【摘要】了解网上谈判的优势与劣势，明确其在国际商务谈判中的重要作用，了解、掌握并能运用基本的网上谈判方法，使得国际间商务活动顺利开展。

【关键词】网上谈判；优势；劣势

电子商务活动往往是在一个看似完全不合逻辑的秩序下开展起来的。

——比尔·盖茨（Bill Gates）

在当今的新经济条件下，互联网一直改变着商务活动开展的方式，而且互联网也正在迅速成为一个重要的沟通渠道。它给企业，尤其是那些正在寻找市场的中小型企业，提供了大范围的商机和挑战，由于互联网具有沟通成本低、可靠性和便利性较高的特点，出口商、进口商、购买者以及代理商都日益提高了自身对互联网的使用率，以便更好地开展交易活动。因为互联网具有很多优势，所以很多跨国谈判人员都开始通过它来进行商务谈判。

一、网上谈判的优势

（一）加强了信息交流

过去商务谈判函件要几天才能收到，并且有可能迟到、遗失，现在通过互联网几分钟，甚至几秒钟就能收到，准确无误。而且，网上谈判兼具电话谈判快速、联系广泛，又有函电内容全面丰富、可以备查之特点，可使企业、客户掌握他们需要的最新信息。同时有利于增加贸易机会，开拓新市场。

（二）消除了时区和距离的障碍

在互联网上的沟通消除了一些文化、组织和性别上的壁垒。对于那些不知名的企业来说，他们的谈判者很难有机会与客户核心管理层进行面对面地谈判，也很难参与谈判的报价。通过互联网，这些谈判者才能够绕过所有障碍，与其预期的商业伙伴进行谈判。

（三）缩小了社会地位的差距

在网上做生意给初级或低层管理者提供了一个与高层管理者沟通的机会。在一些具有严格层级制国家和商业组织中，高层人员可能不太愿意与低层员工谈判。在这种情况下，将会出现谈判的延期、人事变动带来的风险，以及沟通的中断等。但是，如果这种沟通是在互联网上进行的，这个问题就会在很大程度上得到解决。通常情况下，人们更愿意回应电子邮件形式的询盘，不论询盘者的年龄和社会地位如何，都是如此。在国际商务谈判中，社会地位、职位及年龄等占据重要位置，这种情况下，可以将互联网视为平衡器。这在某些市场上也是至关重要的。在这些市场上，谈判的成败与否在很大程度上要受到文化和传统的影响。如果在国际商务谈判中，一方更倾向于关系取向，那么在使用互联网时，要特别注意传递给对方的信息要清楚明了，对谈判对方的称谓要恰当。

（四）消除了性别偏见

互联网是一个非常好的媒介，它可以克服国际商务谈判中的性别偏见。这种偏见的具体表现就是女性谈判人员经常会被排斥在核心管理职位之外。在世界上一些特殊的地理区域或者在一些特定的组织机构中，女性决策者往往会遇到很多困难，这些困难包括得不到重要管理者的委任以及不被邀请出席谈判等。在网上从事商务活动就在很大程度上消除了这种性别偏见，因为在网上，女性经理人员可以在一个平等的基础上与对方进行谈判。又因为有了互联网就基本上不需要出差了，所以女性管理者就能更有效地將家庭义务和职业责任结合在一起。

（五）有利于慎重决策

网上谈判以书面形式提供议事日程和谈判内容的，又能几秒钟抵达，使得谈判双方既能仔细考虑本企业所提出的要点，特别是那些谈判双方可能不清楚的条件能书面传递，事先说明，又能使谈判双方有时间同自己的助手或企业领导及决策机构进行充分的讨论和分析， 甚至可以在必要时向那些不参加谈判的专家请教，有利于慎重地决策。

（六）降低了成本

采用网上谈判方式，谈判者无需四处奔走，就可向国内外许多企业发出E-mail，分析比较不同客户的回函，从中选出自己最有利的协议条件，从而令企业大大降低了人员开销、差旅费、招待费以及管理费等，甚至比一般通讯费用还要省得多，降低了谈判成本。

二、网上谈判的弊端

（一）价格竞争白热化

谈判人员可以在对方毫不知情的情况下，通过互联网实现多方谈判。在网上，买方也可以与多个卖方谈判以使自己的收益最大化。因此，网上谈判通常会表现出一下特征：首先，是谈判双方互不合作，其次，是体现竞争力的行为往往只通过一种表现形式表现出来，那就是价格。一个谈判者与多方同时谈判可能会使其获得更好的收益，但大体上都是一次性交易。多方谈判有时还可用来检测市场情况或者确定一方的报价是否处于一个合理的范围内。但是一般来说，这些初始的联系都不可能发展成全面的谈判。

（二）冲突的产生

网上谈判的风险之一就是谈判双方可能会相互对立起来，因为当双方不是面对面地谈判时，就容易互不让步，很难达成一致意见。通常情况下，因为在网上不会与谈判对方面对面地接触，所以网上谈判就很可能转化为“接受发盘或者搁置不理”，因此谈判人员在签订长期合约时就不宜使用这种谈判战略和战术。

三、结论

要想使网上谈判获得成功，就必须熟悉其優劣势，趋利避害。

参考文献

[1]张祥.国际商务谈判——原则、方法、艺术[M].上海：三联书店，1999.

[2][美]弗兰克-L-阿库夫.国际商务谈判[M].上海：上海人民出版社，1995.

作者简介：谌艺榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，硕士研究生，研究方向：跨文化交际与英语教学。