蒋运华

(中国铁路广州局集团有限公司 广州货运中心，广东 广州 510450)

1 供需理论概述

市场经济条件下，供需理论是企业生存发展的决定因素。供需理论实际讲述的是“供”和“需”的关系。生产者决定了“供”的大小，消费者决定“需”的大小，同时消费者决定的“需”是影响生产者决定的“供”的主要因素。

曼昆的经济学原理对供需理论的定义为:商品价格的调整会使该商品的供给和需求达到平衡，在其他条件不变时，需求变动分别引起均衡价格和均衡数量的同方向变动；供给变动引起均衡价格反方向的变动，引起均衡数量同方向的变动[1]。简单的说，当供给小于需求时，由于市场供不应求，导致商品价格上涨，大于商品使用价值和生产成本，企业就可以实现盈利，这种也被称为卖方市场。反之，当供给大于需求时，商品价格下降，甚至低于商品使用价值生产成本，企业就会亏损，这种也被称为买方市场，在这种情况下，企业通常会采取压缩生产成本或通过产品衍生项目、增值服务或其他产品盈利来减少或填补亏损。当“供”“需”平衡时，则其使用价值与价格基本持平。供需平衡关系决定了企业战略。铁路货运发展实质上与企业发展是相似的，都是供需矛盾的结合体。

供需关系决定了企业的市场竞争模式。企业为了争夺市场份额，会通过降低商品价格、捆绑销售等手段，力求在市场竞争中占据更多的市场资源，保证企业生存和发展[2]。在市场竞争初期，市场竞争往往比较粗犷，企业商品质量和服务水平还不够成熟，市场处于不完全竞争的阶段，物流需求大于物流市场供给。在这样的市场竞争环境下，市场领先者相较于初入竞争市场的市场挑战者而言处于绝对的优势地位，通常还会通过扩大需求量、保护市场占有率、提高市场占有率等方式巩固市场；市场挑战者很难争取优质客户，生存难度较大，往往会避开占主导企业，发展独有的专业化经营，获得生存和发展空间。

市场竞争进入中期，各竞争方均不同程度占据了一定的市场资源，物流需求与物流市场供给基本持平，市场竞争由不完全竞争逐渐转向完全竞争阶段。各竞争方会采取价格竞争、低成本竞争、差异优势竞争、集中优势竞争等策略争夺市场资源，以谋求企业发展。

在充分的市场竞争中，物流需求逐渐小于物流市场供给，各竞争方的产品和价格经过大幅波动后趋于稳定，各竞争方需要摆脱产品本身来另辟蹊径，通过更优质的客户服务、更强大的品牌效应、更贴合客户需求的定制设计来争取资源，同时也获取更大利润，从而保证在市场竞争中立于不败之地。

2 供需理论下铁路货运产品发展分析

（1）卖车皮阶段。20世纪90年代，由于经济复苏，物流需求激增，对于整个物流市场而言，物流市场供给远远小于市场需求，物流市场形成了卖方市场。公路运输由于高速公路路网不完善，大容积、大吨位汽车市场占有率低，因而公路运输安全性较低，且运价较高，时效较慢，无法形成规模化运输以满足市场需求。铁路货运凭借路网广、运量大、辐射范围广等天然优势在竞争中几乎处于垄断地位，加之铁路运价、时效性相较公路运输优势明显，铁路优势得到充分的发挥。铁路的绝对优势让铁路曾一度处于卖方市场。在此阶段，铁路的强势地位导致铁路货运产品——“货物的位移”供不应求，铁路车皮、甚至货运计划都是市场的紧俏商品。

（2）卖产品阶段。进入21世纪，社会物流的供需格局发生了很大变化。一方面，公路物流发展迅猛，我国高速公路从1984年起步，到2016年底高速公路里程达到13.1万km；汽车制造技术的发展也使货运汽车大吨位、大容积成为主流；同时汽运甩挂运输等模式进一步降低了公路运输成本。另一方面，铁路路网发展相对较慢，截至2016年年底全国铁路营业里程达12.4万km，其中非货运营业的高速铁路营业里程超过2.2万km；铁路货车等装备沿袭大宗黑货需求，在适应零散白货需求上少有突破，并且运输组织效率较低。因此，公路运输不仅在时效性、“门到门”运输的便捷性及价格的灵活性等特点上优于铁路，而且公路在中长途距离的规模化运输能力也逐渐赶上铁路，公路运输在市场竞争中占有优势地位。社会物流增速的放缓和公路运输的井喷式发展，使物流供给逐渐开始满足社会物流需求，甚至局部地区开始供大于求。为应对市场竞争环境的变化，克服供需关系改变带来的挑战，铁路货运想要发展，必须高度重视市场需求的对接，加快铁路货运产品供给侧改革，发挥铁路规模化运输这一核心竞争力，推行班列组织模式，开发优质货运班列产品，用价格优惠、时效较好、安全稳定的货运产品去吸引客户，利用产品质量、价格优势跟公路运输充分竞争。在此阶段，传统铁路货运产品——单纯的“货物的位移”已无法适应市场的需求，而必须是满足市场“价格”和“时效”2个核心要素的“货物的位移”，才是适应市场需求的铁路货运产品。

（3）卖服务阶段。由于市场供给的不断增大，物流供给势必大于市场需求，运输企业之间差异化竞争加剧，市场进入卖服务阶段。此时，必须满足市场“价格”和“时效”2个核心要素的需求，但当铁路、公路实现充分竞争时，客户必将综合考虑价格、时效、服务等因素选择物流模式。因此，服务的人性化、市场化和便捷性等因素，将是一种物流模式生存和发展的关键。铁路想要在市场中赢得先机，应转变思路，将发展方向由传统“站到站”运输转变为“门到门”物流，围绕物流总包、接取送达、仓储、加工、分拣、配送等增值服务实施高质量竞争战略，依靠安全、可靠、经济的货运产品，做大做强铁路品牌，以品牌效应吸引客户，以优质服务赢得客户认可，提升铁路货运品牌形象，不断提高铁路货运在市场中的知名度和竞争力[3]。

3 铁路货运产品发展实践

当前的物流市场正处于物流需求与物流市场供给基本持平的阶段，客户在铁路与公路间选择物流产品时，着重关注 “价格”和“时效”2个核心要素，铁路货运产品设计需要从这2个症结打开突破口。因此，针对铁路货运低谷徘徊的现实，在把握供需市场结构变化的前提下，铁路货运组织改革提出“稳黑增白、上量增收”的战略部署，在货运提质增效方面取得显著成绩。黑货方面，依托于国家运输结构调整和“蓝天保卫战”等宏观政策，铁路运量实现了恢复性增长；白货方面，依托于零散批量议价政策解决价格问题，通过班列组织方式解决时效问题，铁路货运产品重新受到市场的欢迎。

以中国铁路广州局集团有限公司广州货运中心为例，广州货运中心地处经济发达的珠三角地区，制造业发达，物流总量巨大，但区域内公、铁、水物流模式竞争相当激烈。经过在市场中不断实践，广州货运中心提出“发挥铁路规模化优势，对接客户市场化运输需求，全力打造珠三角铁路城际快运班列网络”的思路，以货运班列产品为龙头，将发展白货班列、提升白货班列运量，作为解决货运提质增效、破解货运“量增质不优”难题的主要途径。

（1）找货源、布线条，开多班列。依托既有场站能力布线条，利用批量议价政策吸引货源[4]，通过班列运输模式保证时效，全面布局珠三角至全国各大物流节点的铁路城际快运班列网络。2017年，广州货运中心稳定开行的白货班列达41列，其中特快列车2列、快速列车6列、多式联运快速列车11列、中欧中亚班列3列、多式联运普快列车4列、普快列车6列、管内列车9列，基本覆盖全国各大主要物流节点城市。

（2）扩编组、装满轴，开好班列。2017年“9.21”调图后，中国铁路总公司对班列扩编提出了新的要求，广州货运中心通过与班列客户签订保量考核协议落实货源，与运转协商优化取送时间和次数保证作业能力，同时采取专用线组织及多站接续组织等办法[5]，基本实现了按30车以上组织班列开行。2017年，广州货运中心白货班列日均装车达487车，其中单日高峰达783车。

（3）长距离、高运价，开优班列。在班列需求旺盛、场站能力有限的条件下，优先组织长距离、高运价、高附加值的班列。例如，乌鲁木齐方向规划了3个层次的班列，原行包班列X296次，每月包量考核850车；新开快速X366次，每月包量考核450车；新开普速79678次，每月包量考核300车；合计每月可开1 600车。

2015—2017年，随着白货班列产品的开发，广州货运中心黑货发送吨占比虽然一直维持在68%左右，但运输收入占比已从34.6%下降至29.5%；而白货则相反，其运输收入占比从65.4%上升至70.5%，特别是2017年，增收贡献率达94%。铁路白货班列产品的开发，契合了市场对价格和时效的需求，为铁路抢占白货市场份额探索了一种切实可行的组织模式。

4 铁路货运产品发展对策

随着铁路货运产品的不断丰富和完善，产品同质化竞争日益增强，物流供给将大于市场需求，当运输企业已无法再通过“价格”和“时效”的竞争取得更大的市场份额和收益时，企业要想在竞争中获得优势就必须着力向“卖服务”转变，向客户提供更好的服务，在竞争中取得优势。

4.1 融入社会综合物流体系

铁路具有全天候、规模化的运输优势，但在小批量、零散货源的运输上并不具备竞争力。对于零散白货，只有在产地集散成整，销地配送分销，才有利于发挥铁路规模化运输优势。目前，铁路货场一般只具有装卸、临时仓储等物流中转功能，基本不具备分拣、长期集散、配送等物流节点的基本功能，客户利用铁路货场发到货物，一般要在发到两端经过二次中转才能完成物流环节，增加了两端倒运的装卸和短途运输，从而增加物流成本。因此，在新建或既有货场升级改造时，将具备条件的铁路货运站发展成为物流基地和配送中心，提供相关的办公、仓储、包装、分拣、保管及配送等物流增值服务，将货场打造成为客户的物资储备仓库和销售交易市场，铁路才能有效地融入社会综合物流体系，不仅能带来货源，而且能提高经营效益[6]。

4.2 全力打造全程物流产品

货场变市场是铁路货场转型发展的必由之路，货物发送前、到达后的延伸服务也是市场的刚性需求。铁路货运组织改革后，大部分铁路多元企业全部退出货运相关业务经营，相关延伸服务均由社会物流企业代为办理，该业务依托铁路货场开展，秉承客户自愿的原则，但铁路没有任何收益。建议延伸开发95306货运电子商务平台，以铁路货场为依托，明确接取送达、装卸、仓储、分拨等业务的最高收费标准，铁路可以整合若干有资质的物流企业，利用社会资源完成全程延伸服务，即客户可以通过95306平台，在铁路最高收费标准的指导下进行线下议价选择承包商，铁路通过平台统一管理完成交易，并适当收取一定的管理费用，以期达到方便客户、规范管理、创效增收的目的。

4.3 提供物流咨询服务

铁路货运企业可以利用铁路人员、技术、资源优势，充分发挥铁路运单电子化的优势，开发信息处理功能，将相关物流信息进行汇总、分析、运用，为自身营销提供依据，为客户查询、咨询提供数据资源；为客户的货物，特别是为大型制造型企业的原材料采购和成品的运输提供集散点设定、运输路径选择、接取送达安排等全程物流解决方案，最终全面发挥铁路运输优势。通过将铁路承运的货物进行合理路径规划，进行共同集货、共同发货、合理配载，降低“站到门”“门到站”的最后一公里成本。

4.4 开展物流金融服务

随着中小型企业的快速崛起和融资规模的扩大，开展物流金融业务已经成为铁路企业转型的一大机遇。业务的开展与运作成功对于铁路企业、客户及金融机构三方发展都将起到深远的促进作用。对于铁路企业而言，不仅能够帮助其保留老客户，还能凭借良好的口碑获得更多融资企业的青睐，甚至可以帮助其进一步参与到企业的供应链中，为其提供其他衍生服务，以此来提高自身获利能力和竞争优势；对于客户(尤其是中小企业)而言，不仅能获得企业发展的资金支持，将企业的沉淀资金盘活，提高资金的流转效率，还可以获得更优质的物流服务；对于金融机构而言，铁路开展物流金融业务，不仅能够与银行分享铁路的客户资源，为银行带来新的客户，还能够有效减少金融机构的放贷风险。通过发挥铁路的信用优势，根据客户的品牌、运营、需求情况，对客户进行资质审核，在审核为优质客户后，开展统一授信的物流金融服务[7]，允许客户有一定的信用消费额度，待到一定时间进行统一汇总结算，通过汇总结算、融资、仓单质押等多种形式为企业进行金融授信[8]，以满足其资金需求。

4.5 实现物流共享服务

随着铁路物流投资建设的不断加大，铁路现代物流园区掌握的运输资源将不断增大，而且在满足日常运输需求后，还存在一定的闲散资源。与此同时，铁路现代物流园区的目标客户和上下游合作伙伴又存在较强的资源共享需求。通过物流共享增值服务的提供，能有效提高铁路现代物流园区相关资源的综合利用率，在降低客户的物流成本的同时，做大相关收益。例如，通过共享办公楼、宿舍楼、食堂、停车场等资源实现资源优化配置，从而提高合作物流企业的从业舒适度，增强客户在铁路现代物流园区从业的愉悦度，从而提高客户粘性。还可以为专用线、专用铁路企业运输员、第三方物流企业等合作客户提供共享培训服务，帮助客户提高作业能力和管理水平，增强客户对铁路企业的认同感，进而输出以铁路为主导的物流作业标准。

5 结束语

从运输服务需求、供给结构和发展目标来看，目前我国铁路运输的主要矛盾已经由运量与运能的矛盾转化为服务需求升级与运输供给不平衡不充分的矛盾。铁路货运应通过持续深化铁路运输供给侧结构性改革，不断优化供给结构，提高供给质量，努力降低全社会物流成本。基于现阶段铁路发展状况和货运市场竞争条件，现阶段应从供需结构入手，打好货运班列产品基础，利用高速铁路释放的普速铁路运力、蓝天保卫战、公路治超，以及国家对外贸易迅速发展等契机，发挥铁路运力优势，找货源、布线条、扩编组、装满轴，开行长距离、高附加值的班列，丰富铁路货运产品。进一步，铁路的营销思路将转变为对接客户需求，为客户提供贯穿物流全过程增值服务，以贴心细致的服务赢得客户信赖，重塑铁路货运品牌。