◎叶子

重新定义旅行的蔡腾昌

◎叶子

出身医学世家、就读药学专业的蔡腾昌，没有继承父辈的衣钵，而是热衷于特立独行，沉湎于跨界创业。

“行影”，便是他的得意之作。

“点化金常有，闲行影渐无。”他以“行影”为名，创建“行影”团队，传播“行影”旅行文化，打造“行影”旅行品牌，用“行影”的方式重新定义旅行，把用户体验做到了极致，把自己喜爱的旅行做成了事业。

经过市场的洗礼，经过中大创新谷的熔炼，校园里出生的“行影”长大了，拥有了230万“行影”粉丝，进入了旅行新榜排名前两位，获得了2016年金犀牛最佳户外传播奖提名。

而这一切对于蔡腾昌来说，仅仅是个开始。

广州行影文化活动策划有限公司CEO蔡腾昌

创业不是一蹴而就

创业路上越走越顺的蔡腾昌，常常被问到一个问题：你一创业就成功的秘诀是什么？每次，他都会用一句话来回答：创业不是一蹴而就，而是厚积薄发。

“其实我内心是一个不安分的人。”蔡腾昌这样定义自己。

他大二时成立手绘明信片工作室，制作出第一套校园手绘明信片，一发行就被抢购一空。虽盈利不多，却把大部分收入捐赠给生病的同学。他的爱心被老师看在眼里，在中山大学新华学院院长王庭槐的支持下，他经营了学校第一家咖啡厅。

他玩滑轮、做义工、四处旅行，觉得一个人在路上不过瘾，着手组织户外旅行。

“为什么我和年轻人都不喜欢团队出行？这个问题我曾思考了很久。其实，并不是团队出行不好，而是目前市场上大部分传统团队出行的用户体验都太过糟糕，景点走马观花、不自由、强制购物、不同层次的人在旅行中存在代沟……”

行影活动

于是，他用“行影”的方式重新定义旅行。

2014年10月，读大三的他创建了“行影”团队。他将“行影”定位为“线路原创、深度、纯玩、有趣的青年社交旅行”，主打轻户外社交旅行、游学义工等，打造自己的线上社区。从第一篇推文阅读量2千迅速涨到10万＋以上，蔡腾昌说“这只是花点时间动动脑的问题”。

凡事预则立，不预则废。原先组织户外旅行时，蔡腾昌的宣传阵地以微博、qq群为主。2014年，使用微信的人数持续增加、功能多向拓展。思维超前的他，隐约觉得这将是一个极好的宣传阵地。通过微信公众号做推广是否可行呢？对微信推文一窍不通的他花了一星期研究如何写微信文章，再花一个月研究判断用户的阅读习惯。

“早期行影一直专注培育线上用户，当时我的目标是通过挖掘深层次的旅行内容吸引用户，不求多，只求精。”他通过一年多培养了230万线上用户。

有位“行影”粉丝推荐蔡腾昌去参加中大创新谷的开放日。不懂投融资为何物的蔡腾昌，带着一个很粗糙的ppt和一份精心打磨的文案，并没有做特别的准备就去参加。中大创新谷总裁郑贵辉后来回忆：“这个小伙子在台上连话都没讲清楚，但看文案就知道是用心在做事、有想法的年轻人。”他慧眼识珠，把蔡腾昌招至靡下。

2015年10月，蔡腾昌带着“行影”入驻中大创新谷；同年12月，他完成天使轮融资。10个月后，“行影”实现月营收突破100万，并获得2016年金犀牛最佳户外传播奖提名、“行影Travel”公众号推文稳定国内排名旅行新榜前两位。目前团队正在寻求Pre-A轮融资，计划金额在1500万，新的融资主要用于产品打磨和市场推广。

用户体验第一

“我想喜欢行影的伙伴，都是真正热爱旅行的。行影能有今天的成绩，是因为坚持做好用户体验。” 坚持做好用户体验，是蔡腾昌的初衷和坚持。他认为，旅行是有情怀的，每一次旅行承载着旅行者不同的情感。于是，他一边“线上培育用户”，一边进行“线下产品打磨”。

我们看到“行影”的每一个目的地、每一条线路，并非集邮式的景点拼凑，而是错开人山人海的著名景点，挖掘独家的小众地方。不赶着下一个景点，放慢脚步，融入当地体验特色风俗活动。同样是泸沽湖的旅行，“行影”会带你坐上当地的渔船，在波光粼粼的湖面上看海鸥和远处的雪山泛舟，傍晚在湖边的落日陪伴下与摩梭族人围着篝火跳舞，夜深了，和伙伴们裹着大衣、扛着单反拍摄美丽的星空。

为了设计出如此极致的旅行体验，蔡腾昌和线路设计组的同事经常为了一点细节钻牛角尖：他们把《中国国家地理》《Lonely Planet》翻了个遍，逐个字慢慢抠；走这条路车况是否顺畅、汽车后座能否放行李、住宿的舒适度和价格是不是性价比最高、领队擅不擅长摄影……

“我经常在顾虑与纠结中死磕自己，甚至为了一个景点的安排而推翻原先路线设计。”蔡腾昌说，如此严格是因为我知道，我们面对的绝不是一次简单的消费，而是每个人、每年中最为重要的活动。

他们为旅行中的小伙伴秘密筹划生日惊喜；为大家特别准备拍照的古装；领队是大家结伴出行的朋友，有一次在稻城亚丁，一团友小孩睡着了，领队抱着他走了几公里。

所有的认真与坚持，最后都被看见和感知。一位来自台湾的发型师，只看了“行影”的一篇旅行推文，特意来参加。发型师在祁连山的草原上打篮球、在满天星辰下的草原蒙古包里玩狼人杀，旅途结束时，他说，即使旅途结束后回到各自原有的生活，但是以后的岁月里，会一直记得这群有趣的人。

优质的线下产品为“行影”吸引了大批粉丝。数据显示，“行影”60%的新增下单用户来自公众号，其余40%来自朋友圈推荐。

“创业离不开成功的商业模式，但千万不能缺情怀。”他坚持认为，如果没有商业模式活不下去，如果没有情怀则走不远，两者缺一不可。

打造“有领队的自由行”模式

创业圈流行一句话：创业到处都是坑。蔡腾昌深有体会，他说虽然“行影”已经走过了试错期，但回忆起这些“坑”依然感触良多。

“行影”的发展完全是靠微信公众号，原先蔡腾昌选择的微信号服务类型是订阅号，没多久，他果断将其转成服务号。“外界并不看我的转型。他们认为，服务号1个月内仅可以发送4条群发消息，一条消息最多可包含8篇文章。推送量如此之少，能做什么呢？”蔡腾昌不为所动，坚持己见，他的目标很清晰：只推送高质量的旅行文章。为此，他还婉拒了很多广告植入。他觉得，做运营服务，重点在流量平台，用户积累远比暂时的广告收入重要。如今，拥有230万粉丝的“行影”，吸引到了阿迪达斯、哥伦比亚、广州塔等广告大鳄的青睐，已与其开展合作。

“我跳过最大的坑应该算是早期开辟的周边游产品，原以为周边游属于高频旅行地，结果发现用户意愿并不强烈。”他立马关闭周边游产品。

如何提高服务的精准度呢？蔡腾昌决定在“行影”公众号、QQ群、社群中进行调研，利用之前积累起的用户，精准洞察青年群体的旅游需求，让用户帮其迭代产品。

“通过市场调研，我们发现“行影”精心打磨的20个精选旅行目的地，已能满足80%用户需求，即使用户每年旅行4次，也可以满足用户5年内旅行选择。而通过行影旅行，已经有12000人实现自己的自由行需求。”

2016年12月，通过与用户的不断对话与沟通，“行影”完成了最新的产品迭代，打造出了“有领队的自由行”模式，专攻国内自由行繁琐、传统旅行社线路限制多、无特色等痛点，通过精选旅行目的地、整合上下游资源为用户设计有特色的旅行产品。

“行影”重新设计开发旅行线路、升级内容与优化产品定价，并安排接受过专业培训的领队带领用户深入了解当地的风景人文，加入符合青年喜好的当地体验项目，在青年用户间掀起了旅行创新浪潮。

“下一步，行影将加强与传统旅行机构合作，优势互补。如将旅行产品放在旅行社门店等平台直接上线售卖，降低旅行社的运营成本，且在线路规划上，也比原先更有效率，进而提升用户的转化率和留存率。” 蔡腾昌透露，目前，“行影”已经和150多家旅行社达成了合作。未来，“行影”将采取“自营+开放”的平台模式继续服务于自由行市场。

蔡腾昌谈创业

创业需要环境。俗话说，时势造英雄，但也不一定就能造出英雄来。创业除了靠自己对商业经济发展的准确判断，拥有较强的执行力，还需要对创业有深层次的理解，包括创业情怀、人品。有一次，一合作机构向我们支付费用时，多打了2千块，财务复盘时发现了，经与对方核实，把这笔钱退回去了。不能因利益而损害客户利益，这是创业者最为重要的品质。

对我来说，从管理50人到500人，这是一个坎。除了自己争取时间学习管理外，我最大的幸运是遇到中大创新谷的郑总这帮有情怀的人，即使“行影”已孵化出谷，他仍经常指导行影。我认为随着生活水平的提高，未来人们高频的消费场地必定是在旅游领域，这对“行影”来说，是一个极好的发展机遇。