李明

摘 要：2016年，中油北京销售有限公司认真贯彻学习党的十八届历次全会精神，深入学习习近平总书记系列重要讲话，以加强党的建设为根本保证，以大力弘扬“石油精神”为强大动力，在北京销售公司的领导下，全体员工凝心聚力，全力推进公司各项工作顺利开展，努力实现提质增效，为公司稳健、快速发展做出积极贡献。

关键词：机遇；销售；效益

一、积极主动，把握市场脉搏，销售成果喜人

（一）深化营销“四步法”，加强客户维护，确保稳固销量

一是将任务细分到月、到客户，确保全年销售指标顺利完成。目前公司销售以直发为主，因此，维护京内批发大客户就是我们首要任务。二是采取定期走访、回馈客户等方式，与大客户加强交流和沟通协调，保障货款结算及时，并积极协调铁路调运，力保油品调运顺畅；与客户座谈，交流得失，畅谈发展，让客户看到我们的信心和诚心，让客户放心与公司更长远合作。三是每天统计国际油价和地炼价格，盯紧市场变化。每周开一次销售例会，总结上周工作，做好本周客户拜访及销售计划。四是在维护好老客户的同时努力开发新客户，公司在与老客户保持友好稳固的合作关系的同时，新开发合作了洛阳豫洛石油有限公司、中海华信石油化工有限公司；跟进中国铝业集团合作项目，已与中国铝业签署战略合作协议。

（二）加强学习，多措并举，大力开拓终端客户市场

一是学习库销业务知识，搜集库销终端客户信息及需求特点。公司经营管理部专门去三、四分公司营销部学习取经，掌握库销技巧，力争拓宽销售渠道。二是在北京及北京周边地区寻找有收购或租赁价值的加油站。优化目前单一的批发业务，增加零售终端，增强公司应对市场竞争能力。三是非油业务开发。受福田公司卖水、中盐公司卖盐的启发，目前经营部已有初步非油规划方案，公司也专门开会，号召全体员工多渠道多方位开发非油销售。

二、夯实基础，做好计划，全面提升财务管控能力

（一）夯实财务基础，强化财务管理

一是年初按财务处有关系统账务初始化安排，按要求同步更新标准化设置，稳步实现账务平稳过渡。二是严审报销单据，及时核销，真实、准确、有效完成公司收入、成本、费用、利润的核算，为公司领导进行经营决策、财务分析提供可靠依据。三是对相关经济责任指标进行分解，正确合理确认收入、成本、费用比例，严控成本费用支出。截止2016年底，超额完成全年毛利指标，费用指标均处于预算控制范围内，费用毛利率指标总体较好。

（二）加强管控，提升风险防控能力

一是加强资金和内控监督。加强公司油品购销、货款回收、客户资质、费用支出、发票使用及坚决杜绝“小金库”的管控力度，积极配合接受现场内控测试及内控表单填写。二是高度重视內外部审计中发现问题的整改落实情况。按要求对近年来内外部巡视报告、审计报告、中介审计报告中发现问题的整改情况进行了“回头看”，坚决杜绝重复问题出现。三是业务结算及时准确。每月末积极与北京公司进行内部购销核对、签认，完成与各分公司内部油品调拨购进发票的校验和公司机关油品业务结算及发票开具。

三、以合规为前提，把公司综合事务做扎实

（一）综合管理调控适度

一是强化制度执行。在前期修订制度的基础上，今年新增管理制度2个。公司上下形成制度化管理，各项工作严格按制度流程执行，即合理完成了工作，又规避了风险，并达到合规管理要求。二是用工管理。严格控制用工总量，符合北京公司用工要求。三是规范收入。薪酬分配和支付标准均在上级下达工资总额指标之内，严格按岗位规定标准执行，班子成员工资发放标准，严格按北京公司的调控标准执行，无其他例外支付。四是理清家底。进一步理顺公司管理流程，获取效益最大化。在股权处指导下，公司领导班子亲自抓，各部门积极配合，对公司所属的油库、加油站、车辆、证照、印章、办公用品等逐一核对落实，形成详细材料并上报。五是安全防护。完成了公司《成品油批发许可证》到期申办工作，确保公司运营条件合规。六是工会贴心服务。公司工会组织多种文体活动，丰富员工生活，提升工作热情。

（二）以学为主，学做结合，加强党的建设

一是紧跟形势，稳步推进“两学一做”学习教育。根据北京公司“两学一做”学习教育实施方案要求，公司准确把握目标要求，在学习教育中领导班子走在前面、先学一步、深学一层，与党员一起学习讨论、一起查摆解决问题、一起接受教育、一起参加党员民主评议。各支委各司其职，认真组织好、落实好、宣传好、监督好“两学一做”教育活动。每名党员制定学习计划、明确学习内容、结合学习情况，撰写心得体会。支部书记对“两学一做”学习教育进行检查指导，定期通报学习教育进展情况和存在的问题情况，明确整改措施，确保取得实效。二是按组织程序完成公司党支部换届工作。完成中共北京销售公司第一届委员会委员候选人和中共北京销售公司纪律检查委员会委员候选人初步人选提名；完成中共中油北京销售有限公司第一次党代表大会代表选举。三是强化日常党务工作。贯彻落实上级各项精神和要求，及时收、补缴党费，抓党员学习和新党员发展工作，今年公司新增预备党员一名。

2016年是“十三五”规划开局之年，油品经营面临内外部形势异常严峻，资源供求矛盾突出，国际油价长期低价位运行，地炼油品严重冲击市场。面对困难，我们深入贯彻公司2016年总体工作思路、决策部署，坚持稳中求进，通过紧紧抓牢老客户，积极开发新客户，深化营销“四步法”，精准把握销售时机，取得良好佳绩。

参考文献：

[1]赵睿.中石油西北销售公司物流配送体系研究[D].兰州交通大学，2015.endprint