推 销

◎ 马 斐

有一位老太太来到农贸市场买苹果，她来到了甲商贩的水果摊前问道：“你这里的苹果怎么样啊？”

甲商贩：“我的苹果又大又甜，口感特别好。”

老太太摇了摇头，向对面的乙商贩走去：“你这里的苹果怎么样啊？”

乙商贩：“今天我一共进了两种苹果，一种是甜的，一种是酸的，您要哪一种？”

老太太：“那你就给我一些酸点的。”

乙商贩：“太巧了，今天的苹果又酸又大，您要多少？”

老太太：“给我称两斤吧。”

老太太买完水果准备回去，走在市场门口时刚好碰到推着三轮车的丙商贩。三轮车上的苹果又大又圆，老太太便问丙商贩：“你的苹果好吃吗？”

丙商贩：“当然好吃啊，您要什么样的苹果？”

老太太：“我想要酸点的。”

丙商贩：“一般人都喜欢又大又甜的苹果，您为什么要酸一点的呢？”

老太太：“我儿媳妇要生孩子了，喜欢吃酸的。”

丙商贩：“原来是这样，您对儿媳妇真体贴。您要多少呢？”

老太太：“给我来两斤吧。”

丙商贩一边称苹果一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。”

老太太：“真的？那我就再来一斤猕猴桃。”

丙商贩：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的。如果您的儿媳妇觉得好吃，您再来，我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”

“行，没问题。”老太太对丙商贩的话语显然非常认同，一边付账一边答应着。

在这个案例中，甲、乙、丙同是商贩，最后的结果却不一样。甲商贩在老太太的询问下只是从大众的角度说出了自己苹果的特点，没有过问老太太的需求；乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”，他只是把自己水果的品种一一做了介绍，正好迎合了老太太的需求；丙商贩是最优秀的商贩，他不是向老太太介绍自己的水果，而是询问老太太为什么需要酸苹果，从而进一步明确老太太的需求，然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。

同理，在面对客户时，我们首先应该了解客户的需求，然后根据客户的需求制定出适合客户的营销策略，这才是上策。

（摘自《拿下大客户：大客户销售的48个秘诀》中国物资出版社 图/子依）