文 /邱立军

换种思路种水果 上篇：对水果生产目标、基础与品种的认识

文 /邱立军

在这里，我想和广大水果种植者探讨的是，我们在生产经营过程中如何选择技术、应用技术，并使之符合自身的需要，来解决水果生产经营过程中的一些现实问题，找到生产经营的努力方向。

在此我所表述的是一种思路，基本上不涉及那些操作层面上的具体技术。类似于某某桔园几月几日喷什么农药施什么肥料，我几乎无法回答，因为每个果园都有自己的情况，气候又是变化无常的。另外需要说明的是，我这里讲的仅适用于那些适度规模种植，致力优质水果种植并以此为职业的朋友。如果你种两年水果就转行，或单纯地租几亩地种点水果玩玩，我认为看看就可以了。

一 种植目标的重要性

当前中国已进入了一新的历史发展阶段。对于中国果业来说，我个人认为种个新品种就能大赚一笔的概率已经很低了——信息的透明化使得每一个容易赚到钱的地方都充满了投资者。如，水果店赚钱，一下子满大街开的都是水果店；零食店红火，零食专卖便在各地迅速出现；葡萄效益好，全国各地到处都种葡萄；“沃柑”好，广西、云南等地到处都疯狂发展“沃柑”……因此，如果单纯是看到什么好卖就去种，那么等你种出来的时候，市场已经不再稀缺或者饱和了，“好卖”早就成了过去时。于是，很多想进入农业的人咨询我时，总是问种什么水果好，什么品种最好？我回答不了。

当前及今后一段时期，我们面临的问题已不再是市场短缺，而是产能过剩和生产的不平衡，不仅是钢铁、水泥等工业品，也包括苹果、葡萄等农副产品。消费的变化和升级对产品提出了更高的要求。过去几年，消费者对水果的认识和消费发生了许多变化，相信未来这种变化还会加速，对此种植者备感困惑。

“花果飘香”公众号的清扬老师在他的文章里时常强调这样一个水果生产经营观点：品种—品质—品牌。我个人理解：从生产出发，品种决定产品，也决定产品品质和应用技术，这就是所谓的“良种配良法”；进一步，产品通过销售推广建立品牌，这是生产决定销售。

在这个消费不断升级变化，竞争愈发激烈的转型时期，如何低风险进入水果行业，或者经营好现有的果园，我认为需要改变思路：种植水果要从自己是个消费者开始。具体路径：目标—品控—商品（产品）—技术（品牌）。

个人认为，在确定目标的情况下，做好品质的控制，以良好的基础条件和配套技术保障水果产品的质量，完成产品的商品化（一致性和可区分性），使消费者对你的果品具有良好的预期，这时你的品牌就自然成形了。

不忘初心，方得始终。确定你的种植目标很重要。目标的确定可以分三步走。

第一步：明确目标客户。

你想把水果种成什么样，是极品品质，还是大路货批发，或者是二者都有？

一般情况下，我们的水果种植目标同我们的水果销售策略是相适应的，每个种植户都有一个比较清楚的果品销售路径：果子种出来卖给谁。

如果你去年卖得不错，预期这种销售形势今年还能持续，那么你就按照去年的做法，那样种，那么卖，而目标就是在去年的基础上有所提升。如，去年有人说你葡萄穗形大小不一，那么你今年注意下，着色再好一点，果形再大一点，商品化做得再好一点，以小果充大果的事少干点……如果你的果品每年都有进步，那么来买你水果的人会觉得比上一年合算，你的产品就总会被消费者肯定。

如果你真不清楚自己的水果卖给谁，是商贩来收购，还是市民来自采，亦或其他。一个较好的办法，就是找一个你认为水果种得比较好、值得你学习的人，树个标杆，然后去看看人家种出来的产品怎么样，你可以跟着他来确定自己的目标：人家的产品卖给了谁，原则上你也有极大的可能是为这些消费者生产。

知道买你水果、吃你水果的人很重要。只有知道这些人买你水果的原因，你才能投其所好地改进你的水果生产经营方式和目标，让他们更加喜欢购买你的果品。当然，你如果未来还想把你的水果卖给另外的人，你也应该知道他们喜欢什么样的水果。

第二步：客观评价自身。

很多人看到别人做得很好，总想去学，其实水果种植成功并不单纯是品种+劳动，里面还有很多的内容在支撑。正如清扬所讲：每个极品水果的背后都是“品种 +土地 +气象条件 +设施+技术”和经验的有机结合。

因此，实事求是地评价自身，如资金、劳动力、设施水平、自然条件、市场拓展及人脉积累等等，并对比目标消费者的消费需求，对生产目标进行修正。

而学会修正很重要，这是自知之明的重要表现。比如你条件差，那么就把目标定低一点；你管理人员少，那么有些精细化的措施就少用一点；你土地资源少，那么你就把自己的劳动力多投入一点等。

你能不能在原来的基础上更进一步地提升消费者的获得感，给消费者提供不断升级的产品也很重要，因为没有那个消费者不喜欢在原来的基础上有新的所得。

第三步：确定主力商品。

种植水果的最终目标是赚钱，而钱是需要水果卖掉后才能获得。因此，种出来的水果以何种面貌卖给你选定的消费者，是完成水果种植目标的最重要环节之一。

商品与产品的区别，商品是专门为了卖给别人而存在的。你要把人家口袋里的钱通过你种出来的水果变成你口袋里的钱，那就需要商品。商品的最主要特点就是一致性。

请大家一定要记住一致性对于水果产品的重要性。作为一个致力于养家糊口，或实现自身人生创业理想的水果生产经营者，你不能做出今天卖出去的果品与昨天的不一样、这一箱果品与那一箱又不一样的事情，你必须根据你的目标消费者对产品进行分类和设计。

对此许多种植户并不重视，但这对于致力于做优质果园，特别是主打本地市场的果园来说非常重要。消费者的需求差异很大，你的产品种出来也有差异，因此需要对你种出来的果品进行分类设计：什么样的果品卖给谁，卖什么样的价格，怎么样去包装。

日本在这方面做得很好，值得我们学习和借鉴。比如说礼品果，我们每个人都曾在水果摊上买过水果送过人，大家觉得应该送什么样的水果？你心里肯定有个基本判断：有些水果你觉得送人不错，有些水果你看都不会看一眼，之间的差别在什么地方？我想大家心里都明白。

产品设计是一个专业性很强的活，原则上可以请教有经验的人或第三方来做。

上述三步下来，大家可能对自己要种出什么样的水果有了一个比较明确的目标，接下来是如何实现这一目标。

二 优质果园的必备基础条件

要种出符合目标要求的优质水果，离不开一些基础条件，如适宜的土壤、可控的环境、熟练的工人等。下面以现有果园为例（不涉及果园选址等区位条件），介绍优质果园应该具备的一些基础条件，以保障果园种植目标的实现。

◇符合要求的土壤

“吃”和“住”是所有生物的头等大事。对于水果来讲，土壤就是为果品生长提供吃住条件。土壤好与不好，你果园生产出来的水果都有直接反映。

土壤是形成水果品质的第一基础条件，没有符合要求的土壤，原则上很难生产出好品质的水果。因此，要确保水果品质，实现种植目标，首先要从土壤入手，使土壤符合能生产优质果品的要求，这就是基础。

那么，如何评价土壤是否达到要求呢？实际生产中我们可以从几个方面来简单判断：一是土壤的外观质感，如果疏松柔软，手掌能插进去，颜色有点黑的土就好；二是化学指标，主要看容重和有机质，容重低，有机质含量达3%，也是好土；三是看果树或地面杂草长相，如果果树和杂草生长良好，那么土也不差。

对于离目标还差一点的果园土壤，应该根据不同的水果种类，对土壤进行适当改良，如调节pH值、增施有机肥、果园生草、开沟降低水位、客土增厚土层等；如果是基质栽培，可增加腐殖土比例，做好消毒换土等措施。

提升土壤质量需要较长的时间和持续的投入，做不做不在于技术上行不行，而在于我们的经营主体有没有真正地意识到改良土壤的重要性。

◇适当可控的环境

在这里我把灌溉、大棚、防洪、防风、强排等设施都列为可控的环境设施，主要目的是控制果树生长过程中某些关键时节的环境要素，比如控水，比如灌溉，比如避雨，比如遮阳。这些设施主要是为保障果品正常生长、不过多地受外部环境影响而配备的，以有利于预期目标的实现。

作为优质果园，我认为需要具备以下几个方面的设施：

一是灌溉设施，包括应拥有水源、取水设备和灌溉管网，能够适时满足果树生长对水分的需求。当然，如果你有肥水一体化设施更好。对于某些水果如大棚枇杷，我建议还应安装雾化系统或微喷设备。

二是防洪设施。洪水涝害对于水果生产很多时候是致命的。对于平地果园或强降雨较多的果园，在设施上要有防洪坝和强排系统。即使你的果园只有10亩（0.67 hm2），我也建议你建立与之适应的防洪坝和强排系统。对于葡萄、枣等这类一旦发生洪涝渍害就会大量裂果的水果，良好的强排系统和防洪设施不仅可以减少产量损失，而且还可减轻灾害对葡萄果穗的影响。如果你的果园在山地，那么开出排水沟就可以了。当然，开沟也应科学设计，以防止地质灾害的发生。

三是防风设施。对于有些肉质根和浅根系水果，如桃、枇杷、樱桃等，大风会对植物造成很大伤害，种植在台风多发地区或风口处，就应该配备防风设施，否则你很难种好，更别说种出优质的目标水果。

四是大棚（避雨设施）。雨水往往是很多水果种植不好或品质达不到要求的最主要因素。如樱桃成熟时，雨水过多会造成裂果；葡萄生长季节多雨，病害会大面积发生，果园用药量会大幅提升；开花期遭遇连阴雨，是长江流域桃树着果不良的最主要因素；果实成熟季节，雨水过多会让果实糖度降低，口感变差等。因此，对于大部分水果来说，大棚（避雨）能极大地提升果实内在品质。另外，封闭的大棚环境使你的水果在着色期免遭飞鸟、蝇类为害，可确保果实有着漂亮的外观。从生产实践来看，大棚已经成为优质水果生产最主要的基础条件，在大棚里，温度、湿度、光照甚至土壤都可控制，水果种植相对容易些，只是一次性投资很大。

◇熟练的种植工人

一个果园最终能不能管好，或者你能不能种出你想要的水果，最关键的因素还是人，这也是为什么我把熟练的种植工人作为基础条件之一。对于规模经营果园，足够的熟练种植工人能到位地完成技术措施要求，将大幅提升水果质量和生产效益。所以，在确定种植目标时要考虑的一个重要内容就是人的因素。我个人认为，对于规模较大的果园，需要有固定的种植工人队伍，而且要使之尽快地成为熟练工人；对于规模较小的果园，则要发挥果园老板自身的劳动优势。

对于熟练工人的培养，我的观点是，一线干活的生产人员原则上要百分之一百地执行果园老板或技术人员定下来的操作要求。简单地说，就是一线工人只听你怎么说，然后按照你说的去做，对他们不要进行过多的所谓的技术培训，要培训也是你给他们培训。这样做的好处，就是你要求的技术措施会比较顺利地执行下去。作为技术人员或经营者可以相互讨论，百家争鸣，但最基层的一线工人只能听你一个人的话。因为水果种植技术没有标准答案，当这些工人对不同人员的技术培训一知半解、想法过多的时候，你的要求就难以落实了。

当你的果园具备上述这些基础条件，那么相对来说，你的水果种植就变得相对简单。我们在种植水果过程中出现的各种问题，很多时候都可以从基础条件不足上找到原因。

三 你是否真的需要新品种

当前水果产业里最热门的话题就是品种，特别是新品种。作为水果种植的一个完整话题，我想我还是该说一说品种，只不过我是站在现有果园的角度，从消费升级的角度，从种植目标的角度，即针对已经开始生产的成年果园，来说说你是否真需要大家争先抢购的“新品种”。

◇何为优质果品？

清扬老师提出了“常规品种”“精品品种”和“极品品种”三个品种概念，我则提出三个相对应的产品概念，即“常规果品”“优质果品”和“精品（极品）果品”。一个品种在种植过程中如果可以种出上述三种品质的果品，那么我认为这个品种就是一个极品品种；如果只能种出常规品质的产品，那么这个品种就不具备生产优质果品的能力。这里不谈极品，因为极品往往代表着某种缺陷。

什么样的果品才能称之为优质果品呢？说白了，优质果品就是比一般的果品要好，而且这种好是大家公认的、确实比一般的果品要好，比如，更好吃，更甜，更大，更好看等，这些因素的集合就是优质果。

通常情况下，每一个品种都会有优质果的表述。如巨峰葡萄，优质果的要求：可溶性固形物含量在17%以上，穗形较好，穗重在500 g左右，着色较深且均匀，有果粉且较完整，新鲜。这就是好果。如果从最终消费的角度讲，可能没有这么复杂；但从卖给消费者的角度讲，商品性还是优质果的重要内容之一。一个包装箱内的苹果，理应大小、色泽、形状一致，这种一致性的要求就是优质的重要内容。

邱立军（左）与种植户交流柑桔加温促早生产前景

这几年我们已经深刻感受到整个社会的消费升级，而且速度超出了许多人的预期。消费者对于水果的需求向质量和特色化转变已经成为共识，而且对质量的要求越来越高，优质成为你的果品参与市场竞争的必备条件之一。

在这种情况下，你的果园生产应该跟上消费节奏，生产出符合消费需求的优质水果产品。你是否需要新品种，也就取决于你现在种植的水果品种是否能满足优质水果生产的需求。

◇对现有品种的评估

针对市场所要求的优质水果 （无论是批发还是作为礼品，水果都有“优质”的概念，需要种植者去理解）及不断变化的“优质”内涵（如可溶性固形物含量、成熟度、大小等），去评估自己果园中的水果品种是否能满足当下及未来一段时间生产优质水果的需求。比如，在夏黑葡萄占据市场主导地位的时候，藤稔葡萄就不容易种出“优质果”，其可溶性固形物含量无法与夏黑相比，藤稔葡萄就难以满足优质果生产的要求。又如，柑桔中的尾张温州蜜柑，当你把这个品种当作鲜食柑桔种植时，其化渣性就不理想，根本就不能与完熟的宫川温州蜜柑果实相比；不过，作为加工用品种，尾张依然是个好品种。

除了优缺点显而易见的一些品种外，对于生产上的其他一些品种如何去判断其未来的市场发展趋势？将来是否需要更换？我觉得还可以从以下几个方面来考虑：

一是可溶性固形物含量。原则上能生产出高可溶性固形物含量的品种是生产优质果的必备条件，如果可溶性固形物含量很难提上去，这个品种就要引起注意。当然，那些本以清爽不甜而独具特色的小众特色果品不在此列。

二是单果重。在正常产量下，单个果实需要一定的重量并具有很好的均衡性，如果单果重与市场上所认可的优质果的单果重差异较大，那么也是需要注意的。

三是外观。外观有较大缺陷的果品是缺乏市场竞争力的。

用未来的好果品指标来评价现有水果品种也是一个很好的方式。那么什么是未来的好果品？我个人认为可以通过考察经济发达地区的消费现状来找到参考答案：现在日本东京千疋屋的水果就是未来的礼品果典范，符合东方人的消费特性；目前上海繁华市区水果店卖的水果，可能是三四线小城市未来10年主流消费水果。当然，这种方式并不完全可靠，只能作为参考。

◇慎重选择与合理更换

经过评估后，现有果园的现有水果品种会出现需要更换、暂时不需要更换和不需要更换这三种情况。

需要更换的，那么你应该考虑更换新品种。关于新品种，你可以去看看别人种的，个人建议更换新近引进或育成、且市场相对成熟的品种。具体技术措施，一是高接换种，二是挖除后新植。高接换种，从改造到投产一般需要2～3年，这种情况在柑桔上应用得比较多。挖除后新植，建议大家先向专业育苗商订单购买营养钵大苗，当这些大苗可以定植的时候，再对现有品种在果实采收后挖除。这样做，不仅整个果园苗木整齐划一，幼苗生长期变短，果园收益不会因品种更新而长时间中断，而且还可以在新植前对果园进行全园改土，完善灌溉、道路等基础设施。

当下无需改换，但未来可能并不适应的，需要关注现有品种植株生长情况以及客户对该品种所产果品的评价，评估其还可继续种植多长时间，然后多去参观、多去收集相关新品种的资料，甚至可以适当地引种一些新品种以作比较。在确定未来种植品种后，根据现有品种的淘汰时间节点，及时进行定向育苗，准备更换品种。

不需要更换的，那么就应该充分发挥现有品种的生产性能，提升其品质，种出好水果。

没有最好，只有更好。好是相对的。好品种就是生产出来的果品消费者愿意买，而你又能种出来，在一段时间内能为你提供稳定的收益。虽然有些品种已经种植几十年，如巨峰葡萄、纽荷尔脐橙，但其果品质量和商品性依然不错，仍然是市场上表现不错的“优质果”。

同时，请大家注意，一些水果品种以老树生产出来的果品具有较大的品质优势，如杨梅、香柚、温州蜜柑等。福建平和的一些企业已经推出了30年老柚树蜜柚的概念，浙江临海“了不得”公司更是把树龄30年、40年作为宫川温州蜜柑的一大卖点。

【编后语】 随着经济、社会的发展，水果已成为人们健康生活的必需品，在需求不断升级的同时，市场销售价格逐渐走高，进而使得水果种植成为一种获取丰厚投资回报的热门产业，几乎人人都想去种水果，但能把水果种好的人却少得可怜。原因是多方面的，如树种品种选择不当，栽培管理技术不配套，市场拓展乏术等，但最主要的还是人的问题，即生产经营者对水果种植目标以及如何实现这一目标的认识不到位，忽略了自身的实际情况，盲目追求品种的新特异、产品的大甜美，急功近利，投机取巧，种出的水果要么离市场要求太远，要么食用安全性堪忧，以致滞销难卖，亏损连连。科技快速发展的今天，种出好水果，获取好收益，对于水果种植者来说，品种与技术的获取已不成问题，难的是如何在思想和理念上为种植水果做好准备，明确自己的生产和经营目标，找到水果生产经营各个环节的关键点。邱立军是浙江省舟山市定海区一名资深的一线果树技术推广人员，他创办的"悠果农业"微信公众号近期发布了他在基层培训时的一些讲课材料，从思想和观念上对如何种好水果、获取好收益，用通俗的语言进行了科普性讲解，虽然其中有些观点和提法不一定完全准确和具有普遍性，但对于初次介入水果行业尤其是水果种植的人来讲，仍具有较强的参考价值，这也是我们选择编发《换种思路种水果》系列文章的初衷。

【导读】 要想种好水果并获取好收益，必须有一个明确的目标，即要种出什么样的水果，卖给什么样的人。同时，还必须明确自己在土壤、环境和人力等方面是否具备种好水果的条件，在品种选择方面是否真的需要新品种。

浙江省舟山市定海区林业工作站（316000）

邱立军（1973—），男，高级农艺师，舟山市定海区水果首席专家。2017年2月创办 《悠果农业》微信公众号（yg13515805113）。

2017-11-10

张 放