心志所至 无所不成
——访廊坊大台农饲料有限公司总经理周东

本刊编辑/冯娜

编者按：畜牧行业科班出身的周东，毕业后坚持养了10年的猪，但在2004年因土地征用不得不退出养猪圈，在10年的养猪历程中他发现饲料行业比养猪专业性更强，于是在行业好友的介绍下加入饲料行业做起了饲料销售工作，在工作过程中，他慢慢发现自己原来更喜欢销售行业，不甘平庸的他想让自己变得更大更强，工作多年来，依旧保持着他的低调与务实。如今，他已是廊坊大台农有限公司（以下简称“廊坊大台农”）的总经理，在他的带领下，廊坊大台农凭借着完善的管理、先进的生产工艺、高质量的饲料产品以及体贴的售后技术服务等赢得了全国各地养殖户们的高度肯定和支持。

心随意动 在自己喜欢的行业里拼出一片天

“万事开头难，但我相信自己的判断实力。”谈起刚转入饲料行业的风雨历程，周总始终微笑着，眼神却流露出坚定和不服输的气势。周总说：“在外人看来，由养猪行业转到饲料行业，也算是一种转型了，但于我而言，这是尊重我内心想法的一次调整。从有想法那天起，我就一直在做着精心的准备，纵使在进入饲料行业的初期遇到很多意想不到的困难，我也从未后悔自己所做的选择，仍一如既往地坚持。尤其在加入廊坊大台农之后，其先进的经营理念、领先而别具特色的营销理念，以及细致周到的管理服务，引领、感染和激励着我们每一个人”。谈到廊坊大台农，周总自信满满，说：“大台农集团有限公司成立于2005年，与台湾台农动物营养保健研究中心合作组成，是一家专业从事保健功能：高档教槽料、猪用配合饲料、复合预混料及浓缩饲料，生产与销售为一体的科技型饲料企业。而成立于2012年的廊坊大台农饲料有限公司是隶属于广州大台农集团的分公司，目前廊坊大台农有3条生产线，其生产能力不断提高，廊坊大台农的投产增加了广州大台农集团在浓缩饲料和配合饲料的市场竞争优势，其优良的设备、先进的工艺、科学的配方，使产品质量更加卓绝！”

如今，在总经理周东的领导下，廊坊大台农现年生产销售猪料40 000 t，其中教槽料4 000 t，浓乳料、预混料16 000 t，全价料20 000 t。他凭着脚踏实地、顽强拼搏的精神和稳健的经营策略，使得廊坊大台农的效益蒸蒸日上，先后与多家知名企业建立了良好的合作关系。然而，对于公司良好的发展势头，他并未感到满足。考虑到廊坊大台农的可持续发展，周总强调，“在企业经营方面，我一直在想，究竟是经营企业还是经营人。通过学习我才明白，最重要的是经营人。要思考如何引导员工，要把员工当成自己家人，那么企业才能生生不息，越做越好。”

原料严把关 品控高标准

廊坊大台农产品良好口碑的形成绝不是偶然，它需要无数个日夜专注才得以成就。周总和他的员工们花费大量时间精力专注于产品质量的把控上，因为他坚信，精益才能求精，用心专注才能成就品牌。据周总介绍，在生产产品前，公司会寻找最优质的原料。在饲料行业中，大多数饲料企业采购原料是等人上门推销的。而廊坊大台农却是主动走出去，上门看货，寻找品质最优的原材料。这显示了廊坊大台农对原料选择的重视。另外，廊坊大台农也非常舍得花成本去选择一些优质的原料，其饲料原料大部分选用进口一线品牌，实行食品级的品控要求。廊坊大台农对原料的新鲜度控制非常严格，要求原料做到0～3 d库存，库存原料必须在3 d内用完，目前更向2 d内用完库存努力。与此同时，廊坊大台农对原料存放仓库的管理和存放要求也非常严格，有些原料甚至是按照人用食品标准要求。例如：玉米除选好品质外，还需检测霉菌毒素，合格后再进行精选工艺，将次品筛出，留下完全合格产品才能用。

由于近乎苛刻的品控要求，追求完美的态度，公司在生产过程中若发现有不合格的原料就必须停产，从而塑造了廊坊大台农在饲料行业的金字招牌。为保证产品质量的长期稳定，廊坊大台农有专门的实验室，给每批原料和成品留样,保证成品在6个月的保质期内实现可追溯，在使用过程中有任何问题，均可在第一时间查出问题出在哪个环节。

优质的特色产品

目前，廊坊大台农主营教槽料和母猪料。谈及此，周总提到廊坊大台农目前的特色产品主要有特色产品-1010（10%保育料）与特色产品-1525（15%妊娠母猪料），对于特色产品-1525其研发主要是基于膳食纤维的种类虽然很多，但对母猪有益的膳食纤维较少，膳食纤维对母猪的营养调控和解决怀孕母猪的便秘问题至关重要。为此，公司集中研发了特色产品-1525，该产品可增加日粮膳食纤维水平，提供母猪第七营养元素；促进胃肠蠕动，减少便秘，改善母猪粪便质量；吸水性、持水性好，增加饱腹感，使母猪更安静，减少母猪刻板行为；提高哺乳期采食潜力提高母乳力，减少母猪在泌乳期掉膘严重，保证母猪顺利正常发情。

另外，周总提到，“根据母猪的特点，其整个怀孕期的营养浓度和总采食量将影响哺乳母猪的采食量，因为怀孕母猪的饲养核心是限饲，哺乳母猪是自由采食，吃的越多越好，故怀孕母猪料和哺乳母猪料饲喂方案不一样，怀孕主要通过膳食纤维调节母猪的便秘，而对哺乳母猪来说总营养浓度充足更重要，哺乳母猪必须有好的采食量。然而，现在随着育种的进展，母猪的采食量没我们想象的那么大，过去每头母猪每天的干物质采食量可达7 kg，但现在是5～7 kg，所以泌乳能力下降，但我们又要求产仔数增加，这是很大的矛盾，所以我们致力于研究整个母猪料的体系有独特的特点。我们现在通过试验和改进发现，在哺乳母猪料的蛋白质达到17.5%以上的情况下，小猪的总窝重会增加5 kg左右。”

完善配套的服务体系

产品质量固然重要，但服务也是重中之重，为增加客户黏性，廊坊大台农为客户提供了全面的养殖辅导和售后服务。总的来说，大到猪场规划、疫病防控，小到抓猪苗、卖猪等方面的工作，甚至是养殖户家庭矛盾的调解等等，事无巨细。此外，大公司定期每季对每片区各客户进行一次品质调查，对投诉需24 h内给予明确答复，采取每批料出厂必须严格留样的制度，在保质期可追溯每批产品的留样。廊坊大台农集团作为高档饲料的供应商，始终致力于研发国内领先的高档饲料和提供更完善的配套的技术服务。

周总认为，“公司的所有价值均是来自市场，客户的认可。作为企业，应该有强烈的社会责任感，必须把客户投入的每一分钱转化成超值的产品和服务。而针对当前配有自己兽医体系的一些猪场，我们所提供的主要服务是猪场管理体系的提高、财务体系的建立与分析、原材料的补给以及猪场的设计和改造。”用周总的话来说﹕“服务，是当前饲料行业销售的必备功课，大家都看得到的不叫需求，客户真正的需求是要通过服务不断挖掘的，只有这样，你才能与其他公司实现差异化。”

审时度势 以坚实的步伐迈向未来

几番拼搏，周总和他带领下的廊坊大台农已然成为了行业知名的“智造品牌”。对于廊坊大台农很快能成为行业的“智造品牌”，周总如此总结，“一直以来廊坊大台农对基础技术研发、产品创新、用户满意度、市场宣传等非常重视，廊坊大台农的成功是一个体系合力作用的结果，同时也是营养、品控及生产标准化的结果”。

谈到对公司未来的规划，周总感叹道，“未来饲料行业的竞争将更加激烈，作为行业内集团企业，随着养猪业布局的改变，养猪相对密集的地方依然对饲料有很大的需求，因此，我们一是想做行业内的龙头，做到公司辐射范围内无死角营销；二是在探讨跟养猪大集团合作，这样成本管控会降低，利于实现合作共赢。当然，企业要做大，没有资本就没有话语权，除了自身的积累，进入资本市场可以加快公司扩张。由于政策导向与环境问题，北京这边的很多猪场面临拆迁，故廊坊大台农将向西部增加辐射面，且整个销售的主体方案会发生一些变化，一是要推进家庭农场，规模在50～500头母猪之间，还有就是与集团化公司的合作路径。我们深知资本的力量是无穷的，廊坊大台农在参与竞争的时候，就明显地感觉到了资本的力量。为此，我们有意把饲料公司资金跟养殖集团进行嫁接，旨在形成合力共同解决猪场的问题，这样我们的销售也变得更加容易。过去我们主要做网络销售，而现在随着养猪业的发展与饲料行业的变化，渠道环节势必会影响猪场的盈利能力，经销商这个体系可能就会逐渐淡化，甚至消失，因此，我们更关注终端市场。过去是卖方市场，过去大家只谈质量和价格，而现在终端决定一切。”

后记：沉稳、睿智是周总给我的第一印象。虽然我们的对话只进行了一个多小时，但我还是深深感受到周总那股要强，严谨不服输的个性，虽从业多年但势气依然朝气蓬勃，他进取、有见地、有才情，对于未知的事物敢于去尝试，善于从关联不紧密的事物身上去发掘适合自身企业发展的东西。还记得前几天看到一句话，感觉用在这里特别适合“才华与思想齐飞，魄力共胸怀一色”。从一定程度上来讲，企业的成功离不开其核心领导人的统筹规划等各方面的能力，一位充满智慧的领导者会用自己的思想在前行的道路上为公司发展指明正确的方向。