◎ 汪 洋

基督教商店

◎ 汪 洋

在美国零售业中有家很知名的商店，它就是彭奈创设的基督教商店。

某一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问：“先生，你是想要好一点的，还是次一点的？”

男子听了这话有些不高兴：“当然是要最好的。” 店员就把最好的多佛牌搅蛋器拿了出来。男子看了之后，问：“这是最好的吗？多少钱？”

“120元。”

“这么贵？我听说最好的才60元。”

“60元的我们也有，但那不是最好的。您嫌贵的话，我们这儿还有十几元一个的搅蛋器呢。”

男子面露不悦之色，想立即离去。

彭奈急忙赶了过来，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是吗？我来介绍一种好产品给你。”

男子看了彭奈一眼，没有说话。彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“式样还不错吧？”

“多少钱？”

“54元。”

“照店员刚才的说法，这不是最好的搅蛋器，我不要。”

“他刚才没有说清楚。搅蛋器有好几种牌子，这是这种牌子中最好的。”

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”

“这是制造成本的问题。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不一样，所以价格也不一样。多佛牌的价钱高有两个原因，一是牌子信誉好，二是容量大，最适合做糕饼生意的人用。”彭奈耐心地说。

男子的脸色缓和了很多，彭奈又说：“其实很多人喜欢用这种牌子的搅蛋器，它体积小，用起来方便，最适合一般家庭了。请问府上有多少人？”

男子回答：“5个。”

“那再适合不过了，我看您就买这个回去用吧。”

彭奈送走顾客，回来对店员说：“你知道你哪里做得不好吗？”

店员说：“我说话的方式有问题。”

彭奈摇摇头，说：“你只说对了一半，主要是我摸清了他的心理。他一进门就要最好的，这表示他优越感很强。一听价钱太贵，他不肯承认自己舍不得买，自然会把不是推到我们头上。假如你想做成这笔生意，一定要在不损伤他优越感的情况下，让他买一种比较便宜的货。”

店员听得心服口服。

（摘自《在难缠的日子里，笑出声来》北京时代华文书局图/Behance）