孙 扬，张 晗

（北京农学院，北京 102206）

1 草莓农民合作社种植户主要销售渠道优劣势分析

通过对兴寿镇草莓中户草莓种植户走访可以看出：合作社主要采用的销售渠道是采摘+单位团体批量采购+零售+超市这四种渠道。合作社采用采摘销售渠道优势分析：采摘渠道对于合作社来说价格收益较高、节省人工劳动力、直接接触面对消费者、带动合作社其他产品的销售。合作社采用采摘销售渠道劣势分析：采摘渠道对于合作社来说秧苗损坏较大、草莓果实损失较多、需要地理位置较好、交通方便、品牌知名度。合作社采用单位团体批量采购销售渠道优势分析：草莓销售较快和较大、价格也比较合适、节省劳动力和时间。

2 小户草莓种植户主要销售渠道优劣势分析

小户是拥有3个或3个以下草莓大棚的种植户。通过对兴寿镇小户草莓种植户走访调查得出，小户主要销售渠道是商贩上门收购、采摘、单位团体批量采购、零售4种。小户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道优势分析：包装简单、节省劳动力和时间、不需要交通工具、地理位置也无限制。小户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道劣势分析：草莓价格受压制严重、草莓品质也有要求。小户草莓种植户采用采摘销售渠道优势分析：草莓销量较快、价格利润可观、经营简单还能带动自家采摘园其他副业如鸡蛋鸭蛋的贩卖。小户草莓种植户采用采摘销售渠道劣势分析：当团体批量采摘客人较多无法满足采摘量、地理位置、品牌知名度影响采摘客源，对秧苗损坏较大。

3 中户草莓种植户主要销售渠道优劣势分析

中户指的是拥有4～7个草莓大棚的草莓种植户。通过对兴寿镇草莓种植者走访调查得出中户主要采用的销售渠道是采摘、商贩上门收购、单位团体批量采购、零售4种。中户草莓种植户采用采摘销售渠道优势分析：采摘渠道对于中户价格较高、收益较高、节省人工劳动力、直接接触面对消费者、草莓销量较大、带动中户草莓园其他产品的销售。中户草莓种植户采用采摘销售渠道劣势分析：秧苗损坏率高、棚内卫生环境要注重、草莓果实损失较多、地理位置较好、交通方便、停车方便、采摘园需要做牌品推广、固定客户的维护及新客户的开发。中户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道优势分析：草莓销售较快、节省劳动力和时间。中户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道劣势分析：价格较低、草莓质量、外观口感受限制、较被动。中户草莓种植户采用单位团体批量采购销售渠道优势分析：草莓销量较多和较稳定、节省劳动力和时间、价格较高。

4 大户草莓种植户主要销售渠道优劣势分析

大户指的是拥有八个及八个个以上的草莓大棚的草莓种植户。通过对兴寿镇草莓中户草莓种植户走访调查得出大户主要采用的销售渠道是采摘、商贩上门收购、单位团体批量采购、零售4种渠道。大户草莓种植户采用采摘销售渠道优势分析：采摘渠道对于大户来说价格高、收益较高、节省人工劳动力、直接接触面对消费者、带动大户社其他产品的销售。大户草莓种植户采用采摘销售渠道劣势分析：采摘渠道对于大户来说秧苗损坏较大、草莓果实损失较多、需要注重棚内卫生、需要地理位置较好、交通方便、停车方便、需要品牌知名度。大户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道优势分析：草莓销售较快和较大、节省劳动力和时间、减少草莓销售不出去的剩余量。大户草莓种植户采用商贩上门收购销售渠道劣势分析：价格较低、草莓质量要求较高、较被动。

5 结语

兴寿镇草莓种植的大户、中户、小户都采取“采摘+商贩上门收购+单位团体批量采购+零售”的形式进行销售；只有农业合作社采取“采摘+商贩上门收购+单位团体批量采购+超市”的形式进行销售。在采摘渠道对于秧苗的损耗和大棚的日常运维都是一个挑战，上门收购的价格相对较低，批量采购对于包装要求较高，零售销售量较小，超市渠道对于产品要求较高。但是相对而言，零售和采摘可以以更高的价格销售草莓，批量采购和上门收购可以极大的节约草莓户本身的成本，草莓种植户应该结合自身的人力物力特点和所处地理位置，决定采取何种销售渠道。