马丹丹

【摘 要】星空琴行成立于2012年6月，创始人来自阿里巴巴管理团队，拥有着浓厚的阿里基因和底蕴，在创始之初的2012年7月份就拿到了九合创投创始合伙人王啸的天使轮投资，之后更是逐年拿到顺为基金、蓝弛创投等多家知名投资领域的融资，15年完成C轮2000万美金融资。看起来蓬勃发展中的一个机构，却在今年9月初一夜之间关闭了全国近六十家门店，这其中发生了什么，是什么引起了星空的崩盘，值得我们所有人思考。

【关键词】星空琴行；星空创联；投资布局；盲目扩张；崩盘消失

中图分类号：C613.5 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2017）23-0144-02

星空琴行是在2012-2013年中国在线教育开始蓬勃发展之时出现的，创始人周楷程（原名周鹏）是前阿里巴巴B2B中西部大区的副总经理，他拉出了其余5个人，一起用阿里巴巴的运营及管理理念，创办出星空琴行。在看起来一片光明的艺术教育发展前景下，一步迈入了这个他和其余团队人员并不熟悉、并不专业的领域。

一、初创时的理念及其问题

在星空琴行创始之处，以“创办大量线下体验店来‘撬动钢琴培训O2O”的新鲜理念赢得不少投资圈内大咖的认同，接下来才有了九合创投创始合伙人王啸的220万天使轮投资，在北京最繁华的商厂开办了星空琴行，开设幼儿钢琴启蒙课程，针对3-4岁的幼儿进行音乐素养的综合训练及相关乐理知识的学习掌握；开设儿童素养课程，年龄段稍大，变为4-8岁零基础启蒙至考级初学程度（1-3级）的教学；还有儿童趣味钢琴课，后来自主研发课件，配合着电视及最后时刻推出的手环等新式教具进行教学，还有成人零基础及精品课程的钢琴教学。看起来课程设置及安排已覆盖到了几乎所有年龄阶层的学员，应该是不愁生源的。在周楷程及其团队看来，只要不断地发展、扩张，用盈收额给投资人交代，再不断进行融资，投入资金继续扩张，创立出一个全国最好的音乐教育品牌（线上以及线下），就可以推动公司一路发展直至上市。

当时周楷程在对投资人进行路演时介绍，自己在阿里工作了六年多的时间，负责B2B业务，用阿里的运营及管理理念，推演星空琴行的模式为：在商场设立体验店，最好是流量最大、最繁华的商城，家长或者成人在逛街时，看到装潢豪华的体验店，进店咨询和试课（体验），缴纳学费，后期由星空琴行的专兼职教师提供上门授课的服务，节省家长带着孩子在大城市中奔波上课耗费掉的路程时间，哪怕课时费稍贵那么一点，家长和学员也是会接受的。推出儿童及成人两款课程“产品”，一定会成为“爆款”，会为琴行带来源源不断的现金流，以此来支撑星空之后的种种发展计划。

这里面，我们可以分析出，转嫁家长的上课（路程）时间到教师身上，并不是周口中所描述的、毫无利益冲突的“点”，家长的路程时间是被节省了，但转而教师们的时间，为了授课而四处奔波，其辛苦度就要远高于在别的机构代课。无形中是给授课教师增加了压力，而星空并不能为这些奔波着的、真正为琴行的盈利作出最根本贡献的老师以更高于其余培训机构的酬劳，久而久之就会出现问题了。这还没有考虑到教师作为机构的一份子，其在路程上所具有的安全隐患这一环节。

二、发展过程中，不了解行业规则所产生的不可控变化

在周楷程的设想中，他为星空的发展谋划了一个蓝图——做一个大平台、非常大的平台，联结所有在繁华商场中的门店，联结星空的学员，包括儿童及成人，联结这些学员背后的家庭。做成一个商业链，从而从乐器售卖、课时消耗、品牌创建、周边产品销售等环节大量创收，支持公司的进一步融资，支持公司对现金流的需求，形成全国最大的一个教育产业生态链。

笔者在读研期间，比较关注音乐教育市场的发展，对音乐教育教学领域的人才管理、师资力量流动及运营都进行过一些分析，也对北京的音乐教育机构进行了一些走访。在走访过程中，遇到大家所说的普遍问题都是——招生难、品牌塑造难、口碑难建立易损毁。再一个就是，师资力量不易稳定，有能力的老师，经常会跳槽去寻求更好的发展及更高的课时酬劳，一个机构给得再多，也不及老师自己把学生拉走，到自己的住處上课，这样就不用被机构“克扣”部分比例的课时费。这就导致了教学人员的流动，对机构来说就更严重，他们面临着师资力量的流失及学员（课时收益）的流失。

星空也在面临着同样的问题，并不由于它融到了资金，而让更多的学员产生认同感，品牌塑造也并没有因为有钱了而做得更好，对已有“客户”（学员）的维护也不够到位。这就导致没有很多老学员愿意给星空主动介绍新的学员，他们所能进行的招生仍是跟初创时一样，在繁华的商场里靠流量带来新的血液，新的学员，新的课时费收入。

他们也仍然面临着由于教师团队的建设及管理不力而出现的流失师资和流失学员的问题。甚至于说这个流失问题还更严重。为什么呢？因为所有老师几乎都是上门授课的，直接每周跟家长和学员接触的，是老师而非星空的管理、招生、运营者，所能见到这些初见面时给家长介绍课程的老师或管理者的，就是续费的时候。在中国这个讲人情的社会，接触少自然会导致生疏，星空不可能仅仅是通过微信公众平台、网站主页推送的一些文章、活动来拉近自己与所有学员的关系，如果维护不好教师，就必定会导致教师跟自己所带的学生说：老师来给你上课，咱们不用在星空续费，课时费也不用按220元/节交，降到200，或者更低，钱直接交给我就可以了……

我们再来从教师收益（课时费提成）这方面来分析，经笔者调研，星空的教师是分级的，最低级别上门授课的教师，只能拿40%左右的课时费，最高五星级的能拿到60%左右，这个看起来要低于市场价的教师收益，也会导致教师主动“挖”学生的现象。加之管理不力，什么时候流失了学员，不少的星空分店都不知道，而且也是“事不关己”不操心的态度。在大环境下，就会对公司造成不可逆的影响。

三、在未达到先前发展预期时，星空做出的错误致命赌博

在刚开创星空品牌之后，三个月之内周楷程就投入了5000万大力发展钢琴销售，但却收效甚微，他就转而研发新的商业模式，想在培训方面做出一番事业。其具体操作方法就是大量开设线下体验店，线上导流，发展个性化的一对一培训。

紧接着在2013年，为了拿到顺为的A轮融资，周楷程答应了雷军要求的，大量增加门店的数量，导致现金流被大量消耗，在资金不足时开展各种活动，设置套餐，诱导家长缴纳后面三至四年的课时费，再把这些资金投入到开店中，现在看来就是这个时期的盲目扩张导致了最终崩盘的发生。

在获得C轮融资后，周楷程通过控股、参股等方式意图搭建更大体系的生态化培训，将星空琴行升格为星空创联，投资了大量包括英语、素质教育平台、科技，甚至物流企业。而这其中有很多都是自己团队所不了解的领域，在最多的时候，星空旗下的员工多达2000人以上，2016年底，在新一轮融资无法落实的状态下被迫裁员以减缓资金链压力，之后又数次抵押管理团队股份来借款渡过难关，最终失败。

这些种种的事由最终导致了今年9月2日星空发布信息，通告全国所有门店暂停营业，大量已缴费家长，包括大笔钢琴租用费用加课时费达4万人民币以上的投入无人负责，门店前大批维权家长聚集，造成严重的不良影响。

周楷程发布了内部邮件通知，解释由于目前管理团队已不再持有星空股份，原股东无法确认追加新的资金，对客户及自己公司内员工都无法继续负责，家长和老师们自主建立了十余个维权群，每个群里的人数都是很快到达上限，可见出现课时费、琴款押金、员工工资等问题的人有多少。这对星空这个品牌造成了不可逆的破坏性影响，从拿到C轮2000万美金融资到两年后的2016年，号称年收入达6亿-8亿，到2017年9月初的崩盘，从发展到巅峰到突然崩盘只是经过了三年时间，这里面可值得我们思索的问题太多了。艺术培训跟所有的培训性质一样，都需要脚踏实地地做好每一步，不可贪多冒进，不可孤注一掷。希望本文的分析能给更多教育产业的同行以借鉴及提醒，为我们的教育事业奉献一丝力量。