宋淑琼

摘要：经销商属于整个供销系统链条中的下游重要批发环节，起着承上启下的作用，决定着上游产品的销量及布局。在经济快速增长，市场激烈竞争、环境多变、各种费用不断增长以及一些连锁企业的快速扩张的情形下，我国的供应系统链条中的奖励结算更多的是为了使品牌分销商得到更多的补偿，刺激品牌发挥最大效应。本文对经销商在整个供应系统链条中作用和定位进行了分析，对存在的问题进行总结，提出要建立有效的经销商管理系统奖励结算。

关键词：供应链;经销商管理系统;奖励结算

一、经销商在供应链条的作用和定位

（一）经销商在供应链条中的作用

1.提供临时资金平台

从原则上来说，生产商是不会直接参与产品经销的。一般经销商是要有准备充分的资金，从而使生产商除去产品研发、生产运营、开设新厂、宣传品牌的费用外，还需要筹备大量的资金去开拓渠道，如果能够借助经销商的资金平台，就可以提高渠道拓展的效率。因此，经销商拥有殷实的资金基础才可以成为同行中首要的选择。与此同时，经销商仍然要具备一定的融资的能力，如果经销商想要获得额外的销售奖励，也会积极跟进上游系统发出的销售政策，进行相应政策投款，也就是说经销商可以成为生产商应急的资金筹集中心。

2.提高物流服务水平

目前小型的分销商在乡镇是越来越普及，发展也越来越快，一般产品的进价都是通过一定的业务谈判来进行定夺的，其余的工作就是用于对产品的物流管理了。因为很高的交易成本，生产商在一般情况下并不会选择将产品直接发送给零售终端，因此，物流服务能力已经成为了经销商发展的一项重要内容，也是众多区域批发商为经销、分销商提供服务的关键。经销商一跃成为了生产商与分销商产品配送的物流管理中心。

3.产品市场化和专业化推广平台

销售网络成为了产品销售的重要渠道，在中心多、层次广的市场环境下，生产商在实施推广方案和促销手段时会面临一定的困难。这一难题就需要经销商要结合实际的情况，计划不同区域的市场营销的方案，搭建专业化、一体化的营销平台。同时还要要求经销商要定期去完善业务各方面相关流程，同时要和分销商一起合作，提高运作的效率的同事，形成各区域内更广泛的覆盖网络。

4.专业化的客户服务和信息交流平台

在整个供应链条中，经销商成为了生产商和分销商管理客户以及提供服务平台的角色。分销商最终的发展方向和客户消费方向决定了生产商研究产品开发的方向。生产商是否可以理性、客观地采取经销商对产品研发、产品质量、产品创新等建议，在一定程度上决定了各品牌供应系统链的竞争力。

（二）经销商在供应链中的定位

1.扩大网络覆盖面

资金比较多的经销商一般都会积极参与区域内相关的销售开拓途径，从而显现自己广泛的网络影响力，作为和生产商合作的基础。经销商的销售覆盖面比较广，产品的销售量就会更多，从而也就增大了生产商的品牌影响力和市场竞争的优势。

2.呈现出服务功能

迅速消费的产品以及家电行业的渠道服务显得至关重要，服务价值也最为突出。比如做冷冻食品经营的经销商拥有大量冷库以及可以冷藏的车辆是十分必要的。例如那些大型知名品牌家电企业格力、海尔等在选择经销商的时候，会将经销商的安装质量、售后服务能力等作为选择的标准之一、考核条件之一。

3.专业性渠道、细分市场

经销商还可以将资源集中在某一个方面，或是选择部分重点进行投资，实施终端推广策略，借以提高销售数量。与此同时，可以集中打造在一些大型商场中的卖点，组建一支可以实现店面主管、财务管理、物流服务集一体的团队。当某一个环节出现差错时，可以及时解决各种问题。

4.提高策划、推广、传播能力

对品牌营销中心而言，自然希望下游拥有具备市场开发能力、营销策划能力、推广传播能力集一体的经销商的为其服务，促使生产商可以更专注技术的研究以及生产控制。因此，拥有市场开发、策划、推广能力的经销商对生产商来说有着巨大的吸引力，只要保证厂商的方案有效执行、信誉度高，经销商就会和生产商进行很好的合作。

二、建立有效的经销商管理系统奖励结算

（一）奖励结算一般流程

（二）奖励结算管理内容和财务风险控制模块

为了建立有效的经销商管理系统奖励结算则需要加强奖励结算管理以及财务风险控制模块。在经营管理过程中需要遵守相应的商业准则和要求，建立合理有效的奖励结算的激励机制，采用现代化的技术为自己带来利润的同时，还可以提高积极性，是将来发展的必然方向。

奖励结算内容包括政策奖励-回款返点、政策奖励-提货返点、各种产品线促销活动补差、批发商代理费、调价的库存补差、全年提货型号通补、专卖店补贴、导购补贴、店长奖励等，因为上述的奖励是商家利润的主要来源，同时需要注重奖励兑现的后续跟踪及沟通，更大地刺激商家继续跟进后面政策的积极性，要注意奖励结算的时间节点和奖励统计分析，做好日常奖励统计，亦是业绩考核达标完成情况的统计。

经销商是整个供应链中的关键角色，建立完善的规章制度以及流程管理，会降低风险。因此，经销商需要建立严格的财务管理制度，对一些分销商的货款要有严格的时间期限、汇款的制度，还有与生产商合作的时候要保留那些发票、做好日常销售汇总，做好订单管理、收发货的签收核对、退货手续办理、销售中促销活动补差跟踪管理、库存日常监督管理等降低各个环节的风险。

（三）区域管理模块

对于经销商的发展来说，最重要的就是销售渠道。所以经销商需要有较强的规划能力，应对区域终端和分销网络有所了解，结合市场实际情况，及时去调整网络结构。对于区域评价的标准在一定程度上决定了区域内不同问题，比如区域内窜货、价格发生冲突等。经销商只有把握好利益平衡点才能稳定发展，才能保证系统内管理的奖励结算。

三、目前供销系统链条中关于奖励结算存在的问题

（一）经销商对上游的不正当获利

通过对经销商奖励结算的现状进行分析，经销商对上游的不正当获利行为，对奖励结算造成了一定的影响。经销商对生产商一般都是通过费用从上游那获得一些不正当利润。一般有终端推广费、专柜设计费、促销品采购费、活动促销费、节日赞助费、新产品推销费及给商场相关人员的小费，总而言之，所有费用积累的越来越多，各式各样的。生产商要监控好每一笔费用，实现起来是很困难的，要保证其公平性和真实性。

（二）经销商对分销商的不正当获利

经销商会对一些较小的分销商会采用一些手段去获得所有产品的费用，特别是对那些经营情况不佳的分销商。对于那些三级市场的零售终端，经销商为了让终端去进货，会给进货的直接负责人一定的好处。经销商的利润空间是有一定限度的，不能无限的去提高零售价和批发的价格，所以会对分销商的一些费用、奖励补差进行各种推脱。还有时会在生产商那边将费用提高，想要获得更多的支持，另一方面会向分销商推脱一些多余的费用，从两边都获取一些利润，这些不良的行为都为经销商獎励结算造成了不利的影响，从而无法保证其正常的执行。

四、结束语

随着市场环境的快速变化、竞争日益激烈、持续增长的费用以及众多连锁企业的发展，我国的经销商为了取得更好的发展，必须要提高自身在供应链中的地位，加强业务流程和管理系统的建设，树立良好的品牌形象。本文主要分析了经销商在供应链中的作用和地位，还分析了现实供应链环节中经销商奖励结算内容、所存问题以及提出的相关的解决策略。

参考文献：

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