刘金凯 吴春野 陈晓莉

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝阳区，100013；2.临沂市莒南县国土资源局，山东省临沂市，276600)



厂商租赁模式在煤机装备销售中的应用

刘金凯1吴春野1陈晓莉2

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝阳区，100013；2.临沂市莒南县国土资源局，山东省临沂市，276600)

厂商租赁是一种借助金融手段促进产品销售的新型装备供应模式，通过对厂商租赁模式的介绍，提出了厂商租赁的优势及运营过程中需要规避的风险，并结合具体应用案例进一步证明了厂商租赁模式在当前煤炭行业的动荡发展期，对于煤炭企业缓解资金短缺，实现设备升级改造以及煤机装备制造商化解过剩产能，扩大产品销售均具有积极的促进作用。

煤机装备 厂商租赁 销售

2012年以来，由于产能过剩、煤价下跌、环保压力等原因，煤炭企业出现全行业亏损的局面，从而导致煤炭企业以及相关的煤机装备制造业均受到了严重影响。目前，煤炭企业资产负债率居高不下，而且在国家去产能政策的影响下，银行在资金的供给和使用等方面都对煤炭行业采取了限制性的措施。此时，对于煤炭生产企业来说，既没有足够的自有资金购买设备，又不符合商业银行的贷款要求，没有创新的金融工具支持，潜在的设备需求就难以转化为现实的设备购买；对于煤机装备生产商来说，产能过剩导致市场竞争异常激烈，不采取创新手段难以销售设备。在此背景下，厂商租赁模式不仅可以使煤炭企业实现设备升级换代，而且解决了煤炭企业的融资难题，同时促进了煤机装备制造企业的装备销售。

1 厂商租赁模式的概念

厂商租赁是融资租赁的一种租赁模式，故在介绍厂商租赁概念之前需先引入融资租赁的概念。融资租赁是指由三方(出租人、承租人和供货人)参与，两个合同(融资租赁合同和设备购买合同)组成，集融资和融物于一体的综合交易行为。出租人根据承租人对物件和供货人的选择，向供货人购买租赁物件提供给承租人使用，承租人支付租金。在租赁期内，设备的所有权归出租人所用，而承租人享有设备的使用权和收益权，租赁期结束时，设备的所用权可以转移或不转移给承租人。融资租赁的交易结构如图1所示。

图1 融资租赁的交易结构示意图

厂商租赁是一种由机械设备制造商或者经销商，对选定本企业生产或经销的机械设备的购买者，即该设备的最终用户，通过为其提供租赁融资的方式，将设备交付给用户使用的租赁销售方式。也就是说厂商租赁是以设备促销为最终目的的融资租赁形式，其在实际操作中弱化了融资租赁公司的出租主体资格，更加注重的是以促进厂商的设备销售为最终目标。厂商租赁的交易结构如图2所示。

图2 厂商租赁的交易结构示意图

厂商租赁通常具有以下特点：

(1)制造厂家和出租人属于同一企业集团，或者出租人属于制造厂家下属的专门从事租赁业务的子公司，或者制造厂家和出租人是两个没有关联的独立企业，但在产品的租赁销售方面结有战略联盟。

(2)厂商租赁公司是设备制造商集团销售环节中的一环。

(3)客户对租赁物件的选择，仅限于设备制造商集团的产品，或者允许客户在一定限度内选择非集团的产品为租赁物件，例如以不超过总价值20%为限度。

2 厂商租赁模式的优势

2.1 对煤炭企业的优势

(1)厂商租赁虽然是煤炭机械设备生产厂家为了促销本企业所生产的设备而采用的一种手段，但厂商租赁具有融资租赁的特点：即改变了煤炭企业只能依靠银行贷款的单一融资方式，拓宽了企业的融资渠道，又帮助企业解决资金短缺和继续扩大生产的问题，缓解资金压力。同时，帮助企业充分利用财务杠杆融通资金，优化资产负债结构，调节资产收益率。此外，融资租赁租入设备的租期小于设备的使用寿命，所以对于租入的设备可以加速折旧，实现合理调节企业的税负，而且租金可以通过增值税进项抵扣，降低企业的运营成本。

(2)承租人即煤炭企业通过采用厂商租赁的模式，可以无需采购和拥有设备，而是根据自身经营情况，根据需要与否，选择租入、续租、留购或者退租，大大节省设备采购费用，减轻财务压力，在满足自身需求的同时，获得最大化的设备价值。

(3)厂商租赁是集生产厂家与出租人二者角色于一体的租赁模式，因此承租人在租赁设备的同时，可以充分利用厂商的专业技术能力，获得更好的技术支持与服务保障，从而提高设备的使用效率，减少设备的维护成本。而且出租人为了销售本企业的产品，可以为承租人提供量体裁衣式的服务，包括计价方式、还租方式、租赁物件的维修和升级换代等，具有很强的灵活性。

2.2 对煤机装备生产企业的优势

(1)厂商租赁模式使得煤机生产企业在提供技术服务的同时提供融资便利，拓展了服务功能，增加了营销手段，增强了市场竞争能力，有利于煤机生产企业扩大销售额，从而化解过剩产能。

(2)厂商租赁模式成功实现了设备所有权与使用权的分离，加之保证金及担保等措施，增大了承租人的违约成本，可以促使承租人按时支付租金，煤机生产企业可以按期回收货款，从而降低项目运营风险。

(3)厂商租赁中设备生产厂家与出租人的身份重叠，出租人出租的设备就是生产厂家自己的产品，出租人(即厂家)对租赁设备的技术性能、市场价格、再维修、再销售等都具有主动性，当承租人违约时，出租人可以通过收回租赁设备、再销售(出租)该设备，收回债权，甚至还有获得溢价收益的可能性，从而增强了自身抵抗项目风险的能力。

3 厂商租赁模式的风险及防控措施

3.1 厂商租赁模式的风险类型

3.1.1 来自承租人的风险

厂商租赁中出租人面临的来自承租人的风险主要是信用风险，即承租人由于外部环境变化造成经营不善或者内部运营管理失误造成企业运营困难等种种原因，不愿也无力偿还租赁公司租金，从而使租赁公司遭受损失，所以信用风险也称违约风险。

3.1.2 来自监管部门的风险

来自监管部门的风险主要是指税收风险和法律风险。税收风险是指交易过程中的涉税行为违反了税法的有关规定，对租赁公司的收益和后期运营产生消极影响。而且租赁期通常较长，如果在租赁期间国家税务政策产生了不利的变化也可能使租赁公司遭受损失。法律风险是指该行业法律制度还不健全，部分法律与各地区规定之间、法律与政策之间经常出现不一致或缺乏统一标准，从而使出租人或者承租人受到损失。

3.1.3 来自出租人自有的风险

来自出租人自有的风险主要是指运作风险和道德风险。运作风险是指融资租赁公司管理过程中，由于内部控制不严、战略定位错误、风险管理不健全或客户经理业务素质较低等原因而引起的直接损失风险。道德风险是指融资租赁公司员工联合承租企业，编造虚假信息，采取欺骗手段骗取融资租赁公司资金，用于不正当目的而使融资租赁公司遭受损失的风险。

3.1.4 来自制造厂商的风险

来自制造厂商的风险主要是指技术和质量风险。技术和质量风险是指由于租赁设备选型不当、质量出现瑕疵、售后服务及配件供应不及时等原因造成的租赁物不符合承租人的使用要求，进而影响承租人的还款意愿和还款能力，造成融资租赁公司的损失。

3.2 厂商租赁模式的风险防控措施

3.2.1 规避风险

在项目运作前，应首先对承租人的基本情况做尽职调查，调查承租人的资产和信用状况，建立系统的、科学的客户资信评价体系，避免向评级低的客户提供融资，此外还可采用格式化的融资租赁合同来防范部分政策风险和租赁物质量风险，如在合同中规定租金可以随央行利率政策的调整而调整，承租人不得以设备选型等原因拒付租金等条款。

3.2.2 分散风险

融资租赁公司在业务方向选择、租赁形式、产业和地区分布上，可以采取灵活多样、适当分散的原则，即“不要把鸡蛋都放在同一个篮子里”，从而避免因国家产业政策调整引起税收和法律的变化而带来的损失。

3.2.3 补偿风险

融资租赁公司可以通过要求承租人提供抵押和担保措施，提高承租人违约成本，从而降低项目风险；同时，对于不同信用等级的客户可以采取差异化的利率政策，对于信用等级高的客户可以给予优惠利率，反之亦然。

3.2.4 转移风险

融资租赁公司可以要求承租人对租赁物进行投保，租赁公司为第一受益人，同时积极建设二手设备流通渠道，制造商增强设备翻新能力，避免租赁物的减值风险。

4 应用案例

在矿山机械行业，很多有实力的机械制造厂商都成立了自己的融资租赁公司，从而利用厂商租赁模式来销售本公司的产品，比如外资厂商中的卡特彼勒、小松，内资厂商中的三一、天地科技等。本文以天地科技股份有限公司为例，对厂商租赁模式的应用予以介绍。

天地科技股份有限公司作为中煤科工集团下属上市公司，主营业务分为科研设计、煤机装备、示范工程和EPC总承包四个板块，其中煤机装备板块涵盖了“采、掘、运、支、选、控”的系列产品。公司的煤机装备在全国各个矿区具有较大的知名度和认可度，在中国煤炭机械工业协会发布的中国煤炭机械工业2015年度50强企业名单中，天地科技股份有限公司以114.29亿元的煤机产品收入荣登榜首，公司煤机装备的生产基地及具体装备明细如表1所示。

为了销售公司的煤机装备，天地科技股份有限公司先后与交银和工银等多家金融机构签署融资协议，后又于2014年在中国(上海)自由贸易试验区成立天地融资租赁有限公司，以便更好地为公司的装备销售提供服务。自2013年至今，天地科技股份有限公司通过采用厂商租赁的模式共销售煤机装备24套，合同总额达131057万元，项目主要分布在山西、贵州、陕西等地区，具体如表2所示。

表1 天地科技煤机装备生产基地及装备明细表

表2 “成套+融资租赁”模式项目分布信息表

天地科技通过采用厂商租赁的模式不仅增加了产品在市场中的竞争力，而且产生了很好的示范效应。以贵州贵能项目为例，贵州贵能集团攀枝花煤矿为急倾斜薄煤层和中厚煤层，原来只能用炮采，产量不到15万t/a，天地科技经过现场考察，充分发挥厂商的技术优势，根据其条件研发了急倾斜薄煤层(和中厚煤层)综采成套技术，使该矿升级改造为90万t/a矿井，而且为其设备升级改造提供融资服务。厂商租赁模式得到了客户的认可，甚至成为了客户的依赖，贵能集团后续通过该模式又采购了3套天地科技综采成套装备。在此项目的带动下，天地科技业务范围逐步由六盘水扩展到黔西、毕节乃至贵州全境，取得了积极的效果。

目前天地科技通过厂商租赁模式销售的各个项目均运行良好，已完结项目8个，其他项目亦在有序进行中。通过采用厂商租赁模式不仅提高了公司煤机装备的市场竞争力，扩大了煤机装备的销售额，而且降低了项目运营风险，实现了煤机装备制造企业和煤炭企业的双方共赢。

5 结语

综上所述，厂商租赁模式不仅解决了煤炭企业融资难的困境，实现了设备的升级改造，而且提高了煤机装备制造商的市场竞争力，化解了过剩产能，同时降低了项目的运营风险，提高了抵抗风险的能力。尤其是在当前煤炭市场动荡发展期更具有积极的意义，但在实际操作过程中需提高风险意识，注意规避风险。

[1] 郭金明，张登明.采煤概论[M].徐州：中国矿业大学出版社，2007

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[7] 王冉.煤炭企业融资租赁之我见[J].时代金融，2016(6)

(责任编辑 宋潇潇)

The application of captive leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai1, Wu Chunye1, Chen Xiaoli2

(1. Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China;2. Bureau of Land and Resources of Junan County, Linyi, Shandong 276600, China)

Captive leasing is a new type of equipment supplying pattern, which using financial methods to promote product sales. With introducing the captive leasing pattern, this paper summarized the advantage of captive leasing pattern and risks that need to avoid during operation process. Besides, combined with specific application cases, this paper further proved that under the background of current coal market developing this pattern had positive effect on easing the shortage of funds, realizing equipment upgrades for coal enterprises, solving excess capacity and expanding machine equipment sales for manufacturers.

coal mining equipment, captive leasing, sale

刘金凯，吴春野，陈晓莉. 厂商租赁模式在煤机装备销售中的应用[J].中国煤炭，2017，43(6)：33-36. Liu Jinkai，Wu Chunye，Chen Xiaoli. The application of captive leasing pattern in coal machine sales[J].China Coal，2017，43(6)：33-36.

TD-9

A

刘金凯(1989-)，男，河北唐山人，助理工程师，项目经理，工学硕士学位，主要从事矿山压力及煤机设备选型销售方面的研究。