（四川财经职业学院工商管理系 四川成都 610101）

在itmc沙盘软件中，每个团队经营一家模拟公司，通过团队协作制定企业的营销策略、产品策略及发展策略，与其他团队的模拟公司进行对抗，抢占市场打压竞争对手，最终取得最大利润。在这看似简单的规则中，在实际经营中有着十分复杂的操作与博弈。正如现实中的公司竞争，都为了自己的生存与发展，而相互争斗，头破血流，其中的手段更是数不胜数。这一点在itmc软件中有着鲜明的体现。

软件的销售渠道以直销市场、批发市场和零售市场组成。首先是直销市场，通过各企业投标的方式，企业媒体总影响力高且投标价低中标达成交易；然后是批发市场，各企业通过投放招商广告，由系统进行判定，按照广告费的高低次序选择市场订单，进行产品的销售，值得注意的是因批发单量有限，易出现支出较大广告费而无订单的情况，这需要团队对经营策略仔细考量；最后是零售市场，本软件最为关键也最为复杂的市场，影响零售市场的因素有许多，如；零售人群的特性、产品定价及组合、产品附加功能、促销策略的制定和媒体广告的投放等等。本文着重以零售市场为切入点进行探讨。

在零售市场中，企业所面对的消费人群有六大类，按成交顺序分为；情感型、习惯型、理智型、冲动型、经济型和不定型。先对这六类人群做简单介绍，情感型人群受产品历史优惠额度影响，历史优惠额度最高者优先成交，额度相同，比较价格；习惯型人群则受媒体广告影响，按影响力的百分比进行订单的分配；理智型人群受企业综合指数影响，影响力最高者获得该人群，而指数的高低取决于媒体影响力和上季度销售额；冲动型人群则属于流行功能主导人群；经济型人群顾名思义价低者优先成交；最后是不定型人群按照促销额度决定，促销额度大者优先成交。并且由于单一产品的市场需求量有限，企业依赖单一产品求发展很难，因次需要采取多元化策略，以产品组合来寻找利润的增长，这就需要慎重考虑产能分配及渠道选择问题，其中P1和P2产品以零售见长、P3和P4产品以直销批发为主，若团队的主攻方向为零售市场就应增强P1和P2规模，以P3和P4为主就争夺直销批发市场。

这六类人群看似毫无关联，实际经营中却联系紧密，想要获取情感型人群，必须先抓住不定型人群，提升优惠额度。而理智型人群，需要媒体广告的大幅投入，这就将习惯型人群联系在一起，而理智型人群最需的销售额度，则可以通过各种人群的铺设；如降低价格拿经济型、增加功能拿冲动型等，进一步提升销售额，以便在下季度的理智人群争夺中取得有利地位。而在笔者过往的经营经验中发现，想获取最大利润就必须抓住情感和理智这类高价人群，其它人群在各个公司的恶性竞争中难以获取利润，极易导致破产。当然这两类人群本身也存在较大风险，情感人群易出现高额优惠风险，理智人群易出现广告投放额度过大，导致入不敷出的风险。

因此想要合理抓住这两类人群，团体间必须有高度的默契，并在研究好当年市场发展走势、产品功能添加、直销批发市场占比、竞争对手产品策略和发展方向后制定合理的经营方向。如；当年市场呈现萎缩趋势，且主攻理智人群的公司较多，就应合理规避，并寻找空缺市场；若大部分公司涌入零售市场，且市场萎缩，超出预期零售量的承受范围，就应果断放弃零售市场，抓慢直销和批发市场。这都需要针对当期市场状况，以及对竞争者和分析，进行策略的制定，没有固定的方案，对团体的随机应变能力有较高要求。

由此可见想做好零售除掌握不同消费群体的交易条件及产品组合外，更重要的是要让模拟公司的零售策略形成一个紧密关联体，并时刻关注竞争对手零售策略，分析产品销售数据，以提高本企业营销策略运用的灵活性和实用性，最终获取竞争优势。

从上述营销沙盘的简单介绍中可以发现，itmc的经营和现代公司的经营有很高的契合度，比如现实生活中的人们有各式各样的消费理念的习惯，正如同itmc中的六类人群，而各行业公司为了吸引消费者，纷纷投其所好。以手机行业为例；oppo和vivo主打颜值和拍照功能，就是为了吸引年轻消费者，尤其是年轻女性消费者，就是因为这类人群喜爱拍照和外观的优美、华为的mate系列则主打商务旗舰，定位高端，就抓住了高端商务这类人群、小米手机就主打性价比和游戏功能，针对于中低消费者和手游爱好者。

各个企业之间也存在大大小小的竞争，相互争抢市场，谋求最大利润，在这残酷的竞争中冲出重围就是胜利者，落后就面临失败，如同金立，在手机行业竞争中，并没有确定好核心的品牌战略，生硬模仿oppo大量投入广告费用，却没有收到预期效果，导致资金链出现严重问题，现如今面临巨大的挑战。金立的经验不就在itmc中有体现吗？如果经营团体没有合理考虑市场环境和自身操作实力，而花费大量资金投入广告，勉强竞争理智人群，则必然面临破产的结果。一场itmc的竞赛正如同现实公司的激烈竞争，不同的是itmc可以重来并总结，而现实公司出现严重的经营问题，没有第二次机会。

以上便是笔者关于营销沙盘竞赛对现代营销理念建设的分析，因知识水平和阅读面的限制难免有疏漏之处。笔者希望更多营销人员，勿将营销沙盘看作普通的软件，从软件中理解现实公司经营的方法，从中发现营销的新理念，为现代营销的发展提出更深刻的见解。