叶素娇

汽车营销实训课程从汽车销售岗位实际出发，旨在培养学生的综合职业素质与能力，整个实训过程能较全面地展示汽车销售人员的日常工作具体业务流程，为学生今后进入正式工作岗位做好衔接工作。该课程是汽车技术服务与营销专业学生的核心专业课程，是汽车营销实务理论课程的拓展与延伸。

汽车营销实训教学中存在的问题

实训教学重视程度不高。从目前各高职院校的人才培养方案来看，汽车技术服务与营销专业的课程设置侧重于汽车技术服务方面的实训，汽车营销实训课时所占比例较少，从教师层面来看，对于汽车营销实训课程，部分教师意识层面未引起重视，往往给学生分配好任务就当完成教学任务，没有对整个实训工作进行及时辅导与指导工作；从学生层面来看，部分学生认为汽车营销实训课程不涉及理论考试，只要完成老师布置的任务就可以了，故实训效果往往并不理想。

教学设施配备有待完善。汽车营销综合实训中心建设要模拟汽车4s店的真实场景，往往需要较大资金的投入，对于未形成一定专业规模的高职院校，可能会忽视对汽车营销综合实训中心的建设，而将资金投入到其他特色专业课程的实训设施建设中。而对于已建成有专门的汽车营销综合实训中心的高职院校，可能也会存在功能分区不完善或硬件设施不完备的情况（例如，模拟4s展厅只有展车摆放，功能区域划分不明确），导致实训中心的使用频率不高。

专业实训教师缺乏，教学内容设计不合理。一般的高职院校对于汽车营销实训课程的教师不做特定设置，大多数都是汽车营销理论教师兼课，专业的汽车营销实训教师缺乏。汽车营销实训内容主要是以4s店为情境，训练学生在不同岗位不同场景下的综合能力，主要以学生活动为主，教師适时加以指导。但由于大多数实训教师都是从“学校到学校”，缺少4s店一线工作经验，对4s店的运营模式、岗位群不熟悉，容易导致实训课程安排不合理或脱离工作实际，学生缺乏学习的兴趣。

教学方法传统，专用性实训教材缺乏。目前，在汽车营销实训教学中有部分教师在教学中还是采用传统的讲授方式为主，辅以案例分析法和角色扮演法。教师通过讲解在汽车销售标准流程各个环节的话术、注意事项，再以相关视频加以辅助教学，整个教学任务就完成大半了，接下来就是带领学生去汽车营销综合实训中心“转一圈”，让学生分组模拟销售流程就是“大功告成”。整个实训过程仍以教师为主导，理论讲授占了大部分的课时，而学生的实践操作环节就流于形式，导致实训的效果不佳。

另外，由于缺乏统一规范的实训教材，导致同一个汽车营销实训，不同的教师实训的环节和内容差别较大，不利于教学上的管理。即使部分院校有征订实训教材，如果与本校实际情况不相符合，实训设施不匹配，教材也无法运用到教学实践中去。

教学评价方式不足。汽车营销实训中的评价方式通常是在整个实训结束后，教师根据学生在实训过程中的综合表现对每个学生打分，这样的评价方式带有主观判断，缺乏公平性，不能客观反映出学生的真实能力。

汽车营销实训的改革措施

转变观念，提高认识。在汽车营销实训课时设置上，应转变观念，结合目前企业的用人需要，适时修订人才培养方案，合理设置课时，以满足企业对于人才的需求。同时要提高认识，强化汽车营销实训课程教学，并把它列为汽车技术服务与营销专业的实训核心课程，以引起教师与学生的高度重视。

完善汽车营销综合实训中心设施建设。高职院校对学生实施职业技能训练和职业素质培养就要建设功能齐备、设备实用、符合工作实际、适合教学需求、利于人才培养的校内实训基地。汽车营销综合实训中心的建设旨在搭建一个仿真的汽车4s店，还原一个近乎真实的汽车商务环境，将汽车销售岗位群（前台接待、销售顾问、售后回访员等）、维修服务岗位群（服务顾问、保险理赔员等）和增值服务岗群（汽车配件销售员、汽车保险销售员等）串连起来，在整个实训课程完成后，有助于学生毕业后迅速转换角色进入工作岗位。同时实训中心硬件软件方面要进行适当更新和调整，汽车营销实训课程实践性较强，课程的内容和教学处于动态变化之中，但考虑到教学成本，汽车营销综合实训中心要可扩充性。

加强师资队伍建设，合理设置教学内容。要想提高实训教学质量，师资队伍建设是关键。一方面，学校可吸收备品牌汽车4s店、汽车销售服务公司、汽车维修企业中优秀的销售人员、工程师、管理人员等到校任专、兼职教师，给课堂注入新的活力。另一方面，将教师的挂职锻炼落到实处，结合教师实训工作实际，利用寒暑假有计划地选派教师到企业一线相应岗位体验与学习。有了实践工作的经历，教师在实训课程内容安排上更趋于合理化。汽车营销实训教学内容的安排上主要应围绕汽车4s店的销售岗位、服务管理岗位展开，把汽车营销与服务的相关知识（汽车营销基本理论、汽车整车销售流程、汽车维修接待业务流程、汽车商务礼仪等）融入其中，为确保实训教学效果，建议汽车营销实训总课时不得少于40课时。笔者建议主要可分为以下几个模块（销售顾问礼仪形象训练、整车销售流程模拟训练、维修接待流程模拟训练、汽车商务软件操作使用、4s店实地调研或组织参观本地区大型车展等模块），各个学校可根据实际教学需要适当增减相应模块。

融入多种教学方法，编写实用性教材。传统的讲授式教学方法在汽车营销实训教学中运用教学效果不理想，对于实践『生极强的课程，更应采用多样化的教学方法和手段。除了运用角色扮演、案例分析、专题调研等方法外，也可采用任务驱动式实训教学（通过给学生设置一个或多个任务，让学生通过完成一个具体的任务获得知识，培养职业技能。例如：在汽车销售流程中顾客异议处理阶段，教师可先设置案例背景，提出任务，组织学生讨论，得出方案并进行情景模拟，在模拟场景中发现问题解决问题）。这种方法可调动学生的学习积极性，提高课堂效率。此外，某些大型的地方性车展也是汽车营销实训的“大课堂”，也是学生的兴趣爱好点，利用好车展进行实训教学也是一种较好的方法。

要提高汽车营销的实训教学效果，好的教学方法固然重要，但一本实用性的教材也必不可少。目前教学中在实用的汽车营销实训教材大多数侧重于理论，可操作性不强。这就要求教师深入汽车企业进行调研，以企业用人需求为基础，结合汽车营销职业岗位要求、学生特点、区域特征，与企业专业人员联合编写实训教材，这样既能发挥企业专业人员的实战经验丰富的优势，又能体现专业教师理论性强的特点，以保证教材的实用性和可操作性。

采用多元化的评价方式。汽车营销实训教学结束后，可采用多元化的评价方式，对学生的实训过程加以评价。教师通过视频和照片记录学生整个实训风采，同时邀请学生共同参与评价，这种将课内课外评价相结合；教师评价、学生互评、自评相结合的评价方式其评价结果比单一的评价方式更会得到学生接受与认可，能获得比较好的教学效果。

汽车营销实训教学是汽车技术服务与营销专业人才培养的一个重要环节，它是该专业学生踏上岗位前的一块“垫脚石”，若能在实训教学环节中从专业人才培养目标出发，紧跟岗位设置需求，使学生在实训中增长职业技能，将会为学生提供更多的就业机会。

（作者单位：浙江汽车职业技术学院）endprint