左晓锋

摘要：伴随着市场的开放程度逐渐加深，供电企业也逐步参与到市场竞争中，在日益激烈的市场环境中，供电企业为了实现最大的经济利益以及为了实现先前制定的经营目标，在这一过程中起决定作用的是电力企业的营销部门工作，在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。本文简单概述了供电企业电力市场营销中存在的各种问题，并以此提出了各种解决措施，希望以此来适应市场经济迅速发展的需求，实现供电企业更快更好的发展。

关键词：电力市场营销；供电企业；问题及对策

1引言

近年来，供电企业在国家电网相关营销业务拓展技术指导的基础上，坚持“强基固本、规范提升”的营销拓展思路，推行精细化、精益化营销业务运维管理，在强化营销业务过程管理和基础技术管理的基础上，营销业务工作取得了较为明显的成效。电气企业的营销工作的展开就是结合市场环境的不断变化，实施一些策略性的营销经营活动，尽可能地以最经济的价值满足市场上不同用电用户的消费需求，实现电可以作为上商品在市场上进行交易的目的，同时实现电力企业逐步占领市场的同时获得良好的经济利益，在这以过程中，电力营销策略显得尤为的关键，所以加强对其的研究与探讨，具有重要的现实意义。

2电力市场营销存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：

2.1市场竞争意识问题

随着社会集资办电的发展，电厂投资的主体呈现出多元化，独立发电的公司越来越多，发电领域的竞争已是不争的事实。事实上，供电领域的市场竞争也在电力行业内悄悄地进行，如供电企业间营业区的竞争、小水（火）电与大电网之争、供电中间层与供电企业之间的矛盾等。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。

2.2电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客戶对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。电力企业具有很高的退出障碍。这主要是由于电力企业的固定资产有高度的专业化，电力设施只能用于电能的生产、输送和使用，而不能用做其它用途，这使得电力企业的退出成本极高，由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。

2.3缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。过高的用电费用已使国家整体经济的发展受到了一定的阻碍，国家已经开始对一部分政策和法规进行调整，取消了电力行业的某些特权。使得供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

2.4生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

3电力市场营销策略

3.1建立高素质电力营销运维技术队伍

在市场经济的大背景下，供电企业应该改被动为主动，让员工树立优质服务的思想，开展微笑服务，热情服务，提高服务的质量和企业形象，建立售前、售中、售后一条龙服务。同时还要建立高素质的电力营销运维技术队伍，通过优化员工作业技能水平、提高客户服务标准、推出多样化营销产品，来不断开拓供电企业电力营销市场，实现电力营销精细化、精益化服务水平，将营销服务有效提高到营销现代化水平的高度。在围绕电力营销信息化、系统化、网络化、人性化服务功能建设的基础上，有针对性地建立以营销业务培训、实践操作锻炼、服务理念提升等为重点的营销运维技术队伍的建设培训工作。要使每位营销人员都意识到当前电力经营中遇到的瓶颈，从而可以树立危机意识，并在此基础上树立市场竞争观念、营销观念以及效益观念，同时还要增强自身的责任感，为供电企业做好电力营销工作贡献自己的力量。在适应市场经济发展的要求下，做好营销队伍的建设工作，提高人员素质，建立一支高素质的营销队伍

3.2建立适应市场经济需要的营销机制

就现在的电力市场而言，还具有较大的发展潜力，实际市场上有多大的用电需求，就有多大的供售市场，所以呈现出用电市场在不断发展壮大，就需要电力企业切实坚持以市场为导向，开拓电力市场，需要调整电力企业的经营模式，进行结构重组。借鉴学习国外发达的电力营销管理运营模式，实现工作管理方式的创新，依托先进的信息技术平台，打造高素质的运营团队，摒弃传统守旧的战略营销策略，才可实现在日益激烈市场的不败之地。

3.3构建创新营销拓展战略

供电企业在新电力市场中的竞争力的大小，直接取决于供电企业营销创新能力的强弱，其中营销业务拓展创新可谓是供电企业创新能力的核心组成部分。关于战略的创新，可以着手改变的内容是多方面的，也是多渠道的。最为重要的是在市场经济的体制下，一定要坚持以客户的需要为根本，树立竭诚的为客服务的观念，有效的满足用电客户的不同需求。要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。

4结束语

结合以上分析论述，虽然新时期下的供电企业在面对市场营销这一块上有较多的问题挑战，但是只要我们电力企业结合市场特点，采取积极的应对措施，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，进行电力营销方式的优化创新，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.

[2]冯鑫、李龙.试论我国电力营销的现状及对策[J].民营科技，2011，12.

[3]戈妮.谈电力营销管理问题及对策[J].科技创新与应用，2012，6.

[4]罗霞.浅谈电力工程营销策略[J]中国高新技术产业.2010（07）