文 / 潘文富

20年老司机教你远离门店盈亏线

文 / 潘文富

怎样在你熟视无睹之处，找回流失的钢镚儿……

专卖店日常运营工作中有三个基本构成要素：1．如何让顾客进店；2．进店顾客的成交率/产品结构；3．如何促进回头客。

无论店里是卖什么的，店里都有两样最基本的构成，人（销售人员）与产品，店里最基本的运营状态就是卖产品。但说到根上，是在卖人，或者说，是先卖人，再卖产品。

在门店的营业过程中，营业人员首先得要让顾客接受自己，产生好感，并且在产品专业上获得顾客的信服，然后再以此基础，承接到具体的销售工作上来。

若是按照传统的卖货观点，当店里的销售工作出现问题时，老板也好，营业人员也好，往往会首先在“产品”这个因素上找原因、找理由，而很少从“人”的因素来分析问题。这里的“人”，包括两个方面，一是营业人员自身存在的诸多问题，二是对顾客的深入研究。若是这个“人”的根本问题一直得不到有效解决，对“产品”的抱怨必然是越来越多。

换个角度考虑一下，每天进店的顾客，为什么大多数又空手离开了，既然能进店、能停留、能听营业人员介绍，说明本身是有一定的购买意愿的，可是，为什么没买？问题究竟是出在哪里？顾客不买的真正原因仅仅只是顾客自己嘴上说出来的那些原因吗？顾客没说出口的原因还有哪些呢？营业人员全部都知晓吗？暴露出来的问题不麻烦，麻烦的是那些在阻碍顾客购买、而营业人员却不知道的问题。