【摘 要】本文认为“一带一路”背景下的商务泰语谈判与一般意义上的商务泰语谈判有别，提出谈判过程中应注意换位思考、措辞得当、表达清晰、求同存异、灵活应变、合理坚持，恰如其分地应用礼貌、委婉、模糊、幽默等用语策略，在诚信友善的氛围中通过协商或协议的形式达成合作意向。

【关键词】“一带一路” 商务泰语 谈判 语用策略

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2017）06C-0150-03

作为东盟的创始成员国之一，泰国在东盟经济一体化进程中一直以来扮演着重要角色，起到一定的主导作用，有着较为明显的优势。我国提出的“一带一路”建设得到了泰国政府的积极响应，顺势而为，泰国推出了本国经济发展的4.0规划，希望能吸引更多中国企业前往投资，并在泰国设立总部，让泰国有机会学习中国的高科技。

加强中泰间的合作离不开国际商务谈判，“一带一路”背景下的中泰国际商务合作，需秉承“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的“丝路”精神，商务谈判需遵循“求同存异、平等协商、互惠互利”的原则。探析商务泰语谈判语用策略，有助于中国商务人员在谈判过程中换位思考、措辞得当、表达清晰、求同存异、灵活应变、合理坚持，在诚信友善的氛围中通过协商或协议的形式达成合作意向。

一、礼貌语用策略：以礼服人事半功倍

在商务谈判中，礼貌用语策略的运用对推动谈判进程非常重要。泰国又称“微笑的国度”，自古以来均讲究“以礼服人”。彬彬有礼的用语历来是人与人交往过程中的“润滑剂”，通过礼貌用语表达礼貌行为，事半功倍，既能高效地体现我方谈判人员良好修养，又能缓和气氛，避免不必要的误解和矛盾。

谦虚用语是礼貌用语策略中很重要的一条原则。在实力背景方面，谈判双方通常有强有弱，但平等互利始终是双方贸易合作得以长久发展的前提。因此，保持谦虚和自信的心理并自然而然地反映在语言表达上，弥足珍贵。如是，自身无论是处于优势或劣势，都能赢得对方尊重，对有效地把控谈判的成功极为有利。

但需要注意的是，“度”的把握也是很重要的，过分谦虚会让一方觉得对方团队底气不足或诚意不够；而过分自信，则会使一个团队显得自大骄傲甚至有些狂妄，仪态有失稳重而显浮夸。

其实，中国以大国的风范与气度，彬彬有礼地推动“共建丝绸之路经济带和21世紀海上丝绸之路的愿景与行动”，便是“一带一路”的实质。

与汉语不同，在运用谦逊用语时，泰语中有些语气助词非常特殊，虽然在翻译中没有具体意思，但却能表达礼貌与尊敬，体现说话者与听话者之间的社会地位、辈分关系和亲密程度，泰国人在日常交谈中普遍使用。

泰语中这类语气助词在交谈时，通常置于句末，使用上有性别区分，如“?????”是表达尊敬的语气助词，男性在正式场合与社会地位较高的人士进行交谈时使用，而“????”则是男性最为普遍常用的语气助词。“???”“??”是表达礼貌与敬意的语气助词，为女性专用，可用于正式场合和非正式场合。例如：

（1）???? ????? 您好！

（2）??????? ??? 谢谢！

（3）?????????????????????????? 请这边走。

除此之外，泰语里还有一类助动词，如“??”“???? ?”“????”“?????”“????”等，中文都有“请”的意思，但在具体使用时泰国人习惯将这些助动词与动词一同使用，为的是在正式的场合对不同的交际对象，表达尊敬与礼貌之情。例如：

（1）?????????????????????????? ??????????

敬请董事长发言。

（2）????????????????????????????????????????????......

我想请问采购部经理……

（3）???????????????????????????????????????????

如果有问题请与我们联系。

泰语中，有些动词虽然中文含义相近，但根据使用场合不同、使用对象不同，最终表达出的礼貌与尊敬程度不同。如“????????”“???”“???”，中文里都有“吃”的涵义，但在使用中各有区别。“????????”在正式宴请场合，对地位较高者使用。“???”在较正式或普通就餐场合，对普通的长辈或同事、朋友使用。虽有礼貌，相比之下表达敬意的程度有所降低。“???”则在关系较为亲密的朋友、亲属吃饭时使用。

二、委婉语用策略：温和婉转免除尴尬

泰国人历来温文尔雅，人们在日常交谈中语气温和，委婉的表达方式的确易于使对方接受。可以说，委婉的语言能为双方带来一种轻快愉悦的心情，这种自然成习惯般的创造快乐的氛围，为促成双方合作的成功提供了很重要条件。反之，便会给对方留下生硬粗俗的印象，从而影响谈判的进程。在评价一场谈判成功与否时，不仅要看经济指标，还要看谈判后双方的人际关系的良好程度。因为一场真正成功的商务谈判，理应产生三个结果：双方最终签订协议、双方圆满地履行协议、双方良好地保持商务合作关系。在商务谈判中，假若忽视了对方的情感因素，生硬而单纯地追求己方的经济利益，必然会招致对方的反感乃至抵制，其结果连最起码的签订协议事项都难以实现。

中泰商务谈判中，主要在下列情况需要使用委婉语：（1）不便于直接陈述，或直接陈述时使对方感到难堪；（2）表达自身愿望；（3）提出自己的请求或建议；（4）表示拒绝。其中，尤以第四种情形最需要使用委婉用语。因为拒绝是令人深感遗憾甚至懊恼的，也是最有可能威胁到对方面子或重创对方心理之事。同时，事实上它也是任何一次谈判都难以回避的事情。而委婉语的使用，就能把拒绝的行为变成拒绝的艺术，把因拒绝而造成对方的失望与不快控制在最小的心理承受度内，既可以使自己从无法回答的困境中解脱而出，又能使对方在和谐的氛围中接受拒绝，不至于尴尬为难。

在“一带一路”背景下，如丝似绸般的“委婉”语用策略，是商务谈判中最人性化的技巧与策略。例如：

A=????????（买方） B=??? ? ???（卖方）

A：??????????

???????????????????????????? ??????????????? ??? ? ??

（威猜先生，你们的价格太高了，估计客户难以接受。）

B：?????????????? ?? ? ??? ? ? ?????? ???????????? ?? ? ????

???????????????????? ? ? ? ? ??????

（李小姐，您也知道，今年生产的成本已经上涨了，我们的价格还是比较优惠的。）

A：???????????? ? ?? ? ??????????????? ???????? ??? ???? ????

（你们的价格比我们从别处得到的报价要高。）

B：??? ??? ??????? ??????????????? ??????

????????????? ?????????? ??

（但我们的产品质量好，在市场上还是有竞争力的。）

A：??? ??????? ???? ?????????? ?????????? ? ? ? ?????

（按照这个价格买进的话，销售会有问题啊。）

B：??????????? ??? ??? ? ???? ? ???????????? ???? ????

???????????????????????????????

（我们可以现货供应，很多供应商做不到的。）

三、模糊限制语语用策略：妙在似与不似之间

“模糊”使用和“准确”使用一样，都是运用语言基本特性时的两种方法。要知道，相对而言，绝对精准的言语是根本不可能存在的。美国哲学家罗素说：“整个人类的语言，或多或少都是模糊的。”

为了能够获取最大的利益以及履行最少的责任，谈判双方都习惯于或倾向于明确地表明各自的立场、条件、责任。但在事实上，缺少了模糊语言的运用，如此要求根本无法达到。模糊语言特别是模糊限制语的使用，在关键之时往往可以起到意想不到的积极效果。模糊表达能有效地试探对方的真正意图，使谈判得以顺利进行，从而最终回到双方形成共识的层面上。

（一）模糊限制语使信息表达更为准确。语言表达是一门艺术，而艺术往往“妙在似与不似之间”“有意与无意之时”。实际上，模糊语言从深层次语境切入，合乎语言规律地遵循了会话原则。有时，言语描述中的不确定性，反倒会提高表达的效率，因此模糊限制语看似含糊，却更具客观性、精确性，以一种笼统而综合的语言表达方式，含蓄而有的放矢地传达丰富的内涵与情感信息。

（二）模糊限制语增加表达之灵活度。有限模糊性和近似性，由于模糊限制语此两大属性所在，在谈判中，若陈述者能恰当地使用模糊限制语，便能灵活地掌握话语的主动权，进退更为自如，更有回旋余地。在商务泰语谈判中，为加深贸易伙伴友谊，促进双方生意达成，人们通常会根据具体情况而使用模糊限制语。因为，在谈判中由于尚未完全了解对方条件的最终底线，假若贸然地明示自己的观点或条件，非常容易令自己处于不利的被动局面。

（三）模糊限制语使表达礼貌有加。在国际商务谈判中，双方意见出现相左的情况是不可避免的。如果双方“针尖对麦芒”般批驳对方的观点，会极大地伤害双方的情感和友谊，最终导致谈判破裂。在这种情况下，利用模糊限制语将所要表达的信息、情感模糊化，同时又能使对方从“模糊”中获得一定的暗示，即可在不伤及对方的面子和感情的情况下，礼貌有加地把自身所要表达的意思陈述清楚，避免了对方面子的尴尬以及谈判气氛的紧张，反而能顺畅地促成了双方信息的沟通与交流。

此外，模糊限制语能就陈述者话语的真实程度或涉及范围，对话语的内容进行有效修正，使命题的真值产生相应的、一定的模糊变化。而正是这种“模糊变化”，赋予了谈判双方于自身立场方面一定的进退空间，更加变通的机会，使谈判进程能够在曲折、变幻中不断修正与推进。

“一带一路”的思路是明确无疑的，但它与世界上任何美好事物一样，有着“通则变，变则通”的特性，而模糊限制语的语用策略，亦须在“变通”中臻善。例如：

A=?? ??????（买方） B=???????（卖方）

A：????? ???????? ???????????????????????? ????????

（我方仍觉得你们的价格稍微贵了一些。）

B：??? ??? ????? ????????? ?????? ????? ???????????????

??????????????? ?????????? ????????????????????

????????????????????????????????????

（是吗？请你们考虑质量问题啊。中国有句俗话说，不怕不识货，就怕货比货。）

A：???????????????????????????????????

?????????????????????????????????????????????????

（我们承认你们产品的质量好，但如今很多厂家的质量也不错。）

B：???????????????????????????????? ??????

??????????????????????????????????

（如果贵方订货数量大，我方可以考虑给些折扣。）

A：???????? ????????????????????????????????

????????????????????????????????????

（好的，我先向董事长汇报后在决定订货的数量。）

B：????????????????????????????? ??????????????????

?????????????????????????????????

（那等你们确定订货数量时，我们再讨论折扣问题吧。）

四、幽默语用策略：姿态高雅气氛活跃

幽默是一种人生的智慧。在商务泰语谈判中，能有效运用幽默语用策略，其实是借助幽默的力量，在谈判中采取以幽默姿态缓和双方人员的紧张形势，营造和谐友好的气氛，从而缩短双方的心理距离，淡化对立情绪。一个恰如其分的幽默表达常常会起到预料之外的良好效果，成了化解僵局的有效措施。在商务谈判的语用策略中，幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛、传递真情实感，使谈判双方人员在心理上不经意间得到享受，同时也在不经意间提高谈判效率，使错综复杂的谈判活动化成轻松愉快之举。此外，在商务谈判中，幽默的语用策略，更能体现谈判者高水平文化修养所呈现的高雅姿态以及高水平的驾驭语言的功夫所呈现的“有理有利有节”。幽默，应该为“一带一路”背景下的语用环境增添智慧的风采。

总之，“一带一路”是一条互尊互信、合作共赢、文明互鉴之路，它拉通了中国与东盟国家商务合作与交流的想象空间，同时，也发展了中国与东盟国家商务合作与交流的语用空间。时局的变化，带来了思维的变化。作为思维的表现手段之一的“语用”，也应顺势而变，在发展中“扬弃”。同理，在“一带一路”背景下商务泰语谈判语用策略，也应与时俱进，在“扬弃”发展。

【参考文献】

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[4]薛春美.论低调陈述作为委婉策略在国际商务谈判中的用法[J].海外英语，2016（6）

[5]罗奕原.商务泰语会话教程[M].北京：世界图书出版公司，2015

[6]张媛媛.商务谈判中的模糊语言探析[J].安徽电子信息职业技术学院学报，2016（8）

【作者简介】朱倩倩，广西国际商务职业技术学院泰语讲师，研究方向：商务泰语与跨文化交际。

（责编 黎 原）