卫哲

物流成本與引流成本将资本的攻击挡在了墙外。作为线下零售必争之地，便利店在做到快和好的同时，还得思考如何留住客户，补齐多和省的短板。

便利店就像小蚂蚁。

互联网搅乱了零售气候，上万平米的大店就像气候灾害中倒下的第一只恐龙。而差不多百平米的便利店就像幸存的蚂蚁，虽不显眼，但能坚强挺过严峻的气候灾害。要知道，凶残的互联网和资本，并没有想过要饶便利店一命。

资本的墙：刚性成本壁垒

过去12～18个月，包括BAT、京东等巨头在内的不少于10亿美元的资本，曾多次要用互联网模式来挖掉线下最后一块“净土”——便利店。闪电购、“京东+达达”组合、淘宝，都企图披着O2O的外衣突破最后一公里。

但它们都没有获得成功。其实，商业本质里有两个刚性成本，一个是物流成本，一个是引流成本，很多所谓的O2O模式都为此流产。

首先是物流成本。我们叫一个15元的外卖，配送费竟然在7～8元。客单价10多元，但大约50%花在物流成本上，这完全违反了商业的本质。一旦物流成本跨越了其在交易额中占比的底线，这个模式便不可持续。

其次是引流成本。互联网引流成本过去很低，2003-2005年，淘宝处于起步阶段，商户每获得一个活跃用户的成本为2～3元。而如今，这个数字上升到了100元。一个和线下便利店同样主打高频次、低客单价的线上商户，100元左右的获客成本带来的交易仅几十元。就算毛利率15%，甚至20%，需要交易多少次才能回收获客成本？经过测算发现，这种小客单价大概需要10次复购才能把引流成本收回来。……