易茗

4P理论、竞争理论、定位理论等等，在最近20年中，中国企业的经营者要么是自己学习，要么到商学院，都了解了这些传统的经营管理理论，但有哪些企业真正研究和落实这些理论对企业的实践？之前，王老吉靠定位理论突然崛起，但除此，还有几家？现在，瓷砖业的冠军企业，简一瓷砖想说，路人皆知的4P理论，真能改变企业的命运。

每年出现很多的新名词、新营销理论都试图描述商业原貌实践营销活动。但，这些理论来得快，也去得快。就如曾经风靡一时的4P理论，今天再拿来和营销人说，他们都会一脸鄙夷。因为在培训班，在营销教科书，它都被翻烂了。奇怪的是，所有人都知道4P，但甚少有企业用4P指导营销。然而，大理石瓷砖品牌“简一”，却将4P理论进行到底。

产品创新是企业之本

简一是把自家产品大理石瓷砖看得比什么都要重的企业。这从它的定位看得出来，简一是国内首家定位为高端大理石瓷砖的品牌。战略定位下，简一广告语在2015年年末更改为“高档装修，不用大理石，就用简一大理石瓷砖。”—这是以产品为主诉求的广告语。

简一对产品的重视，与其发迹历史有很大渊源。简一掌门人李志林，江湖人称老李，本身就是个对陶瓷极度痴迷的理工男，2002年创立简一。

在前6年，简一走的是打一枪换一炮的野路子：租厂房、买产线，找订单、找渠道、找客户，什么赚钱就做什么，什么流行就做什么，别人做什么也做什么。那是一个刺刀见红的抢钱年代，大家拼的是团队执行力与狼性文化。

6年间，简一从零起步做到2亿，有一个近700亩的生产基地，还有3条现代化大型生产线。八字总结是：拼得很苦，活了下来。

但李志林深知，这样的打法只会让竞争更加激烈，最后的结果是利润如刀片一般薄。面对同行们的围追堵截，简一迫切需要琢磨新的产品战略。

此时，李志林的工匠情结帮到了简一和自己。在行业浸淫将近二十年后，他突然想到一个原点问题：瓷砖的本质是什么？消费者为什么需要瓷砖？

回到用户角度思考，他想明白了：瓷砖归根结底，就是一种装饰材料。而消费者需要一种装饰材料去打扮爱家。于是，他想到把美丽的大理石和瓷砖技术结合起来，造出中国第一块大理石瓷砖。这个革命性材料的出现，简一硬生生从市场的红海中找到好望角，开辟出自己的新航路。

自此，简一陶瓷也变成如今的简一大理石瓷砖。凭借着差异化聚焦战略，大理石瓷砖单一品类，简一也进入高速发展期。

独树一帜，明码实价

简一的价格体系，要是放在其他行业，例如餐饮、服饰、电商里都不算什么，但放在家居行业里，是独树一帜—因为简一实行明码实价。

消费者购买建材，最习惯就是讨价还价，但买的哪有卖的精，很多商家就故意利用这种消费心理，采取高标价低折扣的策略吸引购买。这种奇怪的心理博弈战，长久以来，就发展出家居行业价格不透明、随意标记价格的乱象。

为了节省顾客的金钱和时间，简一在2016年3月宣布，全国518家授权门店实行明码实价。

这等于宣布，不玩价格套路了，让我们回到商业起跑线公平竞争：比产品、比服务、比技术、比方案、比设计、比效率，唯一不比价格。

事实上，明码实价初期，简一销量也是有所回落的。但简一沉得住气，连老李也掷地有声说，“在半年内，不需要给我看任何财务报表。”

消费者有个奇妙的心理现象：起初都是惧怕改变的，但只要尝到改变的好处，又会立刻喜欢上这样的改变—这是千百年不变的人性。电子支付、共享经济，还有较早的网络购物，是不是如此？

在简一明码实价运营数月以后，之前观望的人群开始发现它的好处，开始慢慢转变讨价还价的习惯。这得益于两方面的原因，明码实价后，简一团队有精力专注于产品质量和服务提升，这才是装修中真正的顾客价值；第二，权威组织、行业卖场、媒体也目睹过去二十年瓷砖消费之怪状，站出来为明码实价背书。

胜在渠道多面组合拳

过去，瓷砖流通方式主要是卖场，卖场，卖场。所以，以前做瓷砖，主要是传统代理商制：谁的品牌知名度够响，谁的代理商当地实力够强，那谁的销售额、出货量就越涨。

可是，如今支持着代理商制度的市场条件正逐步消失。具体表现为行业产能严重过剩，产品同质化严重，消费者品牌意识增强、对服务要求提高，更重要是发达的互联网摧毁了信息红利。

出山十多年的简一，早就嗅到瓷砖流通模式要往賣场、工程采集、电商三分的方向发展。

2016年，简一就提出要把原有经销商模式向品牌服务商转变。从经营视角、经营方式、工作重心到盈利模式全方位转型。转型核心，首先是从赚取产品差价转向满足顾客的需求，主观上先利他，客观上后利己。其次，工作重心从销售转向服务，靠服务溢价获利。

为此，简一也大张旗鼓举行一系列战术动作，协助品牌商升级转型：

面对小白业主，效果营销课堂告诉用户装修的窍门；为使装修过程更省心、安心、效果更放心，在全国门店推行高端瓷砖服务—肖氏服务法：4个瓷砖管家、23个服务环节、解决消费者5大装修难题；成交系统培训落到实处，转变过往买卖的关系，以用户价值为导向。

目前摆在简一面前的，还有个大机会，那就是工程渠道。在工程方面，简一大理石瓷砖有着天然的优势，它打破“高端场所用大理石，低端场所用瓷砖”的固有格局。

早在2013年，深圳蛇口希尔顿南海酒店已大面积选用大理石瓷砖来替代天然石材，应用面积高达1.5万平方米。

不仅是五星级酒店，国家级形象工程也选择简一。在2015中国-阿拉伯国家博览会，简一大理石瓷砖见证这个一带一路的新硕果，事因主办地—宁夏国际会议中心应用其产品5.1万平方米。

今年6月，简一隆重上市大板大理石瓷砖。因为大板纹理延续、接缝少、整体感强，地产商、工程商和高端设计师青睐于应用在公共区域或幕墙。工程渠道，将再次成为简一的香饽饽。

除品牌商转型，工程起航以外，简一也开始试水电商布局。几年前，很多媒体问过老李简一做电商的打算？老李总是笑眯眯说，“简一目前还没有想明白。等想明白了，简一就会毫不犹豫地尝试。”

时至今年6月，简一宣传官方天猫店、京东店正式上线。我们才醒觉简一这套漂亮的组合拳：

之前明码实价，是电商走马上线的必要条件。只有明码实价落实到位，线上线下全国统一价，电商的价格体系才不会引发多地经销商混战，最终冲击到线下市场。

品牌商转型，是希望他们把经营重点放在服务和体验。在电商支持下，大数据全渠道仓配管理，将单纯产品购买转化为一整套解决方案体验。

遇到互联网，传统企业急了，担心自己的营销方式过时了。其实，无论时代如何发展，营销的本质不会变。

正确的信息给需要的人

产品出色，价格体系开先河，销售渠道多点开花，还需有持续的海陆空推广方式。

2016年，简一就把“广告传播、明码实价、效果营销”列为三大战役。其中，广告传播是放在首位的任务。陶瓷是一个消费者关注度低、重复消费频次低产品。而陶瓷品牌是群雄逐鹿，但还没有出现一个世界知名，消费者认知度高的品牌。

考虑到简一不算早的创办时间，未来几年，是其品牌建设的极佳窗口期。这就不难理解简一最近大动作频频，在品牌推广上既是砸重本，又是玩出新意思。

以前，发布会是科技、汽车领域的推广专属。如今，成为简一标准动作：为明码实价这件事，跑到北京开3次发布会；第9代大理石瓷砖是“一鱼两吃”，亮相在意大利300年古堡，上市跑到梅赛德斯中心。

广告高空轰炸也是简一的常用手段。高，指的是段位高，品味高。飞机，机场，高铁，城市商圈，高端楼盘，都是铺天盖地的简一蓝广告。简一把这样的推广模式称之为“顶天立地”，顶着天的有央视在，在地面要有广告接得住。

简一是设计师渠道起家的品牌。创·自然之美活动，设计大师公益讲堂，与广州设计周、专业杂志联合举办的游学活动，与新浪合作的环球酒店设计之旅，都是设计师们梦寐以求的学习资源。圈地跑马，简一锁定黄金资源。

因品牌传播有涟漪效应，只有设计师圈层认可，才有更多的波纹向用户一层扩散。

到了消費者层面，传习·文化大讲堂，“让家人住得更好”公益活动，是简一的品牌精神内核，提倡家文化，让公众回归精神生活。

这样推广频率，的确有点让人应接不暇。但发现没有？简一推广有逻辑、分层次，有的放矢，见兔放鹰。推广的本质是什么？是把正确的信息给到需要的人。简一很清楚。

可以说，4P理论是市场营销永远的基础理论，也是营销理论的基础。很多企业都知道，都听过，但落到实处，为何真正践行的品牌为何这么少呢？知易行难嘛。所以，不要抱怨“听过很多道理，依然过不好这一生。”

营销从来就不是一件容易事，聪明人太多，肯去下苦功夫钻研的人太少。