劳新颖

家装市场是个万亿级市场，虽然市场容量巨大，但是并没有巨头产生，交付和获客上还远没有形成规模化，这些都意味着机会。

在北京东四环的望京soho，集聚着一大批高新技术企业和创业公司，驰骋着活力。定位于年轻群体住房改造的家装公司住范儿与望京soho 隔街相望，被环绕其中，濡染着这里的蓬勃朝气，蓄势而发。

成立两年的时间里，住范儿收获了上百万的潜在用户，对接了上万个客户，完成了三轮融资，在家装搏杀的后时代江湖中，按照自己的步伐砥砺前行。

工科男掀起“颜值革命”

对于一拨又一拨90后选择创业这件事，公众的看法褒贬不一。不过在住范儿清一色90后创始人团队看来，创业和出国留学、就业一样都是选择，没有什么不同。更多的时候，住范儿创始人刘羡然和他的小伙伴们保持低调。曾经在接受媒体采访时，刘羡然表示，业内从来没把自己当成90后，也不觉得应该给自己贴上90后的标签。90后带给自己的最大优势，是可以对年轻群体的审美、流行趋势有更好的把握。对于他和小伙伴而言，选择在家装行业创业，深浸其中，耕耘前行才是重要的。

住范儿不是刘羡然的第一次创业，大四的时候，他就有过创业的经历。曾想过出国留学的他，在准备托福的过程中发现灵感。“不少人在托福考试中，都是‘听读写满分，但是在‘说上都相对薄弱。”于是，刘羡然开始了他的第一次创业——针对托福考试在线口语教育，在英语口语练习和外教之间搭建平台。

后来这个创业项目被顺利收购，对于初涉创投圈的刘羡然而言，也是交出了一份差强人意的成绩单。不过，“不安分”的他在创业的路上肯定不会就此罢休。2015年，在全民创业、万众创新的大环境下，刘羡然开始了他的第二次创业。这一次，他定位于年轻群体的二手房翻新需求，和另外3个同为清华毕业的小伙伴携手，创办了住范儿。

在刘羡然看来，家装后市的痛点多，缺乏头部品牌。一方面，越来越多的年轻群体对于审美有独到的见解，对于简单、透明和省心的家具、家装诉求越来越强烈;另一方面，同为90后群体中的一员，年轻的住范儿团队可以进行更好的把控。2015年，在启动资金充分、办公地点已定的情况下，4个90后工科男开始创办住范儿。对他们而言，初心已定，家装江湖会有的“血雨腥风”，他们已经准备好了接招。不过，初入市场时，他们选择做家具电商。当时，在团队看来，淘宝上无论是家具还是家装用品，始终鱼龙混杂，更多的是廉价劣质的款式，良好的电商无处可寻。

今天走进住范儿的办公地，首先映入眼帘的是绿色的logo墙。进去后，一个针对小户型的、舒适“家庭样板间”展现在眼前，无论是家装物品的选择，还是颜色的应用，或是样式的搭配上，都是恰到好处，融合着舒适度，简约不失大气。联合创始人石乐天告诉记者，住范儿在家装上力求“有颜”、“有料”、“有数”。让数据支撑，用效果说话，显然工科男们正在掀起一场家装行业的“颜值革命”。这个过程中住范儿又做了哪些取舍？

自媒体揽客 吸引投资人瞩目

回忆住范儿最初成立的那段日子，刘羡然表示，那会儿是比较艰难的时期。住范儿选择从家具电商+软装导购入手。不过，这个路径并没有持续多久，紧接着资本寒冬到来，住范儿的资金很快就捉襟见肘，融资上也陷入僵局。“那个时候是一个很糟糕的状态，如果再融不到钱，公司几乎要倒闭了。”刘羡然解释道。这个时候，一个新的方向出现在了大家的眼前：做软装轻改造。2016年1月，伴随着新的目标的落地，住范儿的财务危机渐渐得到了缓解。

随着软装轻改造业务的不断开展，住范儿团队又有了新的发现，他们注意到，不少人在装修业务上都有需求，这为他们提供了另一个思路。团队内部经过分析、讨论，最终决定向硬装装修这个方向并拢，到目前为止，住范儿的主营业务已经完全以硬装为主了。

转变航向，意味着要从一个竞争激烈的“丛林”中寻找“食物”，住范儿作何打算？市場又该如何开拓？

在刘羡然看来，家装市场是个万亿级市场，虽然市场容量巨大，但是并没有巨头产生，交付和获客上还远没有形成规模化，这些也意味着机会。在开拓市场上，住范儿独辟蹊径，在获客方式上，灵活地运用自媒体，以微信、微博、豆瓣等传播渠道，科普家装知识，发布相关房屋改造前后对比图文……以此来吸引粉丝，培育潜在用户。

在住范儿投资人创新工场看来，互联网获取流量越来越贵，线上流量成本巨大，而住范儿已经通过自媒体的传播，收获了很多粉丝。以微信为例，其公众号的文章不少都是10万+，线上运营成本没花费多少，这本身就很不容易。除了创新工场外，住范儿也受到了华创资本领投、嘉程资本、引爆点资本的瞩目。

打造核心竞争力

事实上，刘羡然和其它3位小伙伴在大学学的都不是土木、室内设计等相关专业。“我们对家装行业也没有特别由衷的热爱，几乎很少有人天生就喜欢这个行业，但是一步步走来，循着机会，还是可行的。”刘羡然的语气坚定。

刘羡然指出，装修的核心点是在规模化的过程中做好交付服务，住范儿也是围绕于此，打造核心竞争力的。“家装行业涉及的角色特别多，是非常复杂的一套整合服务，必须要有很强的系统来管理，让它变得有效、可控，不然会出现问题”。刘羡然解释说。针对这些，住范儿通过自有团队，开发全链条线上系统，做到全流程可控、可管、可查，提升交付效率。同时，通过与国内外著名品牌商进行长期合作，以及自建仓库等方式，提高整个家装流程的效率。

目前，住范儿提供的装修包括局部装修和整体装修项目，涉及13个品类和200多个项目，客单价平均在7万元左右。数据显示，北京2016年二手房交易量是27.2万套，如果70%需要翻新，整体的市场规模将达到115亿元。对于未来，刘羡然充满信心。

谈到未来家装市场，刘羡然表示，家装市场未来不会出现一家独大，没有“秦始皇”，但是会出现“战国七雄”、百花齐放。endprint