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售出20栋尾房

2017-11-25房铭

爱你 2017年19期
关键词:推销员电视机噪音

◎房铭

售出20栋尾房

◎房铭

一家房产公司在洛杉矶西北边开发了250套房子,许多年过后,还有20套房子没有销售出去。这些房子位于罗斯利路上,房屋外的30公里处是铁路,火车一天24小时轰隆隆地经过,没有售出去是理所当然的事情。

一位著名的推销员向开发商申请担任这批房屋的经纪人,开发商同意了,但是要求:“你一定要按低价把这批房子销售出去。”

推销员说:“恰恰相反,您应该把房子的价格抬高,我保证会在这个月之前把这批房子卖出去。”

开发商说:“这怎么可能?多少年了,这批房子都没有卖出去。”

“您知道我何以这样说吗?”推销员说,“在销售房子之前肯定会让买主前往参观,我们就应该选择当火车行驶过来的时候向买主展示。”

“你开什么玩笑?”开发商吼叫道。

“请不要激动,听我说完好吗?”推销员镇静地说,“首先,我们在每天早晨八点和下午四点这个时间段带人前往参观。不仅如此,还要在房门口挂上牌子,写道:‘此房有非凡之处,敬请期待。’这样一来,势必激起人们的好奇心,而这也是推销的最佳时机。”

推销员接着说:“然后,我认为您可以将每户的价钱再提高350美元,给每户都添置一台彩色电视机。”那时能够看到彩色电视机是件非常了不起的事。后来,开发商购买了20台彩色电视机。

在每一次参观开始之后的5~7分钟内,火车就会按时轰隆隆地驶过,而在火车还没到来之前,推销员要用这几分钟向买主们进行推销。

“欢迎!请进!”推销员在门口招呼人们进来,“非常欢迎大家在这个特别的时间到来,为什么呢?因为我们罗斯利路上的每一套房子都非常独特。首先,我想让你们静下心来听听看,听完后告诉我你们听到了什么。”

有人说:“我好像听到了开冷气的声音。”

有人说:“你到底想要干吗?难道这里有什么奇怪的东西吗?”

推销员回答说:“你们听到的是火车驶过的声音。如果我不说出来的话,你们也许根本不会注意到,因为你们对冷气发出的声音早已习惯了。当你听到这个噪音并且习惯了之后,它就不会对我们造成很大的困扰。”

接着推销员带领大家走进了客厅,看到一台彩色电视机后,大家都非常激动。这时推销员说:“开发商知道你们将不得不适应一天3次火车驶过的噪音,所以这台彩色电视机随同房子一起送给你们。”

“各位,我想要知道的是,你们是否愿意忍受仅有一分半钟的噪音,来换取这么宽敞、美丽,还带有彩色电视机的房子呢?”

2周后,这20套房子就顺利地销售出去了。

(摘自《讲故事说出销售力》中国商业出版社)

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