钟丽雄

【摘要】 移动通信行业中的渠道发展指的是，能将移动通信的产品或服务直接或间接由中间经销商、代理商等传递给客户的一切有效的可利用的资源。目前随着市场经济的发展，通信企业竞争的加剧，渠道发展成为新焦点，而渠道作为移动通信运营商的战略性资源，如何始终保持竞争优势，是个关键性问题。

【关键词】 移动通信行业 渠道建设 渠道管理

一、移动通信渠道的现状

移动通信行业的分销渠道是指通讯产品从运营商生产到消费者享受的基本途径。而通讯产品又独具特点，表现为：服务的无形性；服务人员的不可分割性；服务的不可存储性；服务标准化困难；消费者的高参与性。而这些特点决定了销售渠道的形式，影响了渠道的策略、设计和管理。移动通讯产品特点的独特性，表现特征为：更短的渠道、特许经营渠道、定制服务等。而随着国内移动通信行业的整合，国际移动通信行业的市场加入，移动通信的竞争将愈演愈烈，并最终转化成服务水平的竞争。近年来，整个移动通信行业都致力于产品分渠道建设，并取得了一定的成绩，可同时渠道建设管理中仍存在许多问题，表现为：1…渠道秩序——目前，移动通信行业的渠道数量多、规模小、规范性差、管理难度大，这些问题归根究底是渠道秩序不佳，导致渠道掌控度不足，进一步增加销售成本，降低营销效率；2…渠道冲突——现今做批发的专营店数量多，还没有区域限制，相互间关系松散，极易造成价格絮乱、恶性竞争。……