张彩云

[摘 要] 求职择业是大学生必须经历的过程，也是国家、社会和家庭非常关注的问题。为缓解就业压力，优化就业结构，推动大学生更高质量和更充分的就业，中央及各级省市相继出台了相关的政策，鼓励、引导和支持大学生就业创业。微商，作为新兴的电子商务的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成为大学生就业创业的热门选项。大学生做微商一般有两种情况，一是不断招收代理商，随着代理商链条的不断扩大，通过提成来获得收入。另一种是进行终端零售销售。本论文主要针对分享经济背景下大学生创业做微商的零售技巧进行分析和研究，以期给初创业的大学生们在微商行业一些方法上的借鉴。

[关键词] 分享经济 大学生创业 微商 零售

中图分类号：F272 文献标志码：A

李克强总理在党的十九大《政府工作报告》中指出：“互联网+”广泛融入各行各业。大众创业、万众创业蓬勃发展。”财政部、国家税务总局出台了《关于支持和促进就业有关税收政策的通知》的文件，鼓励高校毕业生自主创业，以创业带动就业。随着“互联网+”营销模式广泛的融入各行各业，大学生求职择业的范围也由选择国企、央企、民企等企事业单位，逐步向自主创业倾斜，分享经济背景下大学生创业已经成为一种趋势。微商，作为新兴的电子商务的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成为大学生就业创业的热门选项。微商的主要收入来源一是不断招代理商，通过提成来提高收入，二是自己进行终端零售。那么，在终端零售的过程中微商维护好客户，使客户成为我们真正的粉丝呢？

一、做好自己的客户数据库

微商一般利用QQ空间、微博、微店等进行美拍、抖音等，或是在朋友圈做一些分享，吸引客户，但这些客户都很分散，而且交易流程也比较简单。不像淘宝网店一样必须通过下单的方式，然后进行确认收货，最后给出评价。微商这样做无法准确全面的收集到客户的信息。所以要建立微商的客户关系，必须做一个属于自己的数据库。数据库里最基本的信息有客户的姓名或昵称、收货地址、联系电话、购买产品的名称，甚至还有客户购买的时间、使用效果、职业或者家庭特征、兴趣爱好等。因为客户下单前，一般会在聊天的过程中谈到这些内容，把这些内容记下来，方便后续的回访。特别是购买的时间，这一点需要重视[1]。

二、客户细分，精准定位

建立数据库收集用户信息，目的就是为了后期更好的精准定位客户。朋友圈营销重在适度。如何通过你的微信内容去吸引客户呢？微信的几个功能如标签、群发、朋友圈、可见范围、提醒谁看、地址栏、好友分类等都要非常重视，需要用心去做好。

（一）标签

标签是我们给客户打上的印记，可以考虑对用户做一些分类，例如可以分为哪些客户是可以做代理的，哪些是可以做顾客的标签。在发朋友圈的时候，可以通过标签有针对性的发送信息，从而提高成交率。

（二）群发

群发相当于卖家发手机短信一样，不是不能群发，而是要把握好什么时候可以给客户发信息，同时精准的给客户发，给特定群体群发不同的内容。

（三）朋友圈

朋友圈有点类似于店铺页面的广告促销界面，我们可以定期做一些互动和促销。当然，朋友圈最好结合可见范围和提醒来进行。

（四）可见范围和提醒谁看

这个可以看作是一个精准定位的营销方式，客户不是不愿意看广告，只是要看是什么广告。如果是你真正的客户，她是愿意定期的看到你的动态或者促销广告的，前提是看你如何精准运营。

（五）地址栏

可以作为强化用户对你品牌的一个印记，可以在地址栏做广告或者老客户维护。

（六）好友分类

把微信好友进行分类：一般分为：家人、老顾客、潜力顾客、意向顾客。微商要做的事情：①维系老顾客②转化潜力顾客③转化意向顾客。昵称的分类和标签有点相通之处，但是可以更加的直观。在昵称管理上，可以将她们分成4种情况：消费情况、意向程度、客户来源和好友种类[2]。

1.按消费情况分类可以分为从D到A四个阶段：

D类顾客：从没购买过产品的顾客。这类顾客从来都是被打入“冷宫”一类。但同时又是每次深挖顾客价值时即做活动时要扫一遍的顾客，也即留之无用，丢之可惜之类。

C类顾客：有过且只有一次购买的顾客。只购买一次的顾客有这么几种情况：一是产品没有用完；二是产品不好用；三是购买只是为了人情或者其他目的。这些用户，是因为没有养成购买的习惯，所以需要我们进一步去培养，去沟通。

B类顾客：有过购买且不止一次购买的顾客。从信任基础看，对方已经认可你的产品，所以后续的服务过程中需要将服务做好。只要产品不出现问题，正常情况下，这类顾客不会流失。

A类顾客：有过购买且介绍过顾客。之所以比重复购买还排在前面，是因为她有一个推荐的动作。这个动作不仅能帮助你增长粉丝，還有可能增加销量。另外，从她推荐的这个举动，也可以看出她是一个热心的人，而且周边有市场，如果沟通得当，发展一个代理也是不错的。

2.按意向程度分类：就是根据顾客的需求度来对顾客进行分类。如她是想购买产品？还是想加入团队做代理？按照这个中心，分为两条线：意向顾客和意向代理。

3.按客户来源分类：这也是一种分辨精准用户的方法。不同的用户来源，代表其不同的需求。有需求就代表有可能成交。当需求人数达到一定量的时候，我们就根据人数和质量做相应的活动。

A类转介绍客户：不用说，有了第一层的信任，再进行新一步的营销也就更容易。虽然对方没有立即成交，那就说明我们的“内功”还不够，还需要逐步提升。因为顾客是有购买的冲动才会加你的。

B类被吸引客户：根据之前提到过的几种引流方法，包括干货输出、专业价值输出等的引流。这类用户之所以加你，是因为被你所吸引，想进一步向你学习。所以，及时的帮助对方解决问题，在某种程度上增加对你的信任感。

C类主动添加的客户：这类顾客，比较分散。需求不集中，有一定的目的性等，也许大部分是同业者。这时候，就需要你进行进一步的沟通和区分，才能有效地达到加粉的目的。

三、零售中分时段的客户维护技巧

微商零售营销一般分为意向期、购买期、稳定期和维护期等几个阶段，每个阶段微商都要运用一定的方法来发掘、维护、稳定和发展顾客。因此，特别要注意以下几个环节的维护技巧。

（一）客户购买环节的维护

电商行业客户购买的环节一般都会有订单催付、发货提醒等，微商和电商其实道理一样的。在一些重要节点利用微信通知客户，在服务和体验环节做得比别人更加到位一点，更容易形成品牌和效应。如收到钱了告知一下客户，发货了告知一下客户单号，收到货了再询问一下客户，这样会让你的顾客觉得你很贴心，从而增加了对你的信任和好感。

（二）客户购买之后的维护

首先，统计分析、了解客户回购周期、客户的单价、回购频次等信息，以便制定后期策略。其次，进行产品周期营销。即分别在购买期、使用期、结束期、重购期进行营销。在购买期做好体验服务，及时跟进客户，提醒客户二次回购或者给客户促销优惠等。最后，会员生命周期维护。会员的维护大家做得比较多的应该是定期在朋友圈分享和开展一些促销活动，如节假日的时候做一些抽奖之类的活动。其实这类活动我们可以提前做或经常做，以此增加与客户之间的互动[3]。

四、专业知识力求全面、准确和规范

终端零售是微商获得利润的主要形式之一，掌握和利用好一些技巧从而提高微商成交率是微商成功的关键。大学生创业做微商，有热情饱满、体力充沛等优势，但也有资金短缺、经验缺乏等不足。因此，初始创业的大学生只有不断加强学习，提高各项技能，才能尽快在微商行业里崭露头角，增强信心，最终实现自我价值。

参考文献：

[1]覃素香.大众创业环境下微商产品营销推广研究[J].智富时代，2017（1）：16.

[2]林婷婷.互联网时代下微商的营销策略[J].经营管理者， 2017（14）：258.

[3]武传钟.对大学生微商创业的思考[J].教育与职业，2016（19）.