薛芳

摘 要：以国家地理标志产品——“蟠桃大姜”为例，研究蟠桃大姜的营销策略，实现农业生产与市场需求的对接，改善农产品流通状况，促进农产品交易，增加农民收入。

关键词：蟠桃大姜；网络营销；平度；策略

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.16.034

蟠桃大姜，山东省平度市特产。原产于该县蟠桃镇蟠桃山一带。从2010年5月24日起，蟠桃大姜实施国家地理标志产品保护（总局2010年第53号公告）。蟠桃大姜地理标志产品保护地理坐标为东经119°31′02″～120°01′03″，北纬36°28′05″～37°02′09″。蟠桃大姜为农产品地理标志产品。

1 产品策略

1.1 绿色产品策略

首先，保证食品安全，可以进行有机大姜的培育。

其次，采用綠色包装。倡导物尽其用，推广原材料的二次利用，对于包装用的塑料袋等，应使用再生材料或可降解材料。

1.2 蟠桃大姜品牌推广策略

积极引导，帮助蟠桃大姜生产者做好商标注册工作。

1.3 建立强势品牌

1.4 包装策略

可采用分等级包装策略。将蟠桃大姜分成若干等级，高等优质采用优等包装，一般的采用普通包装，使包装的价值和质量相称，表里一致，方便购买力不同的消费者按需购买，也方便蟠桃大姜在网络营销时物流途中不被损坏。

也可采用附赠品包装。包装里面附有赠品，激发消费者的购买欲望，能让消费者在网络营销中更加青睐有附赠品的蟠桃大姜，增加让消费者购买的可能。

2 价格策略

2.1 差异化定价策略

为满足消费者差异化的需求，要对产品进行分级分类，实行优质优价，低质低价不仅有利于满足不同阶层、不同地区消费者差异化的需求，而且可以提高农民以及蟠桃大姜加工企业的收益，可以将绿色蟠桃大姜价格定得较高些，创造更多的蟠桃大姜附加值，合理制定价格。

2.2 心理定价策略

声望定价，使消费者对企业产品和定价产生信任感。蟠桃大姜在网络营销定价时就可以使用这种方法。

3 渠道策略

3.1 多渠道进行蟠桃大姜网络营销

在我们日常生活中接触到的方式就有在微信、微博、QQ空间、天猫、淘宝、一号店等进行网络营销。比如，可以在淘宝这样的购物平台开一个蟠桃大姜的网店，方便各地人群购买。例如，可以在朋友圈发表销售蟠桃大姜的有关信息，大家也比较方便咨询和购买，并且都是认识的人，也有信任感；还可以让微信好友帮忙进行转发；申请一个公众号，让有需求的人添加，随时了解相关信息；将销售蟠桃大姜微信的二维码贴在菜市场等比较明显潜在客户多的地方，大家扫码以后就可以进行咨询和购买。

3.2 绿色渠道的建设

（1）建立绿色分销渠道。

绿色价值传递过程中所涉及的绿色化内容较多，譬如交通运输绿色化、产品储存绿色化、供应配送和销售环节绿色化等有关问题。交通运输绿色化，是绿色价值传递过程中的重要内容之一。交通工具绿色化，可使用对自然环境无污染或少污染运输工具，运输量适宜以减少浪费，燃用污染少的燃料，使用污染控制装置以节省燃料，统筹运输路线，最大限度地缩小运输距离。产品储存绿色化，如革新产品储存和养护技术，以减少资源和能源的消耗，减少贮运过程中的浪费现象，通过改善贮运条件及其他设备，减少货损。供应、配送和销售环节绿色化，如简化供应与配送体系和销售环节，以降低资源消耗和货损量，减少了资源的浪费。

（2）开设多种模式的绿色店铺。

3.3 仓储建设及配送

冷链是生鲜电商在发展的过程中不可避免的一大难题。从国内大规模的生鲜电商市场来看，需要企业投入更多的资金来建立完整的冷链物流配送体系。这样，生鲜电商企业才有更好的发展下去的机会。研究表示，生鲜电商由于仓储及冷链物流的不完善产品的耗损率在5%-8%，而物流成本在20%。想要生鲜产品控制耗损率，需要从采购方面对商品进行严格的筛选，不断提高产品的品质控制，最终保证生鲜产品的新鲜度和时效性。

从仓储方面来看，需要提升企业整体的仓储能力，并且保证各类生鲜商品能够更有效地保存。另外，应该不断改善传统的配送方式，不断提升生鲜产品的配送技术，尤其是冷链配送技术，最大程度的减少产品在运输的过程中出现的损耗。想要有效地降低物流成本，需要电商平台在不断完善冷链配送技术的同时也要注重增加自身的业务量，资金条件允许的话，最好能够建立强大的供应链体系，形成规模效应，来加快商品的流通。最后在商品的快速流通的过程中进一步降低运输过程中可能会产生的损耗，然后并平摊到每一单商品的运输成本中。

从当前国内生鲜电商市场来看，还没有形成一个相对完整的生鲜物流配送体系，大部分生鲜产品依托的还是传统的物流配送方式。最让生鲜电商头疼的问题无疑是高昂的冷链建设成本。建设一个4000平米左右冷仓就需要耗费2000万元以上的成本，这对于大多数小型生鲜电商企业来说根本无力承担。在冷链物流配送体系上，谁做的足够快，足够好，谁就能够在生鲜市场上获得相应的份额。

3.4 发展O2O模式

生鲜电商发展的另一个方向是生鲜电商O2O模式，生鲜电商给传统的线下超市以及生鲜零售商带来了巨大的压力，O2O模式将会是传统企业的最佳选择。永辉超市就是以生鲜O2O模式为切入点，成功转型，并且也取得了一定的成绩。

目前，生鲜产品的主力购买人群主要是中老年人，这类消费者主要是在线下超市或者是菜市场购买生鲜食品，他们已经形成了线下购买的习惯，短时间内可能很难去改变他们固有的消费习惯去接受新的购买模式。所以，生鲜电商平台上的目标消费人群应该是年轻人。传统超市、菜市场等平台主要经营的是大众化的食材，而生鲜电商平台主要提供特色化的高品质生鲜产品。这类产品更容易受到追求高品质生活的消费者的追捧，这类目标消费者的购买力度大，对生活品质有着高要求，他们更趋向于选择高品质，更安全的生鲜食品。

4 促销策略

从互联网着手，打造互联与智能物联相结合，调研潜在市场的消费主力的购买行为，通过开发相关应用软件，把农产品营销渗透其中，结合微信、微博、论坛、微商商城等，多元化开拓市场，并能用农产品独特的卖点吸引消费者，通过定期在所开发的应用内发放优惠券，建立积分消费制来回馈客户。

参考文献

[1]刘志林.新疆农产品品牌建设思路[J].集体经济：新农村建设，2015.

[2]梁文玲.试论当前制约网络营销发展的环境因素[J].经营谋略，2013.

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[4]陈书祥.农产品网络营销思考[J].农业经济与科技，2015.

[5]李正波，高杰.全面解决农产品流通难问题[J].中国发展观察，2016.