陈绍宇

摘要：外贸企业的扭亏转盈是很多外贸企业都会面临的窘境。本文在这样的背景下利用本量利分析法对外贸企业扭亏转盈的决策提出了可行性分析。笔者从分析本量利分析法的相关概念入手，对本量利分析法的基本原理及特征进行了介绍。对本量利分析法针对成本、业务量、利润三个影响企业受益的关键因素的分析方式及分析范围进行了阐述。同时，笔者介绍了本量利分析法的理论基础——成本性态。并就成本性态与相关影响企业受益的因素之间的关系进行了详细的分析。在对本量利分析法在外贸企业扭亏增盈决策提出时，选用了某沿海外贸公司进行相关分析。因此首先展示了该企业的经营数据及其他相关数据的计算方式。并从减少固定成本、压缩变动成本、提高销售单价、增加产销量四个方面提出相关改进意见。在最后针对目前决策者利用本量利分析法进行企业改革常见问题进行了补充说明，重点说明了信息与决策的关系及产量与成本的关系。

关键词：本量利分析法；外贸企业；扭亏增盈；决策管理

前言

改革开放以来，我国的小型企业成爆炸式增长。在长时间的发展过程中，不可否认，一些小型企业已经得到了长足的进步与发展，甚至在世界企业中跻身前列。但是，也有一些小型企业在发展过程中逐渐暴露出一些问题，经营和发展愈发困难。尤其对于面对你的经营环境较为复杂的外贸企业来说，想要在长久的发展过程中立于不败之地，是有一定难度的。因此，外贸企业中亏损的比例远高于其余类型的小企业。外贸企业急需一个能够帮助其扭亏增盈的，帮助决策者正确决策的方式方法。本量利分析法在此背景下应运而生，为外贸企业的进一步发展作出了巨大的贡献。

一、本量利分析法相关概念

1.本量利分析法的基本原理及特征

本量利分析法即指相关人员通过对企业的成本、业务量及利润三种要素进行分析，通过原理计算出商品成本总额（包含固定成本及变动成本）、单价及商品销售的具体情况进行分析，得出其相关关系的结论，以此来实现扩大企业生产，增加企业利润的科学分析方法。

对于外贸企业来说，本量利分析法能够控制企业的产量与销量之间的数量关系，从而控制企业的成本，增加利润。同时，利用本量利分析法也能够帮助外贸企业确定产品的单价，确保企业在当前产销状态中找到收益最大的销售单价。同时，此分析方法还能够将企业产品未来成本的变化以一定形式反映到利润中，寻求利润最高点。

值得注意的是，本量利计算方式虽然能够将企业的经营状况和在当今市场条件下企业其他经营方式所获得的利润综合的展现出来，但仅仅依靠本量利分析法只能够解决部分企业经营不善的问题。企业的经营是外部因素和内部因素综合作用的结果。本量利分析法只能够帮助企业分析在当今市场条件下产、供、销的关系和企业内部人、财、物的使用情况，但并不能够帮助企业扭转由于管理者管理决策不善带来的问题。因此，企业在利用本量利分析法进行决策分析时，还应当同时注意内部管理流程的缺陷并加以改进，这样才能够帮助企业更快的亏损的困境中摆脱出来。

2.本量利分析法的理論基础

为了能够更加准确的预测和把控成本、产销量与利润的关系，本量利分析法需要对成本的性态加以研究。因此，成本的性态是进行本量利分析法的前提及基础。

成本性态即成本与业务量之间的关系。二者的依存关系是对企业经营模式改善的最根本条件之一。为了更加精确的表现二者的关系，对其加以深入的探讨和研究，笔者将对本量利分析法的理论基础进行一定的规范和说明。

首先，在以成本性态为基础对企业经营状况进行本量利分析法的研究时，企业应当首先确定目标取值的时间范围。由于近些年的经济形势和市场状况，导致企业所需的原材料价格变动较大，工人工资变化幅度也很快，故而在进行分析时，应当只取近两年的数据，而忽视较早年度的经营数据。同时，由于各经营状况不善的企业管理工作一般均处于欠佳的状态，因此选用近年的数据也有利于保证数据的真实性和完整性。

在进行相关成本核算时，本量利分析法要求核算的相关成本应同时包含固定成本与混合成本。对于一些无法具体确定的成本，一般采用经验估计值法将成本进行混合分离。具体计算方式如下：

k=混合成本中的变动成本/混合成本

其中，K为变动成本系数，取值在0-1之间。当K值为0时，则表明其为固定成本；当K值为1时，则表明其为变动成本。若K值为0-1之间的任意值，则为混合成本。除上述计算方法外，还可以采用配线法等加以区分，由于篇幅所限，笔者不再详细介绍配线法的计算方式。

二、外贸企业基本数据状况及相关分析

1.外贸企业基本数据状况

为便于后文深入阐述，笔者首先将某外贸企业的基本经营状况（上年）列表展示如下（表2-1）：

由上表可知，该企业上年利润额为3700元。为谋求进一步的发展，该企业决策层为该企业本年的利润额制定了50000元的目标。为了通过数据更方便的展示，笔者将该企业的产品平均单位成本的组成展示如下表（表2-2）：

2.基于外贸企业基本数据的相关分析

根据本量利决策法的基础，应当首先对产品成本的性态进行分析。在上述成本组成中，管理人员薪酬及折旧费用符合相对稳定的特征，因此为固定成本。而由于其他费用中既有固定成本成分又有变动成本成本，笔者令其中固定成本为30%，变动成本为70%。其余成本则均为变动成本。

则根据相关计算公式可得，该企业上年固定资产总额为：

固定资产总额=370×（1623+82+0.3×90）=640840元

该企业上年变动成本金额为：

变动成本金额=0.362+228+78+87+0.7×90=1822

盈亏临界点作为能够衡量该企业经营状况的基本数据，对本量利分析有着非常重要的先决意义。企业处于的既非盈利又非亏损的状态即盈亏临界状态。盈亏临界点则指企业既不盈利又不亏损时，企业经营的各项指标，具体表示即：

盈亏临界点销量=固定成本-（销售单价-单位变动成本）

在此企业中，盈亏临界点销量为：

640840/（3560-1822）=368.72

三、本量利分析在企业经营中的决策方式

1.减少固定成本

固定成本是影响企业盈利的重要指标，对固定成本进行适当的减少有利于增加企业的利润值。固定成本的itg方式为：

固定成本（期望值）=销量×（销售单价-单位变动成本）-目标利润

在上述企业中，固定成本的期望值为：

=370x（3560-1822）-50000=593060

对比上文中计算出实际固定成本的金额，可以看出，上年度的固定成本相较于维持最佳盈利状态的差值为：

640840-593060=47780

即固定成本偏高。若要当年的固定成本达到期望值，则该企业需在固定成本方面降低46300元。由于组成固定成本的元素只有管理成本与折旧费用，其中折旧费用在企业生产环境和存储运输大环境无法改变的情况下基本保持固定、因此，根据外贸企业的一贯管理办法和相关市场状况，笔者认为该企业可以适当降低管理人员的费用，减少管理成本的浪费。首先应当精简管理人员的数量，从数量上节省管理费用，争取做到人尽其才。这样能够从根本上解决固定成本偏高的问题。企业可以从考勤、绩效等多种角度人手，同时进行正向激励策略和负向鞭挞策略。帮助管理者更新管理思想，简化管理流程，将管理者本身的利益与企业总体的利益结合起来。从上述两个方面入手，达到固定成本费用的节约。

当然，企业也可以通过改进存储模式和运输环境等改变折旧费用。但是此法的耗资较大，对于目前盈利较少或已经亏损的企业无疑增加了巨大的负担。企业可以在未来一段时间后，进行经营状况的改善后进行此法的运用，帮助企业进一步控制固定成本。

2.减少变动成本

作为成本的另一重要组成部分，变动成本对经营状况的影响也十分明显。计算变动成本时，需要首先进行目标利润的预测，在本企业中，目标成本为50000元。根据本量利的计算公式，可知：

单位变动成本（期望值）=销售单价-（目标利润+固定成本）/销量

将该企业的相关数据进行代入，则：

3560-（50000+640840）/370=1692.86

即为了达到设置的利润值，该企业的单位变动成本应为1692.86元，而对比上年度单位变动成本数值（1822元），该企业的单位变动成本应当减少：

1822-1692.86=129.14

由于组成变动成本的因素较多，笔者将其分为两大类进行分析，并提出相应改进决策。首先为材料消耗变动成本。在此类成本中，主要包括材料的价格及材料的消耗量。企业可以通过更换供应商或是与供应商建立战略合作关系进行材料价格的改变。但是，鉴于该企业的经营状况欠佳，该企业在进行合作谈判时的话语权有限。因此，通过改变原材料价格来控制可变成本的数值在近一段时间内有一定的难度。此法的实践价值不大。另一个方法即为控制原材料的用量。企业可以根据日常营运流程建立一个适合的标准，使每个环节都有规可循。同时，为了保证规则的运行效率，企业还应当进行事前、事中、事后的监督。通过这种方式改进管理流程，减少原材料的消耗。但是在施行此法时，企业应当同时控制管理模式，防止固定成本的激增。

在日常经营管理过程中，各种能源（如水、电）等的消耗也是变动成本的一大组成要素。企业可以通过改变生产时段的方式控制电、水的消耗。同时，企业还应当规范生产流程，减少在各环节交接过程中出现的能源浪费和人工成本的消耗。为了更好的减少电力的消耗，企业还可以设置相应的能源考核制度，帮助员工树立节能意识，在降低企业变动成本的同时为社会生态稳定做出贡献。

3.提高销售单价

销售单价是影响利润额的又一重要因素。因此，提高对销售单价的重视程度，重新制定销售策略是非常重要的。为了能够为企业下一年度的定價策略提供参考，首先应当通过本量利法进行期望单价的计算。根据相关计算规则：

销售单价（期望值）=单位变动成本+旧标利润+固定成本）+销量

在当年期望利润值为50000元的情况下，该企业的销售单价为：

=1822+[（50000+640840）÷370]=3689.14

对比上年度的经营数据，可以得出，该企业的经营单价照比要达到的目标利润所对应的销售单价为：

=3690-3689.14=0.86

针对此种状况，笔者提出下述建议。由于该企业所处的行业环境相对较为成熟。因此，盲目改变定价策略可能导致销售额的突增或突减。因此，在企业经营状况不佳的状况下，不应当盲目提高定价以期获得更高的利润值。为了能够适当增加定价，企业应当根据相关行业情况提升售价。最佳的策略是实行差异化的经营战略决策，为企业树立有价值的品牌，增强企业的综合实力及竞争力。进而提升企业的市场占有率，扩大经营范围，提升经营利润空间。在进行企业品牌建立过程中，切忌冒进突越。应当立足于企业目前的发展状况，稳健为主，确保持续经营。

4.增加产销量

在影响利润的各项因素中，产销量是与企业经营状况联系最为密切的一个因素。产销量的计算方法如下：

销量（期望值）=（目标利润+固定成本）+（销售单价-单位变动成本）

根据上文中的期望利润值，将相关数值代入上述公式进行计算，得到下述结果：

（50000+640840）÷（3560-1822）=396

对比上年的销售成果370吨，可知该企业在下年应当增加396-370=26吨的销量。

在保持企业其他环境及其余外界可能影响因素保持不变的情况下，企业应当增加27吨的销量。因此，企业应当促进销售，加大销售力度。加强与个下游企业的合作关系，与已经合作的企业保持良好的合作态势。对于尚未合作的企业应当尽力积极争取合作。实现销售目标。

四、补充问题说明

1.正确处理信息与决策的关系

外贸企业进行扭亏转盈决策时需要大量的信息，本量利分析为此提供了详实而可靠的资料分析。但是，本量利法着眼于成本、产销量、销售单价与利润之间的关系。所以在利用本量利法进行决策分析时，企业决策人员应当掌握相关信息，结合相关信息进行相应决策。企业决策负责人主要需要搜集的信息有企业主营产品，即能够为企业带来最大收益的产品类型及销售量。同时应当了解此种产品的详细信息，主要了解此种产品的发展趋势和未来方向，为企业今后调整产品结构，实现企业实力提升做出准备。

管理决策者应当充分了解，信息掌握的充实程度是进行正确决策的关键所在。本量利法之所以能够为企业的未来发展提供可行的决策办法，是因为其分析是建立在准确的数据基础上的。而在利用本量利法进行决策时，决策者应当理性分析价格变动、管理费用、制造费用、销量等各项因素变动对企业带来的长期和短期的影响。同时，决策者应当了解企业的发展潜力和未来的发展方向，从调整企业结构和管理流程人手做出正确、可靠、富于时效性的决策。

2.产量与成本的关系

从成本控制的角度讲，产量大小与单位商品成本有着密切的关系。在成本一定的情况下，产量越大，单位产品成本将会越小。这在一定程度上会影响产品的质量，进而影响产品的销量。

在实际的生产过程中，任何一点因素的改变都会引起整个企业运作模式的改变。决策者不应当只看到产量增加的优势所在，也不应当只关注成本减少的优势。而是应当以全局角度看待生产问题。企业决策者应当意识到，任何一点决策的提出都是对企业未来发展方向进行的规划。企业将会面临着薄利多销、高质高价、中质中价等多种定价和销售策略。每种销售策略将会為企业带来不同的结果。

单纯从产量与成本的关系角度来看，在产品单价保持不变的情况下，增加产销量是增加企业盈利的最好办法。但是，决策者也应当关注本企业的生产销售能力，在保证人工成本不会突增的情况下增加产销量。减少固定成本和可变成本。同时寻找适合的销路，为企业未来的发展创造更多的可能性。

五、结语

本量利分析法能够根据企业近期的生产状况及未来的经营发展目标对影响企业经营的各项因素进行深入的探讨和分析。为企业决策者改进企业生产经营提供了有力的保障。同时，本量利分析法的分析结果能够作为企业决策者进行决策的重要数据依据。根据企业发展的不同阶段提共关于保本销售量、经营利润目标等具体决策意见。能够帮助企业减少经济损失，提高经济效益。因此，本量利分析法能够在企业的发展各个阶段为企业提供有力的指导性意见。