有利的政策决定所耗费的成本。而一旦游说成功，这方利益集团显然将获得一个收益。根据经济学中的理性原则，只有当游说成功带来的收益超过其发生的成本时，游说才有可能发生。

GB与GA的博弈可以由以下模型来表示：

矩阵中每个单元格中的数值代表每一具体决策下博弈双方的支付（payoff）。Ci（i=A，B）代表利益集团为游说而发生的成本；Ri（i=A，B）表示一旦游说成功，当局出台有利于这个集团的决策从而给该集团带来的收益。则根据模型：

1.如果GA和GB都游说。则，由于L与GB的天然联系，L制定的决策仍将有利于GB。GA的游说行为将是徒劳的，只有成本的耗费而没有任何的收益；GB的游说相当于对GA的游说活动的对抗行为，在花费成本之余，产生了一个数值为正的利益。

2.如果GA游说，GB不游说。那么，当局L在接纳了GA传递的对GA有利的信息后，就会对该信息进行甄别。这时，如果GB不游说，GA单方面提供的信息就有可能使L原本的政策意图发生改变。需要注意的是，这是一个不确定的结果：有可能GA提供的对其自身有利的信息经当局L分析鉴别后，确实使得L改变了立场；也有可能L在接到了GA传递的消息并进行分析后，维持了原先有利于GB的政策決定。在后者的情形下，GA也只是空花费成本而已；而一旦游说成功，GA将获得一个正的收益RA。由于GA单方面游说的结果是不确定的，因此，在这里赋予这个事件一个概率p0。p0是一个外生的参数，即GA游说成功、改变了当局L的政策意图、使其做出有利于GA的政策的概率。然而，无论游说成功与否，GA都是要花费成本的。因此，GA的总支付为p0RA-CA。

GB不游说，只等待L的政策决定，因此不会发生成本。但GB的支付也要依赖于GA游说成功与否的概率。如果GA游说成功，GB的支付将从原来的RB变成0；如果GA的游说没有成功，GB仍会获得一个数值为RB的收益。因此，RB的总支付为（1-p0）RB。

3.如果GA不游说，GB游说。由于L原本就倾向于GB，因此这个情形在现实中是不可能发生的。从理论上，我们可以推出，这时GA的成本和收益均为0；GB花费一个成本，同时获得一个正的收益。

4.如果GA和GB都不游说。则L显然不会改变事先的立场，将制定出有利于GB的政策。这时，双方的成本均为0，GB有一个正的收益。（上述分析见图1。）

根据理性原则，矩阵中Ri均大于对应的Ci（i=A，B）。

（二）纯策略纳什均衡解

我们应用博弈论的求解方法来寻求该博弈的均衡解。首先来寻找纯策略纳什均衡解。

1.考虑GA。在给定GB选择游说的情况下，GA选择不游说的收益将大于游说，因此GA不会游说（图2-1中矩阵中第二行第一列）；

2.在给定GB不游说的情况下，GA游说与否取决于P0RA-CA与0之间数值的大小。

当p0RA-CA>0，即p0>CA/RA时，GA游说的期望支付将大于不游说，此时GA会选择游说（图2-2-1中矩阵中第一行第二列）；

当p0RA-CA<0，即p0

3.考虑GB。在给定GA选择游说的情况下，GB游说与否取决于RB-CB和（1-p0）RB之间数值的大小。

当RB-CB>（1-p0）RB，即p0>CB/RB时，GB选择游说（图2-3-1矩阵中第一行第一列）；

当RB-CB<（1-p0）RB，即p0

4.在给定GA不游说的情况下，GB选择不游说的收益确定大于游说，因此GB不会游说（图2-4矩阵中第二行第二列）。

综合上面的分析，就有了以下四种情形：

1.p0>CA/RA，p0>CB/RB（无论CA/RA与CB/RB的大小关系如何）

在这种情形下，并不存在任何的纳什均衡解。

2.CA/RA

此时存在唯一的纳什均衡解（游说；不游说）。

3.CB/RB

此时存在唯一的纳什均衡解（不游说；不游说）。

4.p0

此种情况下也存在唯一的纳什均衡解（不游说；不游说）。

上述情形（3）和（4）也可以进行合并：即只要GA游说成功的概率p0小于其自身游说的成本收益比，那么该博弈的唯一均衡结果都是（不游说；不游说），即GA的游说行为注定是徒劳的；同时GB也没有必要实施相应的对抗行为。

综合以上分析可以看出，在纯策略条件下，该博弈是否存在纳什均衡解，取决于GA能够成功说服当局L改变政策意图的概率以及各利益集团的游说成本占各自游说收益的比。归纳起来：

1.当GA成功游说L改变意图的概率足够大时，无论双方利益集团游说产生的成本和收益比例是什么样的情况，均不存在纯策略纳什均衡解；

2.当GA游说成功的概率界于这两个成本收益比例之间、大于GA游说的成本收益比时，博弈存在唯一纳什均衡解（游说；不游说）；

3.当GA游说成功的概率小于其自身的成本收益比时，无论这一概率与GB游说的成本收益比大小关系如何，博弈均存在唯一的纳什均衡解即（不游说；不游说）。

（三）混合策略纳什均衡解

鉴于p0比CA/RA和CB/RB都要大时博弈不存在纯策略纳什均衡解，我们再来考虑混合策略条件下的纳什均衡求解。对每一个参与者赋予一个概率，定义：GA以p的概率游说（则不游说的概率为1-p）；GB以q的概率游说（不游说的概率为1-q）。参见图4。

对这个混合策略博弈进行求解。用πi（i=A，B）表示每个参与主体的期望支付。则：

πA=p·q·（-CA）+p·（1-q）·（p0RA-CA）+（1-p）·q·0+（1-p）·（1-q）·0

=p（p0RA-CA-p0qRA）

πB=pq（RB-CB）+p·（1-q）·（1-p0）RB+（1-p）·q·（RB-CB）+（1-p）·（1-q）·RB

=q（RB-CB）+（1-q）RB（1-pp0）

各市场主体的决策原则是期望收益最大化。因此，有一阶条件（F.O.C.）：

对上述一阶条件求解可得：

p=CB/p0RB

q=1-1/p0·CA/RA即1-q=1/p0·CA/RA

可见，这个典型博弈存在唯一的混合策略纳什均衡解。

令CA/RA=cA，CB/RB=cB，即ci（i=A，B）表示每个市场参与主体游说发生的成本占游说成功带来利益的比例，则：

p=cB/p0

q=1-cA/p0即1-q=cA/p0

由于Ci与Ri均为正值且Ci必然小于对应的Ri，那么Ci/Ri必然是一个大于0且小于1的数值。同时，根据前文，只有当p0大于每一个ci时，才不存在纯策略均衡而需要进行混合策略求解，因此p、q、1-p、1-q仍均为大于0且小于1的数值。则此时本博弈的求解结果为：在GA游说成功的概率大于任何一方游说的成本收益比的情况下，当GA游说的概率等于对手游说的成本收益比乘以GA游说成功概率的倒数、GB不游说的概率等于对手游说成本收益比乘以GA游说成功概率的倒数时，博弈双方存在唯一的混合策略纳什均衡。

从数学方法回到经济学意义上，上述结果也为企业决策提供了临界条件。

三、结论与政策建议

通过求解结果我们看出，纯数学方法上的结果与经济含义是吻合的。在这样一个理性的博弈中，参与主体的任何一方游说与否的决策，依赖于三个变量即起初政策对其不利一方能够成功改变当局决定的概率；每个参与主体自身进行游说的成本与收益的比以及对手游说的成本收益比。根据经济生活中的实际，这样的一个博弈不可能是序贯博弈而只能是同步博弈。因为决策当局不可能任由利益双方轮番对自己进行游说从而造成政策的朝令夕改，最后达到三方都满意的“均衡”，而只能是博弈双方根据对对手行为以及不利方成功概率的预期来同时出牌。政策起初对其不利的那方游说成功的概率是外生的，当提供的信息与天然联系给定时，这一概率与付出努力的程度无关。那么，任一利益主体的行为将完全取决于自身和对手的成本收益比。具体地：

一是当p0界于这两个主体的成本收益比之间、且大于政策原本不利那方的这一比例时，博弈的均衡结果是（游说；不游说），也就是说，这时GA游说、GB不游说的策略组合是理性的，GA应当实施游说活动；GB的对抗行为预期是徒劳的。

二是只要起初政策不利的那方游说成功的概率小于其自身的成本收益比，博弈的均衡结果均为（不游说；不游说），这时其游说均将预期是徒劳的，当然GB也没有必要实施对抗行为。

三是当政策起初不利的那方当局改变意图的概率大于利益集团任何一方游说的成本收益比时，无论双方成本收益比是大小关系如何，博弈均只存在混合策略均衡，具体地：

对于GA，如果对手GB游说的成本收益比很接近于p0，则GA游说的概率相对较大；如果cB显著小于p0，则GA游说的概率较小；

对于GB，如果对手GA游说的成本收益比很接近于p0，則GB不实施对抗性游说活动的概率比较大；如果cB显著小于p0，则GB实施对抗性游说的概率比较大。

当达到均衡条件时，博弈双方都将不愿意去改变这样的状态。

上述结论为经济实践中的企业带来如下两个方面的启示。

一方面各市场主体应当审时度势，准确判断自身与对手的情况以及双方力量的对比关系，正确判断政策走向，以避免不必要的资源耗费。另一方面，在这类博弈中，除了准确判断形势以外，各市场参与者唯一能做的就是努力降低自身的ci这一比例。因为从分析结果中可以看出，自身成本收益比的降低，对对手的行为有着显著的抑制作用。为此，企业需要实现和提高生产经营的规模化程度，努力提升自身经营和管理的效率。这样，即使游说是有风险的，具有相当市场力量的大型企业仍然可以充分凭借自身规模优势，在预期利益一定的情况下，通过改善经营、提高效率，降低游说成本占预期利益的比重。这样，在当局的政策倾向和预期利益既定的条件下，大型企业仍然有可能影响制度环境，获取竞争优势。

综上所述，市场竞争中的参与主体应当准确判断形势，合理配置资源，充分发挥自身管理优势，提高组织运行效率，以在市场机制下的经营竞争中获取持续竞争优势，亦即取得持续的卓越绩效。

[参考文献]

[1]David Austen-Smith and John R. Wright. 1994. Counteractive Lobbying. American Journal of Political Science， Vol.38， pp.25-44.

[2]Frank R. Baumgartner and Beth L. Leech. 1996. The Multiple Ambiguities of Counteractive Lobbying. American Journal of Political Science， Vol.40， pp.521-542.

[3]David Austen-Smith and John R. Wright. 1996. Theory and Evidence for Counteractive Lobbying. American Journal of Political Science， Vol.40， pp.543-564.

[责任编辑：纪晨光]endprint