陈东平 陈跃

摘要 我国果品企业普遍存在规模较小、资源有限的特征，具有天然的弱质性。张家港市万家乐果品有限公司作为中小型果品企业的一个典型代表，利用其完善的商业模式有效地回避了自身的劣势，集中资源和能力为特定客户提供优质的梨果产品，在当地果品市场上获得了经济和社会的双重效益。中小型果品企业为避免退出市场并获得成功，可以选择识别和开发当地的“利基”市场，并将特定客户的需求和产品供给进行匹配。通过案例分析，为具备条件的中小型果品企业的商业模式选择提供了思路。

关键词 模式选择；客户细分；价值主张；中小型企业

中图分类号 S-9 文献标识码 A 文章编号 0517-6611（2017）07-0233-03

Selection Mechanism of Business Model for Small and Medium Sized Fruit Enterprises and Its Enlightenment—A Case Study of Wanjiale Fruit Company in Zhangjiagang City

CHEN Dong-ping，CHEN Yue

（College of Finance，Nanjing Agricultural University，Nanjing，Jiangsu 210095）

Abstract Fruit enterprises in China were generally small scale and limited resources. Wanjiale Fruit Company as a typical representative of these enterprises，uses its perfect business model to effectively avoid its disadvantages， and provides quality products for specific customer pear， obtains both economy benefits and social results in the local fruit market.We discussed the selection mechanism of business model of small and medium sized fruit enterprises， this type of enterprises could choose to identify and develop local “niche” markets and match specific customer needs and product supply to avoid being eliminated. Through the case analysis， the study provided a thinking of model selection mechanism to the enterprises which meet the conditions referred in this paper.

Key words Model selection；Customer segmentation；Value proposition；Small and medium enterprise

我国果品企业主要以农业企业、农户家庭为基本单位，这类果品企业的典型特征是数量多、规模相对较小，受到资本、技术、市场需求等多重约束[1]。在混合市场中，中小型果品企业在产品价格和供给上，都缺乏与大型果品企业和农场竞争的优势，多数中小型企业在价格博弈中夭折[2-3]。但是，只要中小型果品企业选择了适合的商业模式，就仍然可以存活下来并且做成精妙的生意。中小型果品企业如何结合自身所处的外部环境，集中资源、精力和能力，对企业的商业模式进行选择，是企业应该思考的问题。

1 中小型果品企业商业模式选择

张家港市万家乐果品有限公司（简称“万家乐”）果园总面积13.73 hm2，采用前店后厂的形式，从果园里摘下的新鲜梨果，在包装间里进行分级挑拣、包装，每个梨果售价10元。……