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马云多次为其义务站台、前四轮融资投资方都有腾讯的身影、第五轮则由百度领投……在创业圈里，货车帮是为数不多的被BAT集体追捧的创业公司。

这里讲的货车帮，是中国最早通过互联网解决车找货、货找车的车货匹配平台。因为货车帮切入的是中国干线物流，所以目标用户主要是货车司机，早期地推竟靠在物流园区开饭馆向司机推销自己的软件。

最近货车帮完成B3轮5600万美元融资，累计融资超过4亿美元，成为这个行业第一只也是唯一一只“独角兽”。

货车帮CEO唐天广认为他们正在做中国最难的O2O，他甚至这样形容货车帮的生意：在沙漠里建一座拉斯维加斯。

中国最难的O2O到底有多难？

早期用户不会开浏览器

钛媒体曾做过一篇关于中国货车司机的报道。报道中称，中国有三千万货车司机，他们完成了中国物流75%的运输量，构成了中国大动脉的血液流动中不可取代的力量。

美国司机平均每月行驶3万公里，用一两天找货，空驶率11%。中国司机平均每月行驶8000到9000公里，用三五天时间找货，空驶率40%。

中国货车司机的效率为何如此低下？

第一，信息严重不对称。互联网化之前，各地都有“车黄牛”，专门帮货主找车，从中收取一定费用。第二，货主与司机的匹配呈现高度随机性。

互联网能为他们做什么？

10年前，货车帮创始团队就想通过互联网做一个巨大的运力池，把司机和货主连接起来，降低司机找货的随机性。要做这件事就要先有一张“网”，而这张网的建立前提是必须要互联网化。但当时没有3G网络，没有移动智能终端，做这件事比登天还难。

从用户属性来讲，货车司机和货主是一个比较特殊的群体，他们对于互联网的接触甚至可以用小白来形容。

货车帮第一版软件是网页版，拿出去推广，第二天用户就纷纷打来电话，反馈最多的问题居然是不知道怎么上货车帮的网站。“早期行业不成熟，货车帮遇到的第一个难题就是教育用户。教育用户这件事情最怕前浪死在沙滩上，时间太早可能就成先烈了，晚了又赶不上。真的是战战兢兢、如履薄冰”。唐天广说。

从QQ群获取第一批种子用户，地推靠开饭店

货车帮早期推出web版本的时候，大家都认为它是货运版的UBER。和UBER类似，货车帮的软件分为货主版和司机版，货主发布货运需求，货车司机根据自己的实际情况接单。

但货车帮远比UBER复杂，UBER是蜂窝状模型，只要在一个城市形成网络效应就可以运营。但货车帮需要更大范围网络效应，比如司机可能从北京拉货运往新疆，也可能是从广州拉货运往成都，车货匹配的跨度非常大。

所有的匹配平台，两端供给密度非常重要，密度越高匹配效率一定越高。要想做成这件事，货车帮就必须从货主和司机两个方面进行全国布局，难度可想而知。

从2010年开始，货车帮团队开始发展货主会员，建立了十多个物流QQ群，货主发货源信息到群里，可以互荐车辆。2011年9月，货车帮已经积累的6000多种子用户，逐渐导入物流QQ软件上。

“货车司机具有高度动态的属性，别人地推扫街，货车帮地推就要扫高速公路，但如果真去跟着司机跑，货车帮早挂了。”唐天广说。

货车帮获取司机的做法是在物理结点比如大型物流园以及公路港开店。从2010年到2013年，在没有任何资本借助下，货车帮在全国开了100多个门店，一边通过开店销售行车记录仪、导航儀等电子产品养活团队，一边不断尝试车货匹配的各种可能性。

2013年到2014年，智能手机在司机群体中的普及率开始直线上升，资本也开始密集关注这个领域。2015年初货车帮完成了第一笔融资。

资本进入后，货车帮就开始纯互联网化，猛推APP。2015年货车帮注册用户很快就突破一百万。现在货车帮实际诚信注册会员车辆450万辆，诚信注册货主会员88万人。

撬动十万亿物流市场，货车帮旱地拔葱

随着资本看好，2015年，车货匹配领域呈现出“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的盛况，一时间涌现出超过200个车货匹配的APP。货车帮能杀出重围，将中国最难的O2O撕开一道口子，唐天广认为是货车帮能“旱地拔葱”。

旱地拔葱的第一个关键是战略定力。唐天广认为，战略定力就是你是否真的认可自己做的事情，是否真的看到了这件事的价值，如果只是跟风，你很难坚持下来。

第二是执行力。“我们对每一个员工都有非常严苛的指标考核，每一天发展多少个货主，发展多少个司机，有着非常严格的末位淘汰机制。”

第三是正直。货车帮早期向司机推广的时候，第一个要求就是绝对不能用忽悠的方式获取客户，货车帮的服务覆盖到哪些范围，必须清楚地告诉司机，不能失掉司机对货车帮的信任。

通过大数据找到公路物流最优解

车货匹配只是开始。做车货匹配，货车帮只是将其当成搭建基础设施的一个过程，当把这个行业所有的生产要素连接起来后就可以去重新配置，让它变得更加高效。

在过去，中长途干线的车辆是不敢乱跑的，比如北京有一辆车，它如果往成都跑，基本上不会从成都去找广州的货，而一定会找往北京回来的货。因为广州整个货运市场的情况司机不了解。有了数据支撑，货车帮可以实现全网调度，让这个车不一定非得往北京跑，可以跑到天津，或者沿路到西安，或者绕道去武汉……

在唐天广看来，整个中国物流其实有非常多不高效的环节，做车货匹配平台，其实只是解决了车找货、货找车的这种不高效问题，未来还有很多痛点需要解决。比如货车车头车厢没有专门的连接件，当卸货装货的时候，车头没办法动，导致装载不高效。未来或许可以通过甩挂的形式将其优化。

因此，货车帮甚至可以深入到货车制造前端，帮助中国公路物流提升效率。

在唐天广看来，货车帮未来的业务形态上一定是三个大板块，交易、车后、金融。这三个板块都是万亿级的市场，加起来就是十万亿级。

货车帮从2016年5月开始了第一个车后市场的变现业务，与贵州高速、陕西高速以及内蒙古高速等战略合作，截至2017年7月底，已累计发ETC卡超过100万张，日充值额达9000万元。2017年预计发行ETC卡量将超过200万张。而货车帮实现的变现就是在ETC业务上给司机提供金融服务。货车司机可以先通过ETC白条产品贷款过路费，之后还贷，货车帮赚取中间产生的息差。

再比如，货车帮还瞄准了另一个变现产品——轮胎、二手车等等。

过去一年，货车帮节省的空驶燃油费就超过600亿元，因为巨大的社会价值，货车帮得到了李克强总理的赞赏。

摘自微信公众号“金错刀”endprint