◎ 崔鹏

怎么向HR要工资

◎ 崔鹏

当你和猎你的公司谈工资的时候，对方的HR会提出一个问题：你期望的收入是多少？该怎么回答呢？其实很简单，有两种答案：一是为了提高入职可能性，把工资多少的决定权交给对方；二是要一个尽量高的工资。

我不妨先把答案告诉你，在绝大多数情况下，你应该选择第二种，也就是你应该把自己的价码标得高高的。

为什么要这么做呢？原因在于人们对价格的感知系统是一个“没谱”的系统。

人们对价格的感知领域一般分为两个部分。一是大家可以精明地讨价还价的领域，我们把它叫作专家报价领域。某些人对某些领域非常熟悉，他们所能接受的价格并不会随着别人的报价出现大幅度的波动。比如，巴菲特对他熟悉的公司股票的价格，我太太对女装的价格，都是如此。

另一部分是非专家报价领域。一般人对收到的大多数报价是否合理的判断是模糊的，只能根据自身的生活经验来判断，并由此决定自己是否接受。在这个领域，人们的出价会因为交易对手的报价和还价而出现大幅度的波动。为了解决非专家领域报价带来的困扰，人们的解决方案是比价。在4S店，你只要做一个比价的姿态——“这辆车不错，谢谢你，我再去看看XX牌子的”——很多销售经理的心理防线就会崩溃。

HR都号称有人力资源的预测模型，真实情况是他们根本没有这样的预测模型。有经验的HR的经验其实在于如何讨价还价，而不在于判断出价人的价格底线。

被猎头猎，然后进入应聘流程的人有一个特点，就是几乎最后一轮才会谈到工资问题。招聘公司这么做的目的听上去很考究：先看能力，再看价格。但这么做对被猎的人是有好处的，因为那些可以比价的人都被淘汰了，所以HR被迫使用被猎的人的报价作为谈判基础。HR最终给你的价格很大程度上会受到你提出的价格的影响。如果你的职位是可比性非常低的那种，比如CEO，你甚至可以要一个高得离谱的价格。

记住，我上边说的只适用于资深公司人。如果你的资历还不够，处于公司招聘的状态，那么你的报价就需要谨慎一点，因为在这种时候，HR是可以比价的。

（摘自《第一财经周刊》2017年第11期）